Lead the way

CEM Customer Equity Management

2010-02-05T00:32:00.001+02:00

Check out this SlideShare Presentation:

CEM Customer Equity Management

View more presentations from Healthcare IT Strategy.

Managing Customer Service

2010-02-05T00:27:00.001+02:00

Check out this SlideShare Presentation:

Managing Customer Service

View more presentations from Yodhia Antariksa.

Cum sa-mi imbunatatesc umorul?

2009-10-08T23:31:00.000+03:00

Poti incepe prin a studia umorul. Pe aceasta tema s-au scris o sumedenie de carti. Alege-o pe cea care se potriveste cu stilul tau. Apoi participa la evenimente distractive, mergi in cluburi de comedie si vizioneaza spectacole umoristice. Pregateste terenul pentru a incepe sa studiezi si pentru a intelege umorul.

Umorul este un "simt". Se spune adesea despre unii oameni ca "poseda un simt deosebit al umorului". Pentru a fi mai glumet, pentru a avea mai mult umor, trebuie sa-ti dai seama cum se naste umorul. Fii mai vigilent, astfel incat vei sti (simti) cand poti face tu insuti o gluma.

Stai in preajma oamenilor glumeti. De unde provine hazul lor? Oare nu este vorba in mod obisnuit despre o combinatie intre cine sunt, ce spun si felul in care spun? Nu-i copia. Studiaza calitatile lor si adapteaza-le stilului tau. Simte-te bine cu umorul tau. Fa in asa fel incat el sa te reprezinte.

Nu face glume pe seama altora. Daca ai chef sa faci glume pe seama cuiva, atunci fa-o pe seama ta. Si nu te apuca sa spui bancuri rasuflate. Daca interlocutorul le-a auzit deja, o sa te simti prost. Mai ales daca nu ai talent.

Cum reactionezi cand se intampla ceva nostim? Razi sau esti sarcastic? Felul in care reactionezi in situatii amuzante arata cat de distractiv poti fi. Cunosc oameni carora nimic nu li se pare amuzant. Nu-i cunosc prea bine, pentru ca incerc sa-i ocolesc.

Cea mai usoara cale pentru a-ti perfectiona umorul este "sa ai umor" mai intai cand gandesti. Daca te preocupa umorul de buna calitate, el va deveni un obicei care-ti va aduce zambete, iar zambetele sunt contagioase. Totul se rezuma la felul in care privesti lumea din jur.

Te provoc

sa abordezi umorul

ca pe un aspect

al vietii tale

de zi cu zi.

Cum sa dobandesc si sa mentin o atitudine pozitiva?

2009-10-07T22:01:00.004+03:00

Aproape orice om crede despre sine ca are o atitudine pozitiva. Dar nu e chiar asa. Uneori nici pe departe. Nu intelege esenta cuvantului atitudine. Nu-i vorba despre un sentiment. E o stare de spirit autoindusa. O poti controla total. Tu esti cel care stabileste ce atitudine sa adopti.

Nu are nimic de-a face cu ceea ce ti se intampla. Nu are legatura cu banii sau cu succesul. Este pur si simplu vorba despre felul in care-ti controlezi propriul mod de gandire.

Iata ce trebuie sa faci pentru a obtine o atitudine pozitiva:

1. Inconjoara-te de lucruri pozitive si de persoane pozitive.

2. Citeste carti despre atitudinea pozitiva.

3. Exprima-te intr-o maniera pozitiva. Spune cum poti sa faci ceva, nu de ce nu poti sa faci ceva.

4. Crezi cu convingere ca poti realiza ceea ce vrei.

5. Nu-i asculta pe cei care-ti spun ca esti nebun. O fac doar din invidie.

6. Pune-te pe treaba acum si consacra in fiecare zi un timp pentru asta. Simplu, nu-i asa? Dar necesita un efort intens.

Pentru a ajunge sa ai o atitudine pozitiva trebuie sa o studiezi si sa practici autodisciplina pe care ea o presupune. Trebuie sa traiesti esenta in fiecare zi.

Atitudinea este un dar pe care ti-l oferi tie insuti. Zi de zi. Iar altii o pot invata sau nu de la tine. Nu exista "atitudine pozitiva instantanee" ci doar "atitudine negativa instantanee".

sa-mi schimb slujba?

2009-10-07T00:16:00.004+03:00

Probabil ca da. Daca te gandesti la acest lucru, inseamna ca unul dintre urmatoarele aspecte lasa de dorit:

1. Nu crezi in firma ta.
2. Nu crezi in produsul tau.
3. Esti incredintat ca produsul concurentei este mai bun decat al vostru.
4. Nu te intelegi cu colegii.
5. Nu-ti place sefu.
6. Nu reusesti sa faci destule vanzari.
7. Nimic si nimeni nu-ti este pe plac. Esti furios.

Oamenii isi schimba adesea locul de munca. Nu este nimic in neregula, decat daca nu ai studiat cu atentie locul catre care te indrepti sau, si mai profund, care este adevaratul motiv al dorintei tale de schimbare.

Daca pleci nemultumit, probabil ca vei fi nemultumit si in alta parte. Daca pleci ca un invingator, este posibil sa fii un invingator si in alta parte. Motivul principal pentru care cineva pleaca dintr-un loc este ca nu se simte bine. Gandeste-te la asta. De ce ai accepta sa muncesti timp de opt ore sau noua ore pe zi daca nu te simti bine in acel loc? Este o nebunie.

Daca doresti, sau daca simti nevoia sa pleci dintr-o firma, atunci fa-o cu un palmares de invingator. Pleaca avand in minte un plan si muta-te udeva unde sa-ti placa ce faci.

de ziua mea un eveniment ce trebuie promovat

2009-10-02T22:04:00.000+03:00

Never Cold Call Again | Cold Calling Is A Waste Of Time

2009-09-19T18:11:00.001+03:00

Never Cold Call Again | Cold Calling Is A Waste Of Time

The best motivation video

2009-09-15T09:09:00.002+03:00

Life. Live it Well!

Principiile fundamentale ale persuasiunii | Robert Cialdini

2009-09-13T00:15:00.000+03:00

Legile persuasiunii

Persuasiunea este procesul prin care tu convingi interlocutorul sa faca ceva. Este o activitate umana care decurge natural. Fiecare dintre noi convingem sau influentam mai mult sau mai putin, asa cum fiecare dintre noi comunicam mai intens sau mai superficial.Indiferent ca ai dobandit abilitati de convingere sau esti inca novice, este bine sa stii ca persuasiunea eficienta are caracteristici bine definite si se bazeaza pe un set de legi. In scopul de a deveni mai convingator, este important sa cumosti aceste legi care fac din influentare o tehnica ce poate fi invatata pas cu pas. Atunci cand stapanesti legile persuasiunii, poti prezice rezultatele comunicarii tale cu cei din jur. Legile sunt universale. Ele se aplica in vanzari si in relatiile interpersonale, in comunicarea cu o persoana sau cu un grup, in comunicarea fata in fata sau prin telefon sau in scris, etc.Ce anume determina caracterul de lege al mecanismelor persuasiunii? Comportamentele invatate de timpuriu si adanc inradacinate in felul nostru de a fi. Ele ne determina sa reactionam repetitiv si previzibil. O alta explicatie este data de mecanismele psihologice ale perceptiei. Dezvoltam un anumit mod de a privi realitatea si anumite asteptari, iar atunci cand observam lumea din jur cautam elementele care sa ne confirme asteptarile. O a treia explicatie este data de nevoile noastre profunde, pe care cautam in mod inconstient sa le satisfacem (nevoia de siguranta, de recunoastere, de apartenenta la grupuri, etc.).

Cele 6 legi:

Regula reciprocitatii: oamenii au tendinta de a rasplati, de a da inapoi ceva pentru ceea ce au primit.Din cauza asta, cei care nu intorc favorurile sunt categorisiti drept „nerecunoscatori”, „ingrati” etc. („Cand a avut nevoie eu l-am ajutat…dar cand am avut eu nevoie, el m-a lasat balta…”)

Angajament si Consecventa: oamenii trebuie sa fie consecventi si sa respecte angajamentele facute voluntar, mai ales cand si-au luat acele angajamente in public.Altfel, ii numim „neseriosi”, „labili” … sau cine stie mai cum si ii aratam cu degetul. (“Ce om e asta? A zis o treaba, apoi s-a sucit…”)

Dovada Sociala: oamenii urmeaza adesea indrumarile altora, ba chiar imita comportamentele si atitudinile celorlalti.Oamenii pot fi adesea comparati cu oile. Unde merge turma, merg si ei. Iar asta nu trebuie luata intotdeauna ca un lucru peiorativ la adresa speciei noastre. De aici vin expresii de tip „mentalitate de turma”, „presiunea grupului”, „anturajul l-a stricat” etc. De cate ori n-ati auzit expresia „Prosti…dar multi!” (preluata din literatura – mergeti la sursa si veti vedea ce interesant e dialogul in care apare replica asta…).

Simpatia: oamenii ii plac pe acei indivizi care li se aseamana.Mereu cautam confirmari pentru ideile noastre, mereu vrem pe cineva „care sa ne inteleaga” si ii admiram pe cei care gandesc la fel ca noi. “Cine se aseamana se aduna”

Autoritatea: oamenii tin cont de parerea expertilor, si respecta persoanele cu autoritate.Un halat alb de doctor, o sutana de preot sau chiar o simpla semnatura + parafa sunt uneori instrumente extraordinare de influentare a deciziilor oamenilor.

Raritatea (sau lipsa sau penuria): obiectele si oportunitatile devin mai dezirabile atunci cand sunt mai putin accesibile.Pietre pretioase, metale rare, obiectele unicate din muzee…toate au o valoare perceputa mare. Cand spui despre cineva “Nu sunt multi ca el pe lumea asta!” – asta-l face pe “el” mai pretios.

video Robert Cialdini - Expert in the Fields of Persuasion, Compliance, and Negotiation

Psychological Influence & Persuasion - 6 Factors
by loopmatthew

cum sa n-o dai in bara | Jeffrey Gitomer

2009-09-12T00:17:00.002+03:00

Autorul best-seller-ului "Biblia Vanzarii", Jeffrey Gitomer a ajutat sute de mii de oameni sa avanseze in jocul vanzarilor , propunand metode si tehnici verificate, care au ca rezultat cresterea vanzarilor si loializarea clientilor. Sustine anual peste 150 de programe de training si conferinte de vanzari. Introspectia lui Jeffrey merge dincolo de procesul de vanzare si ajunge chiar in inima problemei - construirea relatiei care aduce vanzarile.

Reinvatati sa NEGOCIATI

2009-09-11T13:26:00.002+03:00

Cum se aplica legea lui Pareto in cazul celor care lucreaza in vanzari? 20% dintre acestia sunt nascuti sa faca asta instinctiv, iar restul de 80% sunt cei care invata. Jack Welch este cel care zice ca, din cei 80%, doar 70% raman in domeniu, restul de 10% reciclandu-se an de an. Avem deci, o mana de oameni, cu care ce facem? Ii instruim! Care credeti ca este departamentul cel mai important dintr-o companie in anul 2009? Noi spunem ca unul dintre cele mai puternice trebuie sa fie cel de vanzari. Singura diferenta pe care perioada pe care o parcurgem o face atat pentru oamenii din vanzari, cat si pentru cumparatori este nivelul ridicat al exigentei. Traim vremuri in care valoarea este mai apreciata decat siretenia, iar unul dintre motourile care circula printre profesionisti este „work smarter, not harder". Important nu este sa vindem cat mai mult, ci sa o facem exact asa cum trebuie si anume: inteligent. In ceea ce priveste domeniul vanzarilor, exista multe prejudecati: un agent de vanzari foloseste trucuri si pacaleli, este agresiv, nu este simpatizat, sau nu este instruit, ci uzeaza de aptitudinile innascute. Dincolo de mituri, un agent de vanzari nu este dusmanul nimanui, si nici nu imbraca o alta personalitate la intalnirea cu clientul si nici nu este manat de sete de bani. Oamenii de azi care lucreaza in domeniul vanzarilor urmeaza scoli, cursuri si sunt intr-o permanenta perfectionare. Una dintre metodele de succes pe care au invatat-o si o aplica in vanzari este metoda SPIN. Prin SPIN, ies la iveala nevoile implicite si cele explicite ale clientului. Primele sunt nevoile declarate de client despre utilitatea oferita de produsul furnizorului, iar cele din a doua categorie contin declaratiile beneficiarului despre problemele ce ar putea fi rezolvate prin imbratisarea solutiei oferite de agent. SPIN spune ca un agent de vanzari trebuie sa adreseze intrebari despre situatia (S) actuala, despre problemele (P) prezente in aceasta situatie. Si despre implicatiile (I) negative. In cele din urma, apar intrebarile despre necesitatile (N) clientului. Dar lucrurile nu se opresc aici, pentru ca, odata ce clientul a inteles valoarea schimbarii, urmeaza partea de negociere, cel de-al doilea pas. Sales Academy, parte a grupului Trend Consult, in colaborare cu Huthwaite International, a adus in Romania cursul de „Negotiation Skills". Rolul acestui curs este de a dezvolta comportamente prin care relatia dintre agent si client sa fie una deschisa, astfel incat sa multumeasca ambele parti. „Acesta este un curs sofisticat, este nevoie de doi traineri pentru a-l sustine, deoarece se tine cont de feedbackul participantilor si au loc multe simulari", explica Marius Decuseara-Brandenburg, partener TrendConsult. Huthwaite a enuntat „zece porunci" care trebuie urmarite pe parcursul negocierii. Una dintre acestea spune ca, prin creativitate, intelegerea nu trebuie rezumata doar la schimbul de produs. Cu cat mai multe beneficii obtine clientul prin cumpararea serviciului sau produsului, cu atat mai de succes va fi intelegerea. O alta, atrage atentia asupra faptului ca negocierea nu trebuie bazata doar pe logica, iar miza win/win nu trebuie impartita egal intre participanti. Vanzarea precede negocierea, nu invers, si evitati sa dati ceva, fara sa primiti inapoi. Adica, nu faceti concesii. Folosindu-va de acest indemn, identificati-va parghiile si asigurati-va ca va aflati pe o pozitie dominanta. Un negociator de succes are un plan bine conceput dinainte, petrece timp cautand argumente pe care le foloseste in timpul intalnirii. Nu numai cunostintele sunt importante, ci si atitudinea. Nu renuntati la nici o clauza pe parcursul negocierii, pentru a nu ajunge in capcana de a se reduce discutia la bani. Pastrati toate mingile in aer! Si nu uitati, puterea este in voi. Daca va simtiti puternici, asta le veti transmite si celorlalti. Cand va simtiti slabi, chiar asa veti fi perceputi. Cele zece porunci nu sunt complete fara cea de-a 11-a: nu incheiati contracte doar de dragul de a le incheia. Decat sa semnati o intelegere din care iesiti in pierdere, mai bine nu mai semnati nimic. Articol preluat de pe http://www.cariereonline.ro/index.php/articles/Reinvatati_sa_NEGOCIATI

Strategy and Leadership | Cosmin Alexandru

2009-09-10T11:11:00.012+03:00

Despre motivatie | Dan Pink

2009-09-09T14:08:00.002+03:00

Tonul si Volumul vocii - exercitiu

2009-09-03T13:48:00.000+03:00

Cine incepe?

2009-09-02T10:40:00.004+03:00

Primele minute ale negocieri seamana foarte mult cu minutele de inceput ale unui meci de box. Clopotelul suna, jucatorii pleaca din colturile lor si fiecare danseaza un pic, aruncand scurte in aer, incercand sa se decida cum sa dea prima lovitura. Daca eu cred ca sunt puternic, pot sa dau primul pumn si sa sper sa il lovesc pe celelalt fara ca el sa se astepte. Totusi, exista si varianta in care vreau sa dea el primul pumn, intrucat, o data ce loveste, se poate sa isi piarda echilibrul, iar eu il pot lovi inainte ca el sa se redreseze.
Negocierea este similara. Deseori, partile incep cu multe amabilitati de deschidere. Acest stadiu poate ajunge la final in doar treizeci de secunde sau poate, in unele tranzactii internationale complexe si de mare importanta, sa se intinda pe mai multe zile. Cu toate acestea, la un anumit punct, negociatorul trebuie sa se hotareasca daca el este cel care va face prima oferta sau daca va lasa cealalta parte sa faca prima oferta. Acest lucru poate fi in sine un dans, din moment ce fiecare parte o incurajeaza pe cealalta sa-si arate cartile.
A face prima miscare este un element semnificativ din cel putin trei motive. Mai intai, ofera foarte multe informatii adversarului. Celalalt afla daca ai de gand sa fii mai degraba agresiv decat prietenos si are ocazia sa faca o apreciere a ofertei in comparatie cu propria tinta si cu o victorie castigata usor. De indata, incepe sa aiba o idee despre cat de probabil este ca voi doi sa ajungeti la o intelegere facila sau daca va fi un proces lung si epuizant de deliberare.
In al doilea rand, odata ce celalalt stie care este oferta ta de plecare, isi poateajusta propria oferta, facand-o sa fie mai mult sau mai putin extrema fata de cum isi planificase. Ajustarea in mod privat este mult mai simpla decat ajustarea in cadru public. Daca ati facut deja o oferta de deschidere publica si vi se pare ca este prea extrema, tot in public va trebui sa dati inapoi si sa propuneti o deschidere ceva mai conservatoare, insa riscati sa incurajati si sa infuriati cealalta tabara. In cazul in care nu ati facut o oferta de deschidere, nimeni nu va sti ca v-ati razgandit in ultima clipa.
In sfarsit, cand cealalta parte ajusteaza oferta de deschidere, exista probabilitatea ca ajustarea sa se faca inspre zona in care partile pot fi de acord. In acest caz, in joc se afla un principiu subtil si nerostil al negocierii, insa foarte important: o data ce au fost facute ofertele de deschidere, negociatorii tind sa creada ca intelegerea finala se va situa undeva la mijlocul celor doua oferte de deschidere. Deseori (1) tu faci o oferta, (2) eu fac o contraoferta si (3) unul dintre noi spune ceva de genul: "Hai sa impartim la doi diferanta". Negocierea s-a terminat.
Cu toate acestea, decizia de a incepe primul poate fi un element critic al unei miscari de deschidere. In general, este recomandat sa lasati cealalta parte sa inceapa daca:

Este un teritoriu de negociere care nu va este familiar. Nu ati mai negociat vreodata pentru acest lucru.
Nu stiti foarte multe despre asteptarile celor din tabara adversa sau despre ceea ce ei considera ca o oferta de inceput sau ca o intelegere.
Nu sunteti siguri daca oferta voastra de deschidere le va parea celorlalti rezonabila sau extrema.
Vreti sa puteti ajusta oferta voastra de deschidere in functie de ce va spune cealalta parte.

In opozitie, cu siguranta, vor exista situatii cand voi ar trebui sa fiti cei care incep:

Ati negociat mult pentru acele lucruri si stiti clar ce inseamna o intelegere corecta.
Cunoasteti bine adversarul si este de asteptat ca acesta sa raspunda.
Vreti sa comunicati ca sunteti puternici, stapani pe situatie si ca stiti exact ceea ce vreti.

Exerciţiu pentru formarea abilităţii: forţa glasului!

2009-08-13T14:08:00.000+03:00

A venit momentul să luaţi un casetofon sau reportofon. Rugaţi un prieten/coleg de serviciu să joace rolul clientului şi alegeţi produsul sau serviciul care va face obiectivul vânzării. Asiguraţi-vă că prietenul/colegul în cauză are într-adevăr nişte nevoi specifice legate de produsul/serviciul respectiv, pentru a face vânzarea cât mai realistă. Conversaţi timp de patru-cinci minute. Va fi probabil necesar să repetaţi de mai multe ori acest lucru, pentru a obţine o înregistrare bună. După ce aţi terminat, păstraţi cu grijă caseta, pentru o analiză ulterioară.
Derulaţi caseta, ascultaţi cu atenţie prezentarea comercială pe care aţi făcut-o şi notaţi-vă toate cuvintele sau exprimările care l-ar putea deranja pe client sau care reduc impactul prezentării. Notaţi de câte ori se repetă cuvintele sau sunetele oarecum iritante şi care au devenit atât de mult parte din vocabularul dumneavoastră obişnuit încât nici nu vă daţi seama ce des le repetaţi. De exemplu: „auziţi”, „deci”, „ăăă”, sau „mda”, ticuri verbale dintre cele mai frecvente.
E foarte posibil să aveţi un şoc neplăcut când vă auziţi pentru prima oară vocea înregistrată, mai ales dacă nu sună deloc aşa cum v-aţi imaginat – deci fiţi pregătiţi.
Pe casetă, vocea dumneavoastră ar trebui să sune clară, naturală şi expresivă. Fiţi foarte atent la viteza cu care vorbiţi. Mulţi oameni de vânzări vorbesc prea repede, atunci când sunt nervoşi. Vă puteţi redobândi controlul trăgând adânc aer în piept şi expirând după ce număraţi până atunci.
Vă puteţi îmbunătăţi extraordinar de mult modul de a vorbi, cu ajutorul unei tehnici foarte simple – învăţaţi să faceţi pauze. Un discurs fără pauze e ca un text fără punctuaţie. De fiecare dată când vă opriţi din vorbit, atrageţi atenţia şi interesul clientului. Pauzele dau clientului timp să înţeleagă ceea ce i-aţi spus, iar dumneavoastră vă dau răgazul să vă gândiţi la ce veţi spune mai departe!
Acum hai să vedem cum stăm cu tonul vocii. Ascultaţi încă o dată înregistrarea – cum sună vocea dumneavoastră: interesant sau monoton? O voce oarecum ieşită din comun va menţine trează atenţia clientului, iar dacă aveţi o voce deosebită, clientul îşi va aminti de dumneavoastră imediat, atunci câmd îl sunaţi la telefon, mult înainte să vă spuneţi numele.

Nimeni nu v-a învăţat, în şcoală, cum să ascultaţi; foarte probabil că nici cum să vă folosiţi în mod corect vocea.

Exerciţiul pentru formarea abilităţii – dezvoltarea spiritului de observare

2009-08-13T14:07:00.002+03:00

Acest exerciţiu facil şi amuzant vă va stimula spiritual de observaţie. Toţi marii specialişti în vânzare sunt foarte buni observatori, urmărind fiecare mişcare, fiecare modificare de expresie a clientului din faţa lor şi remarcând imediat orice schimbare, cât de mică, inclusive o insesizabilă dilatare a pupilelor!
Îmbunătăţindu-vă puterea de observare, veţi putea aplica în practică toate noile concepte învăţate, pentru a vă îmbunătăţi performanţa de vânzări.
Exersaţi-vă zilnic spiritual de observaţie, indifferent de loc – acasă, în maşină, la restaurant sau la birou, ori când ieşiţi la plimbare. Alegeţi o anumită culoare şi observaţi pe câte obiecte din jurul dvs o puteţi regăsi. După aceea, număraţi câte sunete distincte reuşiţi să percepeţi, dacă ţineţi ochii închişi. Identificaţi diversele senzaţii resimţite pe parcursul a câteva secunde, inclusive senzaţia dată de aerul care vă intră pe nări în timp ce respiraţi, sau uşoara apăsare a hainelor pe piele.

Uitaţi-vă în jur şi identificaţi zece obiecte diferite care au în componenţă culoarea roşie şi enumeraţi-le mai jos.
Ascultaţi cu atenţie, identificaţi cinci zgomote distincte şi enumeraţi-le mai jos.
identificaţi cinci senzaţii diferite pe care le percepeţi în acest moment şi enumeraţi-le mai jos.

Aşa cum trebuie să vă asiguraţi că lentilele şi microfonul de la camera video sunt întotdeauna în perfectă stare de funcţionare, la fel trebuie să vă îmbunătăţiţi şi spiritual de observaţie, pentru a avea un cadru ţintă complet.

Timpul este preţios. |

2009-07-13T12:28:00.006+03:00

Trataţi angajaţii, clienţii şi chiar concurenţii la fel cum aţi dori ca ei să vă trateze pe voi. Nu spuneţi niciodată: „Aş fi putut face eu asta”. Nu aţi făcut-o. A făcut-o altcineva. Au muncit din greu. Ei au ajuns acolo primii.

Îmbunătăţiţi-vă atitudinea. Care este propria voastră atitudine faţă de ziua de lucru? Ce efect are asta asupra altora? La cafeneaua din colţ de lângă mine e un băieţaş care este întotdeauna bine dispus. Este plin de energie are întotdeauna un cuvânt bun pentru clienţii săi. Plec întotdeauna cu zâmbetul pe buze. Acest băieţaş dă mai departe. El face lumea un loc mai bun. Dacă puteţi să îi faceţi pe cei din jurul vostru fericiţi, această stare de bine va fi multiplicată de mii de ori.

Încerc să fiu generos cu oamenii ale căror vieţi ştiu că le pot îmbunătăţi cu ceva. Dacă sunt într-un taxi şi taximetristul este o persoană deosebit de plăcută (şi un şofer foarte bun), va primi un bacşiş generos. Gândiţi-vă la asta. Acest lucru îl va binedispune. El îşi ia pauza de prânz şi e drăguţ cu omul din spatele tejghelei. Bărbatul din spatele tejghelei se duce acasă şi e drăguţ cu soţia sa. Fac dragoste. Nouă luni mai târziu se naşte un copil. Binele generează bine.

TIMP/CREATIVITATE/MOTIVAŢIE
Desigur, pentru a înainta, nu trebuie să pierdeţi vremea. Când suntem tineri ni se pare că avem tot timpul din lume. Dar, într-o zi, te trezeşti că ai patruzeci de ani şi încă nu eşti sigur încotro de îndrepţi? Oricând este un moment bun pentru a-ţi transforma visele în realitate. Vei trăi în prosperitate până la adânci bătrâneţe, dar numai dacă eşti arhitectul propriului tău destin.

Timpul este preţios. Atunci când soarele apune în această seară, s-a dus cu ziua de azi. Nu se mai întoarce. Minţile tinere sunt atât de tinere şi de proaspete şi capabile, şi totuşi arareori profităm de tinereşea noastră. Când suntem tineri avem foamea şi nervul pentru a face orice. Descoperiţi care este visul vostru şi urmăriţi-l cu tot ce aveţi. Tinereţea înseamnă rezistenţă: cazi şi te ridici.
Aceasta este cheia succesului.
Orice muncă are o componentă creativă. Dacă nu aţi descoăerit-o încă, căutaţi-o. Uneori ajută să vorbeşti cu altcineva despre ceea ce faci. Lucrurile pe care le facem bine şi frecvent sunt cele pe care cel mai adesea le considerăm că aşa sunt de la sine. Faceţi un pact cu voi înşivă că veţi face cea mai bună muncă posibilă.
Dacă gândiţi că slujba voastră este fără speranţă sau că nu veţi găsi niciodată satisfacţie în munca voastră, găsiţi, în compensaţie, un hobbz care să vă dea împlinire. Găsiţi ceva care să genereze un echilibru în viaţa noastră. Nu vă fie teamă dacă faceţi ceva pentru prima dată – faceţi-o cât puteţi voi mai bine. Rezultatele ar putea să vă surprindă.
Nu fiţi niciodată prea satisfăcuţi de munca voastră.
Faceţi mai multe deodată – MULTITASK. Faceţi şase lucruri deodată şi nu vă veţi plictisi niciodată.
Perseverenţa, constanţa şi rigoarea dau naştere succesului.
Să ştiţi totul despre proiectul în care sunteţi implicat într-un anumit moment şi să uitaţi totul când abordaţi un altul. Curăţaţi-vă biroul de lucru, limpeziţi-vă gândurile. Lăsaţi istoria în trecut, acolo unde îi e locul.
A fi faimos/faimoasă nu ar trebui să fie o prioritate – munca ar trebui să fie.
Îndepliniţi-vă obligaţiile. Învăţaţi de la alţii.
Munca este viaţa. Faceţi-o bine.

Zâmbeşte!

2009-07-09T12:21:00.006+03:00

Cred că sunteţi conştienţi de faptul că o persoană poate zâmbi într-o mare varietate de moduri, existând cel puţin 18 tipuri de zâmbete care nu sunt simulate. Dar de ce este important zâmbetul? Care este liantul dintre zâmbetul unui agent de vânzări, manager de resurse umane, vânzător sau trainer?

Un zâmbet exprimă încredere, fericire, entuziasm, dar mai semnificativ lucru este că zâmbetul semnalizează acceptare.

În înţelepciunea orientală, îndemnul din titlu s-ar putea traduce prin sintagma: “Cine nu poate zâmbi, să nu îşi deschidă magazin!”. De aceea, având un astfel de comportament nu te poţi dezvolta independent şi nu poţi avea succes, fie că lucrezi în vânzări, în industrie, sau în bancă.

Diferitele tipuri de zâmbete ocupă o paletă foarte largă, de la mişcări abia vizibile ale muşchilor gurii până la zâmbetul deschis şi de la zâmbetul dezarmant până la rânjetul prostesc. Astfel un zâmbet sincer arată o emoţie pură în timp ce unul fals încearcă să sugereze un sentiment pozitiv, când în realitate nu este cazul. Iar un zâmbet sincer diferă de unul fals în câteva feluri: zâmbetul adevărat implică o contracţie a muşchilor circulari din jurul ochilor, care ridică obrajii, astfel încât apar ridurile de la coada ochilor. În cazul unui zâmbet normal, muşchii râsului trag colţurile gurii spre lateral şi puţin în sus.

Un zâmbet natural durează mai mult decât unul fals, la realizarea zâmbetului natural participând atât muşchii obrajilor, cât şi cei ai ochilor. Conform rezultatelor cercetărilor în domeniu, de cele mai multe ori, zâmbetul fals este asimetric, utilizând doar o parte a gurii, şi este lipsit de mişcarea muşchilor ochilor. Dacă zâmbetul fals vrea să exprime senzaţia de fericire, atunci mimica este lipsită de antrenarea muşchilor ochilor.
Spre deosebire de rânjet, în cazul zâmbetului, dinţii sunt dezveliţi, această afişare a “armelor” oferind posibilitatea celuilalt să perceapă corect situaţia, transmiţând mesajul că acestea nu vor fi folosite. Dacă ne referim la societate în general, rolul zâmbetului este acela de a linişti. Chiar când folosim cuvinte neplăcute, dacă le însoţim de zâmbet, pot acţiona dezarmant, datorită transparenţei şi francheţei. Importanţa deosebită a zâmbetului este determinată şi de faptul că acesta poate fi perceput de la mare distanţă (90 metri), înaintea celorlalte forme de expresii ale mimicii feţei.

În cazul unui zâmbet fabricat de regulă colţurile gurii nu sunt ridicate, buzele sunt drepte şi lipite, iar muşchiul bărbiei împinge buza inferioară a gurii înainte, demascând caracterul voit al acestei expresii. Deseori, acest tip de zâmbet dispare tot atât de repede pe cât apare, simularea sa fiind extrem de evidentă.
Tensiunea afişată de acest tip de zâmbet poate să semnifice fie o atenţie sporită, fie stăpânirea de sine.

De câte ori vi s-a reproşat că nu zâmbiţi şi de căte ori clienţii v-au remarcat zâmbetul frumos şi strălucitor?

Iti prezint un castigator!

2009-05-05T11:57:00.004+03:00

Cred din toate puterile ca indiferent cine esti, unde traiesti, cat de buna (sau de jalnica) a fost cariera ta de pana acum, TU te-ai nascut sa fii castigator in domeniul vanzarilor! Poate te intrebi cum pot face o astfel de afirmatie cand nu stiu cine va citi acest articol. Ei bine fac aceasta afirmatie cu deplina incredere, pentru ca stiu din studii si din experienta (capul si inima) ca atunci cand intelegi si aplici afirmatia de mai jos esti un CASTIGATOR!

Pentru a fi castigator, trebuie sa-ti PLANIFICI sa castigi, trebuie sa TE PREGATESTI sa castigi, si apoi vei avea tot dreptul sa te ASTEPTI sa castigi. Planificarea si pregatirea incep cu cel mai simplu lucru din lume. Cum iti incepi ziua? Cum esti imbracat? Nu despre asta este vorba, ci despre ZAMBET. Oricat de sofisticat ar fi domeniul in care lucrei, nu esti niciodata complet imbracat daca nu zambesti.

Acum poti sa te gandesti la haine - sunt ele potrivite pentru meseria pe care o faci? Indiferent de domeniu, hainele trebuie sa fie curate, asortate, de calitate, de bun gust. Clientul va citeste imediat dupa trei elemente de baza:

1. Zambetul
2. Camasa si cravata sau bluza
3. Pantofii.

Ce planuri aveti azi, pentru saptamana asta, pentru luna asta, pentru cariera voastra? Ati observat vreodata cat de bine va simtiti cand aveti un plan de actiune? Tineti minte ca dorinta de a castiga este egala cu zero daca nu este insotita de dorinta de a te pregati sa castigi. Nu am intalnit nici un agent de vanzari care sa nu doreasca vanzari mai multe in timp mai putin si cu mai putin efort. Pentru a vinde mai mult este nevoie de un efort mai mare in pregatirea vanzarilor. Am auzit toti povestea taietorului de lemne a carui productie scadea pentru ca nu se oprea din lucru ca sa-si ascuta toporul (ca sa se pregateasca).

A te pregati pentru ziua de lucru inseamna mai mult decat rasfoirea unor carti sau ascultarea unei casete despre tehnicile de vanzare ori citirea acestui blog. Pregatirea si formarea includ primirea informatiilor din surse exterioare si adaptarea lor la situatia prezenta, insusirea acestor informatii, aplicarea procedurilor si a tehnicilor specifice domeniului.

SUCCESUL in vanzari

2009-05-04T12:21:00.002+03:00

Succesul in vanzari depinde de 5 aspecte, similare cu cele din sport:

1. Talent - Vanzarea este Actorie (Impresie)

2. Motivatie - Vanzarea este o Lupta continua cu concurenta (Determinare)

3. Posibilitatea de a-si executa munca (ex: numar de vizite, oferte, negocieri). - Vanzarea este extrem de complexa si experienta conteaza enorm. (Expertiza)

4. Mentorat - Vanzarea se invata ca orice sport sau meserie! (Know-how)

5. Pasiune - Vanzarea este o activitate grea, stresanta si cu multe frustrari. Trebuie sa iubesti vanzarea ca sa ajungi la performanta. (Pasiune)

Comunicarea nonverbala - vocea

2009-03-25T15:30:00.000+02:00

Care este tonul vocii colegului tau de serviciu? Dar al sefului? Este iritant, prea tipator? Sau calm, domol si ii simti caldura umana? Simtiti tonul operatoarei de la call center cand te suna sa iti reaminteasca sa platesti factura? Sau cel al persoanei de vanzari care incearca sa te convinga sa ma ramai clientul lor, dupa ce ai luat decizia sa reziliezi contractul?
Sunt intrebari la care ar trebui sa reflectam si mai ales, sa observam cu mare atentie vocea persoanelor cu care interactionam. Exista o teorie care spune asa: oamenii cu vocea calda, expresiva tind sa fie perceputi ca fiind mai placuti, mai de incredere si mai competenti ecat cei care nu au vocea atractiva. De ce este important sa acordam atentie vocii? Pentru ca impactul vocii este cel mai puternic in contexte precum conversatiile telefonice, vanzari prin telefon, relatiile cu clienti prin telefon, voice mailul, deoarece canalul vizual nu este prezent.
Totusi, vocea este de multe ori lasata la o parte si nu i se fa atentia cuvenita. Ganditi-va la urmatoarea situatie: purtati cele mai frumoase haine, aveti cele mai bune recomandari; dar aveti o voce firava. Care credeti ca esti prima impresie pe care o lasati in fata unui client pe care il intalniti pentru prima data? Poate ca este un exemplu prea dur, insa cred ca va poate ajuta sa intelegeti rolul important pe care il joaca vocea in formarea impresiilor despre ceilalti oameni. Dar ce face o voce sa fie atractiva? Sau din contra sa fie neatractiva? O voce atractiva are doua calitati esentiale: tonalitatea si impactul. Haideti sa aflam mai multe despre fiecare.
Tonalitatea vocii- se refera la cat de inalte sau cat de joace sunt sunetele pronuntate. Unele voci pot suna profund in timp ce alte pot fi pitigaiate. Ritmul tonalitatii unei persoane poate varia sau poate sa ramana la aceeasi intalnime in timpul unei conversatii. Vocea atractiva, in termenii tonalitatii, nu este nici prea inalta nici prea joasa si intotdeauna variaza pe parcursul conversatiei. O persoana care are aceste caracteristici are o voce expresiva si plina de viata.
Impactul vocii- include rezonanta vocii, articularea cuvintelor si volumul. Rezonanta vocii poate fi puternica sau lina. Articularea se refera la felul in care pronuntam sunetele, daca ele se aud distinct si clar. Volumul implica taria sau blandetea vocii. O voce atractiva este caracterizata printr-un nivel moderat al tonalitatii, al rezonantei, al articulatiei cuvintelor si al tariei. Cu alte cuvinte, o voce clara si robusta poate fi extrem de atractiva.
Acum ca am inteles caracteristicile de baza ale vocii, in special ale celei atractive, trebuie sa mai luam in considerare si efectul pe care aceasta o are in creionarea perceptiilor despre ceilalti.

Vânzarea Psihologică

2009-03-19T14:27:00.007+02:00

Psihologia cumpărătorului s-a schimbat semnificativ din cauza recesiunii economice. Ca urmare, este necesară o nouă strategie de marketing şi o nouă tehnică de abordare a vânzării, Vânzarea Psihologică, ambele susţinute de strategia de HR a companiei.

Modificările la nivelul valorilor interne ale cumpărătorului sunt:
- percepţia asupra surselor de venit. Serviciul sau firma devin, deodată, foarte importante pentru individ. Asta îl face să se frământe mai mult şi să îşi ia mai multe sarcini (uneori peste ce poate duce).
- percepţia asupra banilor. Dacă într-o stare normală banii sunt văzuţi ca o formă de "îndeplinirea dorinţelor şi plăcerilor", în recesiune destinaţia lor devine, din ce în ce mai mult, "satisfacerea nevoilor" şi "asigurarea viitorului". Asta îl face să îşi reducă cheltuielile şi să fie obsedat de economie.
- percepţia asupra viitorului. Criză sau nu, viitorul este nesigur (prindefiniţie). În perioadele de criză, însă, oamenii încep să se gândească la el şi se panichează când îşi dau seama că "nu ştiu ce va fi mâine" şi că nu există nici ogaranţie. Asta îi generează individului o stare de anxietate crescută şi o dorinţă exagerată de siguranţă.
- percepţia asupra informaţiei. Din cauza nesiguranţei viitorului, oamenii tânjesc după informaţie, citesc mai multe ziare, urmăresc ştirile, cumpără cărţi profesionale, discută cu colegii şi cu vecinii. Asta îi ajută, pe de o parte, să îşi crească siguranţa (prin învăţare) dar, în acelaşi timp, îi supune şi mai mult la factorii de stres (isteria crizei financiare).
- percepţia asupra relaţiilor. Ca să obţină informaţii cât mai multe dar şi ca să se compare cu ceilalţi, instinctual, oamenii încep să îşi dezvolte relaţiile interpersonale de orice fel, de la a discuta cu un vecin pe care până ieri nici nu-l salutau măcar, până la ore întregi petrecute pe LinkedIn, Hi5 şi alte grupuri virtuale.
- percepţia asupra încrederii. Nevoia de relaţii îi face pe oameni să iasă din zona relaţiilor lor obişnuite (de afaceri sau personale) şi să interacţioneze cu noi entităţi. Dar aceste noi entităţi le sunt, în mare parte total necunoscute. Mai mult, noile entităţi vor şi ele ceva de la ei (să le vândă ceva, să afle ceva, etc.) Acest lucru îi panichează şi îi face să îşi evalueze mult mai drastic(ne)încrederea în oameni. Asta vine în paralel cu avalanşa de mesaje publicitare din mass media la care sunt supuşi şi care în mare parte contrazic informaţiilelor anterioare. (ex. "O reducere de 3% la acest autoturism este excelentă " în mai 2008 versus "Oferim 25% reducere la acest autoturism." în ianuarie 2009). Contradicţia mesajelor le naşte oamenilor frustrare şi suspiciune.
- percepţia asupra expunerii la mesajele comerciale. Din cauză că toţi ceilalţi membrii ai societăţii, încearcă, ca şi el, să obţină informaţii sau să îşi vândă marfa, individul este supus la un flux exagerat de informaţie şi de mesaje publicitare agresive. Asta generează panică şi declanşează reacţia de protecţie: individul învaţă să "nu mai vadă" şi să "nu mai audă". Spre exemplu: dacă într-o perioadă economică bună, la vederea unei reclame la un autoturism frumos reacţia mentală era "Frumos! Cât o fi costând?", pe timp de criză reacţia este de evitare: "Nu mă uit, nu mă interesează, nu am nevoie!". Oamenii vor căuta în continuare informaţia, dar numai pe acele canale unde au senzaţia că ei decid ce informaţie aleg.
- percepţia asupra propriei persoane. Nesiguranţa, imposibilitatea de control asupra situaţiei, reducerea cheltuielilor, ieşirea din zona de confort şi tendinţa de a se ascunde, se repercutează toate asupra auto-respectului. Acesta scade foarte mult în timpul perioadelor de criză economică ajungând, în unelec azuri până la stări de depresie. Urmările, în funcţie de gravitate, sunt variate:de la mâncat excesiv şi nervozitate permanentă, până la agresivitate exagerată sau sinucidere.

Pe scurt, cumpărătorul, în perioadele de criză financiară:

(1) va începe să îşi preţuiască sursele de venit şi să apere interesele companiei în care lucrează mai mult decât într-o situaţie normală
(2) va fi extrem de precaut în cheltuirea banilor (personali şi ai companiei în care lucrează)
(3) se gândeşte la viitor şi la urmările acţiunilor lui
(4) caută cât mai multă informaţie
(5) îşi lărgeşte în mod activ cercul de cunoscuţi
(6) are un grad redus de încredere şi o mare aversiune la risc
(7) evită expunerea la mesaje agresive, preferând să fie el cel care cautăinformaţia, proactiv şi selectiv, şi
(8) are un nivel de auto-respect mai redus decât de obicei.

Articol preluat de pe http://www.accelera.ro/

Viata ca un fluture albastru

2009-03-06T14:02:00.003+02:00

A fost odata un barbat caruia i-a murit sotia, astfel incat el locuia impreuna cu cele doua fete ale sale, care erau din fire foarte curioase si inteligente. Fetele ii puneau mereu multe intrebari… la unele stia sa le raspunda, la altele nu…
Tatal lor isi dorea sa le ofere cea mai buna educatie, de aceea intr-o zi si-a trimis fetele sa petreaca o perioada de timp in casa unui intelept. Acesta stia intotdeauna sa le raspunda la intebarile pe care ele le puneau.
La un moment dat una dintre ele a a adus un fluture albastru pe care planuia sa il foloseasca pentru a insela inteleptul.
-Ce vei face? o intreba sora ei.
-O sa ascund fluturele in mainile mele si o sa intreb inteleptul daca e viu sau mort. Daca va zice ca e mort, imi voi deschide mainile si il voi lasa sa zboare. Daca va zice ca e viu, il voi strange si il voi strivi. Si astfel orice raspuns va avea, se va insela!
Cele doua fete au mers intr-o clipa la intelept si l-au gasit meditand.
-Am aici un fluture albastru. Spune-mi, inteleptule, e viu sau mort?
Foarte calm, inteleptul surase si ii zise:
-Depinde de tine… fiindca e in mainile tale!
Asa este si viata noastra, prezentul si viitorul nostru. Nu trebuie sa invinovatim pe nimeni cand ceva nu merge: noi suntem responsabili pentru ceea ce dobandim sau nu. Viata noastra e in mainile noastre, ca si fluturele albastru. De noi depinde sa alegem ce vom face cu ea.

deschiderea discutiei

2009-03-02T10:21:00.011+02:00

La inceputul oricarei relatii cu un client doriti sa stabiliti un climat pozitiv si o comunicare deschisa. Din acest motiv, orice conversatie cu clientul va debuta la nivel uman (la nivel de emotii, sentimente, trairi, afinitati, perceptii). Clientii retin experientele deosebite (pozitiv-memorabile), dar in acelasi timp si experintele cele mai neplacute (negativ-memorabile).Este important sa cream in permanenta experiente pozitiv-memorabile, de care acestia sa-ii aduca aminte permanent cu satisfactie. Este benefic sa aratam consideratie clientului inca de la inceput observand acele lucruri care-l individualizeaza ca persoana unica.

Tehnicile Deschiderii discutiei

1. Salut calduros, prietenos
2. Discutie de apropiere (empatie, afinitati comune, aprecieri)
3. Atitudine protocolara, respectuoasa, amabila
4. Fraza captivanta (pregatita/elaborata)
5. Propunerea unei agende a intalnirii
6. Acordul clientului privind agenda propusa

Cand utilizezi o fraza captivanta, vei trezi interesul clientului, deoarece el va intelege avantajele participarii la discutia cu tine.

Când propui agenda si comunici clientului de fapt ce doresti sa realizezi in timpul intalnirii din punctul de vedere al clientului.

Când soliciti acordul, dai sansa clientului de a acepta agenda propusa si eventual sa solicite completarea acesteia.

Sa vedem si cum ar suna un scenariu:

Buna dimineata domnule director, sunt Flaviu Porojan reprezentantul firmei Training ABC.
Buna dimineata. Va rog luati loc. O cafea ?
Nu as vrea sa va deranjez.
Nu este nici un deranj. (Interfon: Monica, te rog doua cafele).
Este frumos aici la dvs. Imi place ca totul este bine organizat. Nici nu ai crede ca esti intr-o fabrica, spatiul fiind foarte bine folosit.
Multumesc, imi face placere sa aud asta.
Si eu vreau sa va multumesc, domnule director, pentru amabilitatea dvs. de a accepta aceasta intrevedere, prin care doresc sa stabilim o colaborare pe termen lung.
Pentru astazi va propun sa discutam despre modalitatea de a avea acces pe termen lung la un program de instruire a agentilor de vanzare, care sa contribuie la eliminarea stresului de dezvoltare a salariatilor si care sa duca la cresterea productivitatii acestora si implicit la castiguri suplimentare.
Ce parere aveti?
Mai doriti sa discutam si alte aspecte cu privire la dezvoltarea profesionala a angajatilor dvs.?
Nu, este ok.
Pentru a stabili toate detaliile si pentru a descoperi ce varianta vi se potriveste mai bine permite-ti-mi sa va pun cateva intrebari!
Ok.

Fraza captivanta se construieste de acasa, pe baza informatiilor aflate atat despre firma cat si despre interlocutor. Trebuie sa ne punem in pielea potentialului client, pentru a vedea ce si-ar dori el sa castige in urma achizitie serviciilor/produselor noastre.
Atentie mare, majoritatea agentilor de vanzari vor sa vanda produse atat atunci cand contacteaza telefonic potentilulu client si mai mult atunci cand se intalneste cu acesta. ESTE GRESITA aceasta abordare.

Ne intalnim cu clientul pentru a identifica nevoile lui si pentru a-i propune solutia cea mai buna din portofoliul nostru pentru problemele lui. De cele mai multe ori este nevoie de o a doua intalnire, in care sa vorbim noi mai mult si clientul mai putin. Dar despre acest lucru vom vorbi mai tarziu.

Mecanismul abordarii telefonice

2008-11-18T11:01:00.019+02:00

Iata cele cinci elemente de baza ale abordarii telefonice:

1. Atragerea atentiei persoanei de la celalalt capat al firului
2. Prezentarea ta si a companiei pe care o reprezinti.
3. Specificarea motivului pentru care telefonezi.
4. Declaratia de calificare sau chestionarea.
5. Stabilirea intalnirii.

Obiectivul meu nu este sa te "incatusezi" intr-un scenariu. Obiectivul meu este sa te ajut sa-ti creezi un scenariu care sa te ajute sa spui ceea ce vrei sa spui si sa-ti permita sa-ti concentrezi atentia la reactiile potentialului client - acestea fiind foarte importante.

I. Atragerea atentiei persoanei de la celalalt capat al firului.

Eu incep o convorbire telefonica initiala cu o declaratie care va atrage atentia celeilalte persoane si va da startul conversatiei. Sa presupunem ca te sun. In functie de ceea ce spun, tu vei raspunde. Indiferent ce spun eu, tu imi vei da un raspuns. Si cu cat este mai buna introducerea, cu atat este mai probabil ca voi obtine un raspuns bun de la tine!
Oamenii reactioneaza prin reflexie.
Atunci cand incerci sa atragi atentia cuiva, aminteste-ti ca oamenii reactioneaza prin reflexie. Vanzatorii au tendinta sa uite acest lucru, de aceea incearca o deschidere teribilista, cum ar fi: "Daca v-as putea face sa economisiti opt milioane de lei, ati fi interesat de propunerea mea?". Introducerile care incearca sa atraga atentia in acest fel nu dau rezultate deoarece produc o reactie de respingere. Pune o intrebare stupida si vei primi un raspuns stupid. Pe de alta parte, daca pui o intrebare rezonabila sau faci o declaratie rezonabila, vei primi un raspuns rezonabil. Oamenii reactioneaza prin reflexie.
Nu vorbi repede, nu minti si nu incerca sa inseli oamenii pentru a obtine o intalnire. Unii oameni telefoneaza si spun ca au gasit portofelul cuiva sau ca ai castigat la loterie sau ca suna dintr-un cabinet medical. Ori spun: "Oh, imi pare rau, cred ca am gresit numarul". Toate aceste trucuri sunt penibile. Nu dau rezultate. Chiar poti avea necazuri. Fereste-te de ele.

Cea mai mare parte a vanzatorilor considera ca este necesar sa spuna ceva unic sau provocator pentru a atrage atentia potentialului client. De exemplu: "daca v-as putea arata un mod in care sa...". De fapt, aceasta abordare nu face decat sa provoace neincredere si sa iti ingreuneze sarcina. Cea mai usoara si mai simpla cale de a deschide discutia si de a atrage atentia potentialului client este sa ii rostesti numele. Telefoneaza si spune: "Buna dimineata, domnule Georgescu."
Este simplu. Este uluitor de simplu.
Gandeste-te. In copilarie, parintii iti spuneau pe nume. Reactionai la asta. Daca iti auzi numele strigat in mijlocul unei camere pliune de lume, reactionezi. Prin urmare, primul mod de a atrage atentia cuiva este sa ii spui: "Buna dimineata, domnule Georgescu".
Atunci cand analizezi o convorbire telefonica iti dai seama ca punctele cheie asupra carora trebuie sa te concentrzi sunt provocarea unui raspuns si influentarea atitudinii.
Cat de bine poti reactiona la un raspuns? Cat de bine poti influenta un raspuns? Data fiind nevoia de a influenta atitudinea celui cu care conversam, trebuie sa gandim un inceput al discutiei care sa duca la genul de raspuns pe care il dorim. Iar "Buna dimineata, domnule Georgescu" sau "Buna dimineata, Marius" atrag atentia celuilalt intr-un mod pozitiv.
Felul in care incepi discutia poate conduce la un anumit raspuns. Poti anticipa acest raspuns. Apoi esti liber sa incerci sa produci o influentare a atitudinii care sa concuca la stabilirea unei intalniri. Secretul convorbirii nu este de fapt prima fraza - desi majoritatea vanzatorilor pierd foarte mult timp intrebandu-se ce anume vor spune la inceputul discutiei. Realitatea este ca, indiferent ce spui la inceput, oamenii iti vor raspunde, iar tu te poti pregati pentru aceste raspunsuri.
Cea mai mare parte a oamenilor reactioneaza pozitiv la un telefon daca tonul discutiei este pozitiv. De obicei, daca le vorbesti politicos si inteligent, oamenii iti raspund politicos si inteligent. Va fi un raspuns prin reflexie.
Chiar si faptul ca iti inchid telefonul este un raspuns. Daca mai multe persoane iti inchid telefonul, probabil ai fost prea agresiv. Intreaba-te: oare ce anume i-a suparat? (Din fericire, daca vei urma scenariul alcatuit de noi si il vei "juca" cu incredere si profesionalism, nu ti se va mai tranti telefonul in nas.)

II. Prezentarea ta si a companiei

Daca te sun si iti spun pur si simplu: "Buna dimineata domnule Georgescu, sunt Flaviu Porojan de la TRAINING GROUP", probabil ca nu vei sti despre cine este vorba - cine sunt eu si ce reprezinta TRAINING GROUP - si probabil ca nu vei reactiona in modul pe care il astept. De aceea, trebuie sa merg mai departe.
Este necesar sa construiesc o mica introducere, aproape o reclama radiofonica, in cadrul acelui contact telefonic initial.
De exemplu, as putea spune: "Buna dimineata, domnule Georgescu, sunt Flaviu Porojan de la TRAINING GROUP. Suntem o importanta companie care se ocupa de instruire si am lucrat cu peste 300 de agenti de vanzari."

III. Specificarea motivului pentru care telefonezi

Al treilea pas, motivul pentru care telefonezi, este foarte important. Atunci cand telefonezi pentru a stabili o intalnire, iti sugerezi sa spui urmatoarele: "Motivul pentru care va telefonez astazi este sa stabilim o intalnire." Daca asta am avut de spus, daca acesta era intregul meu mesaj, ce crezi ca se va intampla? Voi obtine intalnirea.
Nu esti sigur? Ei bine, gandeste-te la asta. Daca ai telefona la un milion de oameni si ai spune asta de un milion de ori, exista probabilitatea ca o persoana sa iti acorde o intalnire?
Daca nu ai spune decat: "Motivul pentru care va telefonez astazi este sa stabilim o intalnire", exista probabilitatea ca o persoana sa iti acorde o intalnire? Categoric; si probabil nu una, ci mai multe!
Pe de alta parte, daca nu ii dai peroanei respective nici un indiciu in legatura cu motivul pentru care telefonezi, ce se intampla? Nu prea multe! Trebuie sa transmiti un mesaj. Trebuie sa ii permiti celuilalt sa afle ce anume doresti.
Pot imbunatatii acest al treilea element al scenariului. In loc sa spun pur si simplu: "Motivul pentru care va telefonez este sa stabilim o intalnire", pot transforma aceasta declaratie in ceva mult mai atragator spunand, de exemplu: "Motivul pentru care va telefonez astazi este sa stabilim o intalnire, mai precis sa stabilim cand sa trec pe la dumneavoastra si sa va vorbesc despre noile noastre programe de instruire si de felul in care acestea pot mari productivitatea personalului din domeniului vanzarii".
Ceea ce tocmai am spus contureaza o imagine pentru domnul Georgescu. I-am dat cu adevarat un motiv pentru telefonul acesta. I-am vorbit despre marirea productivitatii. I-am dat de fapt mai multe motive pentru care ar trebui sa ne intalnim. Telefonul este acum foarte bine directionat. Nu telefonez pentru a ma prezenta. Nu telefonez pentru a cere permisiunea de a reveni cu un telefon. Nu telefonez pentru a-i pune intrebari domnului Georgescu. Si cu siguranta nu telefonez pentru a face o vanzare!
TELEFONEZ PENTRU A STABILI O INTALNIRE. Asta e tot.

IV. Chestionarea sau calificarea

Acum, voi trece la etapa chestionarii care ii va da ocazia potentialului client de a-mi rapsunde, prin reflexie, favorabil. Intrebarea pe care o voi pune trebuie sa se bazeze pe motivul pentru care ii telefonez domnului Georgescu. Intrebarea de chestionare sau de calificare trebuie sa decurga in mod logic din acest motiv. Trebuie sa fie o extensie rezonabila si nemanipulatoare a ceea ce s-a petrecut mai inainte.
Prin urmare, ce voi spune? As putea sa spun: "Domnule Georgescu, sunt sigur ca si dvs, ca o multime de alte comapnii cu care am lucrat..." si aici inserez cateva nume reale. As putea mentiona o companie de computere sau o companie de asigurari de viata. Ar putea suna cam asa: "Sunt sigur ca si dvs. ca si compania ABC, sunteti interesat sa aveti vanzatori mult mai eficienti". Acum am inserat un nume de referinta. Este mult mai probabil ca domnul Georgescu sa spuna: "Da, ma intereseaza".

V. Stabilirea intalnirii

Sa presupunem ca domnul Georgescu a spus ceea ce doream sa aud. Sunt gata sa stabilesc intalnirea. Iata cum: "Grozav, domnule Georgescu, prin urmare ne vom intalni. Ce spuneti de marti de la ora 3.00?".
Cererea trebuie sa fie directa, scurta si concreta. Nu schimba nimic!
Cea mai mare parte a vanzatorilor nu vor sa voloseasca aceasta abordare. Ei vor sa spuna: "Ei bine, este grozav! Prin urmare ne vom intalni. Cum este mai bine pentru dvs - saptamana aceasta sau saptamana viitoare?" "Cum este mai bine pentru dvs. - luni sau marti?" "Cum este mai bine pentru dvs. - la ora 2.00 sau la ora 3.00?"
Ceea ce tocmai ti-am sugerat sa faci este foarte diferit. Am spus: "Ce spuneti de marti la ora 3.00?". Acum discutia se concentreaza pe cand urmeaza sa ne intalnim nu pe cand urmeaza sa ne intalnim. Am sanse mai mari de a obtine intalnirea.
Cea mai mare greseala pe care o fac majoritatea vanzatorilor este ca nu reusesc sa ceara in mod direct si concret o intalnire.

Sa repetam intregul scenariu

Buna dimineata, domnule Georgescu, sunt Flaviu Porojan de la TRINING GROUP din Oradea. Suntem o importanta companie care se ocupa de instruirea in domeniului vanzarilor si am lucrat cu peste 300 de agenti de vanzari. Motivul pentru care va telefonez astazi este sa stabilim cand pot sa trec pe la dumneavoastra si sa va vorbesc despre noul nostru program de instruire si de felul in care acesta poate mari productivitatatea personalului dvs. din domeniul vanzarilor. Sunt sigur ca si dvs., ca si compania ABC, sunteti interesat as aveti agenti de vanzare mai eficienti. (Raspuns pozitiv.) Grozav, domnule Georgescu. Cred ca ar trebui sa ne intalnim. Ce spuneti de marti la ora 3.00?

Povestea celor doi taietori de lemne

2008-11-17T09:48:00.008+02:00

Au fost odata doi taietori de lemne carora li s-au dat topoare si li s-a spus sa se duca in padure si sa taie copaci. Primul taietor de lemne s-a dus la primul copac si a inceput sa loveasca in el cu toporul. A muncit asa toata ziua, fara sa se opreasca.
Al doilea taietor de lemne s-a apucat si el de treaba dar, din cand in cand, se oprea, pleca si apoi se intorcea peste cateva minute. Intre timp, primul taietor de lemne continua sa munceasca.
La sfarsitul zilei, taietorul de lemne care muncise fara incetare, care nu se oprise deloc, taiase mai putini copaci decat cel care luase pauze.
Intelegi ce s-a intamplat?
Taietorul de lemne care facuse pauze se dusese sa isi ascuta toporul.
Ideea este ca ambilor barbati li se dadusere aceleasi unelte, dar numai unul dintre ei a stiut cum sa isi utilizeze asa cum trebuie unealta.
Primim cu totii aceleasi unelte. Jucam cu totii pe acelasi teren. Jucam cu totii urmand aceleasi reguli dar, cu toate acestea doar cativa oameni invata cu adevarat cum sa-si foloseasca asa cum trebuie uneltele. In cele din urma, nu regulile sunt importante, ci executia. Toate echipele de baschet, toate echipele de fotbal joaca pe acelasi teren. Ce anume face ca una sa fie mai buna decat cealalta? Nu regulile, ci executia. Ce te face mai bun decat persoana de alaturi? Executia. Abilitatea de a-ti pune in practica planul.

5 moduri in care iti poti dubla venitul

2008-11-07T09:19:00.005+02:00

I. Dubleaza numarul apelurilor telefonice
Primul mod in care iti poti dubla venitul este sa dublezi numarul telefoanelor pe care le dai. Cei care pot raspunde afirmnativ la aceasta intrebarea nu au nevoie sa participe la seminarii sau cursuri. Daca chiar poti dubla numarul telefoanelor pe care le dai in fiecare zi, atunci fa-o. Nu ai nevoie de mine sa iti spun ce sa faci. Dubleaza numarul respectiv si vei obtine mai multe vanzari. Din nefericire, pentru majoritatatea oamenilor, probabil ca aceasta nu este o declaratie realista.

II. Obtine mai multe legaturi telefonice
Un al doilea mod in care iti poti dubla veniturile este sa obtii mai multe legaturi telefonice. De exemplu, intr-o zi obisnuita, suni 15 oameni si reusesti sa vorbesti cu 7 dintre ei. Sa obtii legatura cu 14 oameni poate fi destul de greu. Dar daca obtii legatura cu 8 persoane pe zi, asta va schimba ceva? Ei bine, o singura persoana in plus pe zi inseamna peste 200 de persoane pe an. Este un numar mare.
Gandeste-te la faptul ca orice schimbare relativa mica iti va influenta pozitiv proportiile.

III. Stabileste mai multe intalniri
Un alt treilea mod de a-ti dubla venitul este sa stabilesti mai multe intalniri. Cu alte cuvinte, in loc sa vorbesc cu 7 oameni si sa obtin o singura intalnire pe zi, as putea stabili 2 intalniri sau macar 1,2 intalniri. Atat timp cat maresc, in timp, aceasta proportie, voi avea si mai mult succes. Daca obtin o intalnire in plus pe zi, venitul pe care il voi obtine va fi incredibil de mare! Dar chiar si o mica marire ar putea fi extrem de importanta.

IV. Finalizeaza mai multe vanzari
Un al patrulea mod in care imi pot mari venitul este sa finalizez mai multe vanzari in timpul intalnirilor stabilite. Raportul de finalizare este pentru mine de una din opt. Adica la fiecare opt intalniri, finalizez o vanzare. Dar daca imi imbunatatesc acest raport? Ce ar fi daca as finaliza 1 din 6 sau chiar 1 din 4? Din nou, este o imbunatatire semnificativa. Desigur va fi nevoie sa vad de mai multe ori aceleasi persoane ca sa imi imbunatatesc raportul respectiv.

V. Genereaza mai multi bani per vanzare
In cele din urma, am ajuns la ultimul numar, 50 de noi clienti, si sa spunem ca acesta ar fi numar maxim de noi clienti. Daca as obtine de doua ori mai multi bani la fiecare vanzare, as putea (teoretic cel putin) sa imi dublez venitul.
Aceasta idee nu este chiar atat de neobisnuita pe cat suna. Daca reusesc sa identific corect nevoile clientului pot sa-i ofer mai mult decat se asteapta el. Pentru ca eu stiu foarte bine produsele companiei mele iar el, clientul are practic mai multe nevoi (primare si secundare). Daca vreau sa-mi dublez venituri ar fi pacat sa fac parte din randul vanzatorilor care satisfac doar nevoia primara.
Ideea este ca daca poti mari cantitatea medie de bani per vanzare, voi avea mai mult succes si deseori ai ocazia sa faci asa ceva.

Prin urmare, iata-le - cinci moduri in care imi pot mari venitul: dublez numarul de apeluri telefonice, ma straduiesc sa obtin mai multe legaturi telefonice, stabilesc mai multe intalniri, finalizez mai multe vanzari si, in cele din urma, obtin mai multi bani pentru fiecare vanzare.

Care este intrebarea-minune ce va ajuta sa vindeti mai mult

2008-11-05T11:41:00.010+02:00

Unul dintre marile secrete in vanzari este sa va faceti clientii sa vorbeasca despre ei, despre nevoile si problemele lor. In caz contrar sunt sanse foarte, foarte mici sa reusiti sa le vindeti produsul sau serviciul vostru.Nu va napustiti niciodata asupra clientului turuindu-i pledoaria voastra de vanzare. Aveti sanse infime sa incheiati o vanzare. Strategia care aduce intotdeauna rezultate este sa va ascultati clientul si sa-l incurajati sa va vorbeasca. Nu neaparat despre problema pe care produsul vostru o rezolva, ci despre el.
De-acum s-a bagatelizat – desi inca mai are succes – complimentul legat de biroul clientului. De aceea incercati sa va incepeti discutia cu urmatoarea intrebare:“Intr-o buna zi mi-ar placea sa fiu intr-o pozitie similara cu a dvs. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?”

sau, ca sa nu mintiti, spuneti:

“Am auzit atat de multi oameni / amici / colegi care isi doresc sa ajunga intr-o pozitie similara cu a dvs. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?”

Sa nu fiti suprinsi daca clientul dvs., desi v-a avertizat ca nu are decat 15 minute la dispozitie, va va vorbi aproximativ o ora. Nimic nu este mai placut decat sa te asculti vorbind despre tine si extraordinarele tale realizari. Dar poate ca dvs. cunoasteti o alta intrebare-minune. (Mi-ar placea sa mi-o spuneti si mie.) Folositi-o si indemnati-va clientul sa va vorbeasca.
Pentru ca ceva magic se intampla in momentele in care ii sorbiti cuvintele: cu fiecare clipa care trece ii deveniti mai simpatic, mai interesant, mai inteligent, mai frumos, mai ... si mai .... si mai ....
Iar culmea vine la sfarsit: clientul va va intreaba daca aveti contractul la dvs. pentru a parafa vanzarea. Nu, sa nu va imaginati ca nu va avea nici o obiectie, ca nu va comenta putin oferta dvs. In schimb va fi de cateva zeci de ori mai dispus sa cumpere de la dvs.
Ca sa va maximizati sansele de reusita pe parcusul discutiei cu clientul dupa ce acesta v-a spus povestea sa de succes, respectati urmatoarele 3 reguli extrem de importante:

1. Nu-l intrerupeti niciodata.

Ceea ce are el de spus este mult, mult, mult mai important decat ce aveti dvs. Indiferent care este subiectul abordat, muscati-va limba si tineti-va gura. Puneti cate o intrebare si apoi taceti. Daca s-a oprit si clientul, asteptati si numarati in gand pana la trei. Daca si numai daca clientul tace in continuare – in general va va spune ceva extrem de important pentru dvs. - adresati o noua intrebare sau spuneti ce aveti de spus despre produsul dvs.

2. Nu presupuneti nimic vizavi de client si de situatia sa.

Sunt sanse de peste 90 % sa va inselati cu presupunerea dvs. Ca sa aflati ceva despre client intrebati-l, nu banuiti nimic.

3. Niciodata nu vorbiti despre dvs.

Nici despre succese (clientul nu vrea sa se simta in inferioritate), nici despre probleme ori griji (clientul le are pe ale lui si nu-i pasa decat de ceea ce puteti face pentru el).
Vorbiti doar despre client si problemele lui. Aceasta este calea cea ai sigura ca sa reusiti in vanzari.

Vanzarea - o capacitate intelectuala

2008-10-31T11:40:00.016+02:00

Vanzarile, ca si sportul, sunt in mod esential un joc mintal. Se afirma ca cel putin 50% dintre vanzarile de succes sunt datorate aptitudinilor mentale, 30% aptitudinilor tehnice si restul de 20% sunt bazate pe cunoasterea produsului. Daca cel care vinde obisnuieste sa aiba ganduri negative sau distorisionate, acestea vor fi in mod sigur in detrimentul performantei lui in vanzari.

Toti avem ganduri negative. Oamenii de succes sunt cei care au mai multa pricepere in a-si recunoaste si inlatura obstacolele in calea succesului si a starii de bine. Cercetarile au stabilit sapte conceptii negative majore, care pot actiona ca o bariera in calea succesului in vanzare. Sunt conceptii care pot fi ceva obisnuit pentru persoana respectiva, si cu atat mai putin frecventa lor si impactul pe care-l au. Managerul de vanzari trebuie sa fie vigilent in privinta acestor conceptii si sa aiba destula competenta si incredere in sine pentru a le atatca. Printre aceste conceptii se numara urmatoarele:

1. Autoinvinovatirea - individul isi asuma singur raspunderea pentru un eveniment negativ sau o nereusita in vanzari. Cand au succes, astfel de persoane tind sa-l atribuie norocului sau sortii.
Rolul coachingului: coachul trebuie sa atace o astfel de conceptie la cel pe care il indruma - ideea ca ar putea avea control total asupra unui cumparator. Putem sa avem influenta asupra altora, dar nu putem sa-i controlam. Esecul unei vanzari poate fi legat de caracteristicile produsului sau de contextul economic, nu numai de aptitudinile persoanei respectiva procesului de vanzare, cei doi pot alcatui impreuna un plan de inlaturare a deficientelor si de consolidare a atuurilor. Prin scoaterea in evidenta a succeselor trecute si prezentate si prin sublinierea rolului activ al persoanei indrumate in obtinerea acestora, sentimetul de autoinvinovatire se poate atenua.

2. Previziunile incorecte - cand cineva trece printr-o perioada cu vanzari slabe, are tendinta sa faca previziuni exagerat de pesimiste asupra performatelor sale ulterioare.
Rolul coachului: chiar si un vanzator de top poate avea o perioada proasta. Rolul coachului este de a-l incuraja pe interlocutor, fara insa a minimiza sau a nega faptul ca performanta sa este scazuta. Pentru a-i contracara conceptia ca vanzarile nu se vor imbunantati niciodata, managerul de vanzari ii poate prezenta date (grafice, tabele, etc.) care sa arate ca scaderea vanzarilor este un lucru des intalnit si ca astfel de situatii sunt urmate frecvent de cresteri semnificative. Maniera in care agentul de vanzari isi priveste scaderea performantei personale va determina cat de repede si cat de usir isi va recapata increderea in sine si autocontrolul.

3. Nevoia de rezultate imdeiate - unii vanzatori asteapta succes instantaneu. Ei tind sa nu persevereze si sa devina nesatisfacuti si nerabdatori cand apare o deficienta in vanzare.
Rolul coachului: a astepta succesul imediat poate fi o functie a personalitatii. Coachul ar trebui sa recunoasca determinarea si setea de succes a interlocutorului ca pe un punct forte, dar care poate , fara indoiala, sa devina o limitare in unele situatii. Ar fi potrivit ca persoana indrumata si coachul sa stabileasca impreuna un plan de actiune care sa contina un anumit numar de vanzari intr-o perioada stabilita. Daca se stabileste un cadru temporal in care sa se obtina succesul, preocuparea persoanei respective pentru obtinerea de rezultate imediate se va diminua.

4. Exagerarea - unii oameni au tendinta de a transforma problemele minore in catastrofe majore. O convorbire telefonica sau o intalnire fara succes pot duce la o crestere a anxietatii si la convingerea ca nu vor fi capabili sa atinga cifra de vanzari alocata si ca vor fi concediati.
Rolul coachului: managerul de vanzari trebuie sa intervina din vreme in procesul de vanzare, altfel vanzatorul va pierde increderea in sine si, probabil, vanzarea. In calitate de coach, managerul trebuie sa combata nelinistea, dezamagirea sau chiar mania vanzatorului. Este necesara o abordare rationala si logica pentru a stabili ce poate fi facut pentru remedierea situatiei. Se poate intampla ca agentul de vanzari sa fie o persoana mai anxioasa si, ca urmare, ar putea fi nimerita folosirea unor tehnici de relaxare si a unor strategii de inlaturare a gandirii "catrastofice".

5. Nevoia de aprobare - oamenii care au nevoie de aprobare de la toti cei din jur vor fi subiectii constanti ai fricii de respingere si de pierderea increderii. O astfel de atitudine poate fi un impediment major in calea succesului in vanzari.
Rolul coachului: coachul trebuie sa abordeze in mod logic convingerea gresita a vanzatorului ca ar putea sa satisfaca pe toata lumea si sa fie pe placul tuturor. Cateva dintre aspectele pe care coachul le poate aborda sunt: este oare posibil sa fii pe placul tuturor? Pui ata de mult pret pe opiniile celorlalti? Tu esti cel respins, sau produsul? Este justificata critica respectiva? Daca este justificata ce poti face in legatura cu asta? Critica si respingerea pot fi vazute ca o oportunitate de a invata.

6. Nevoia de confort - unii oameni considera ca viata trebuie sa fie usoara si distractiva, asa ca resping orice insarcinare banala sau plictisitoare. Dar astfel de "fumuri" pot duce la resentimente, tergiversare si evitare.
Rolul coachului: cand are de-a face cu un astfel de om, coachul poate adopta o atitudine de oarecare confruntare. In esenta, el trebui sa atace conceptia vanzatorului ca "rostul vietii este sa fie usoara". Aceasta este mai mult o dorinta decat un fapt. Pentru a contraataca tergiversarea si evitarea, coachul poate concepe un plan de actiune cu un cadru temporal strict. Mai mult, coachul, ca manager de vanzarii, ii poate atrage angajatului atentia ca, daca nu apare o schimbare, un astfel de comportament poate atrage destituirea lui.

7. Generalizarea - anjatul poate crede ca un ghinion sau un incident vor conduce in mod inevitabil la altele.
Rolul coachului: coachul trebuie sa atace modul global de gandire al persoanei respective, atragandu-i atentia ca un anume incident sau esec este izolat si ca nu inseamna ca este un indicator al evenimentelor ulterioare. Clarificand factorii care au determinat aparitia situatiei negative, coachul si vanzatorul pot dezvolta impreuna cateva strategii de prevenire a repetarii situatiei respective, sau acel putin de reducere la minumum a impactului ei. Ca rezultat, angajatul va castiga mai multa incredere in fortele sale de a controla diverse circumstante si de a interveni in ceea ce - anterior - considerase inevitabil.

% procentaje ...

2008-09-24T09:31:00.005+03:00

Pregateste-te pentru prospectare 5% din timp, iar restul de 95% din timpul alocat prospectarii petrece-l intr-adevar la telefon. (Multi incepatori aloca jumatate din timpul pregatirii; putini isi petrec tot timpul pregatindu-se.) Pregateste-ti si repeta, in seara precedenta, ce urmeaza sa spui a doua zi. Aminteste-ti, nu exista substituit pentru "instruirea" la locul de munca si singurul mod in care poti face asta in prospectare este sa formezi numarul de telefon si sa vorbesti cu un posibil cumparator.

Atunci cand esti nou, daca iti petreci 75% din timp cu prospectare, vei ajunge curand in grupul vanzatorilor de varf al companiei.

Ar trebui sa fii atat de bine organizat incat sa ai nevoie sa petreci 8% din timp cu pregatirea pentru prezentari si demonstratii de calitate.

Intre 5 si 10% din timp ar trebui sa fie petrecut de fapt in fata clientilor. Nu pierde vremea. Intra si iesi. Clientii tai te vor respecta mai mult daca esti un om de actiune. Pe masura ce devii mai organizat si experimentat si lucrezi cu mai multi clienti cu referinte, vei reusi sa petreci mai mult timp vanzand intr-adevar. Cei din elita profesiei primesc ajutor in problemele de secretariat, intocmire a documentelor si tehnica in scopul expres de a li se permite sa petreaca aproape tot timpul cu planificarea si prezentarea.

5%. Nu uita ca aceste procentaje de la inceput se vor schimba pe masura ce te maturizezi. Prospectarea initiala va duce la aparitia potentialilor clienti, apoi vanzari, apoi referinte.

In prima zi a fiecarei luni, asaza-te in fata agendei de planificare/stabilire de intalniri si noteaza tot ce vrei sa faci in acea luna. Noteaza si evenimentul familial sau social fata de care te-ai angajat.

Noteaza toate intalnirile la nivel de companie la care trebuie sa participi. Fii matur, responsabil si realist. Daca nu iti sustii compania, compania nu te poate sustine. Trebuie sa faci parte din echipa. Trebuie sa faci parte din solutie, nu din problema; fii punctual la intalniri. Si foloseste timpul petrecut acolo pentru a ajuta compania sa edifice un viitor impunator pentru ea - ceea ce inseamna de fapt pentru tine.

Participa la toate programele educationale in care esti implicat. Pune la punct un program care sa iti aduca numarul de potentiali clienti despre care ai referinte cu care poti lucra si pune-te pe treaba. Nu-i asa ca este simplu? Intreaga luna este planificata pentru a obtine eficienta si realizari in vanzari prin respectarea acestor pasi simpli. Nu trebuie sa te gandesti niciodata ca planificarea orelor, zilelor si lunilor este o sarcina zadarnica, frustranta si imposibila. Fa pasii pe rand si totul va merge bine.

Diferenta?

2008-09-17T15:22:00.001+03:00

Norocul ti-l faci incepand cu planificarea timpului

2008-09-16T19:39:00.004+03:00

Vanzatorii care au performante obisnuite isi planifica rareori timpul. Aproape toti profesionistii, indiferent de domeniul in care activeaza, isi planifica timpul. Prin urmare, pentru a-ti mari vanzarile si veniturile, trebuie sa iti planifici timpul. Tu iti planifici timpul? Probabil ca nu, deoarece ai ideea curioasa ca planificarea timpului este o sarcina complexa si dificila.

Nu este asa. De fapt, este unul dintre cele mai usoare lucruri din lume, unul care incepe sa aduca profit imediat. Pentru inceput, noteaza pe o bucata de hartie lucrurile pe care trebuie sa le faci maine si apoi numeroteaza-le in ordinea importantei.

Daca nu ti-ai planificat niciodata timpul, incepe cu aceasta metoda simpla, dar eficienta. Fa-ti un obicei ferm, in fiecare seara, din a te aseza pentru cateva minute, la aceasi ora, si a nota toate lucrurile pe care trebuie sa le faci a doua zi pentru a profita la maximum de ziua respectiva. Apoi numeroteaza-le in ordinea importantei. Multi oameni de succes folosesc acest sistme pentru a profita de fiecare minut. Pasul urmator: incepe prin a te organiza. Asaza-te si noteaza toate lucrurile pe care le poti face si invata sa le faci pentru a deveni mai eficient si pune la punct un program pentru realizarea sau invatarea acestor lucruri in cel mai scurt timp posibil.

Da-mi voie sa-ti spun ce se va intampla daca si cand incepi sa notezi in fiecare seara cele mai importante lucruri pe care trebuie sa le faci a doua zi.

Subconstientul tau va lucra la lista toata noaptea, fara a-ti tulbura somnul deoarece vrea sa te ajute sa iti rezolvi problemele si sa iti atingi scopurile. Dar subconstientul tau nu te poate ajuta daca nu ii comunici ce urmeaza sa se intample in ziua urmatoare. Asta face notarea lucrurilor pe care trebuie sa le realizezi maine: calauzeste subconstientul. Dimineata, vei descoperi ca mintea ta a lucrat in timpul noptii si acum ai idei proaspete in legatura cu modul in care poti actiona cel mai bine in conformitate cu lista problemelor pe care trebuie sa le rezolvi.

Acorda acestui proces cateva zile pentru a incepe sa dea roade. Nimic nu ajuta mai mult decat sa parcurgi lista in liniste, singur in camera, inchipuindu-ti ca esti implicat in cea mai dificila parte a fiecarui lucru aflat pe lista. La fel de important - si ai grija sa nu omiti niciodata aceasta faza - este sa te inchipui bucurandu-te de faptul ca ai realizat cu succes fiecare dintre scopurile propuse pentru a doua zi.

Pune la punct un sistem de urmarire. Exista pe piata multe agende de organizare a timpului excelente care pot transforma planul anual intr-un plan lunar, apoi intr-un plan saptamanal si in cele din urma in plan zilnic.

Exista cateva lucruri care ar trebui sa apara in planul tau zilnic de activitate, lista ta de lucruri importante pe care trebuie sa le faci maine:

Pleaca din birou: cat de multe meciuri ar castiga un club de jucatori profesionisti daca nu ar iesi niciodata din vestiar? Exista un numar extraordinar de mare de vanzatori care pierd o multime de meciuri deoarece nu ies din vestiar (birou) suficient de des. Afacerile, sub forma oamenilor care cumpara, se afla in lumea din afara peretilor biroului tau. Pleaca. Pleaca des. Si pleaca devreme.

Programarea intalnirilor: atunci cand stabilesti o intalnire, probabil ca te gandesti ca nu vei uita in nici un caz de ea. Dar atunci cand ai mult de lucru, incepi sa uiti de intalniri daca nu le notezi in agenda pe care o ai tot timpul la tine.

Cercetarile: lumea in care traim este una in continua schimbare; firma ta se schimba si ea incontinuu. Atunci cand apare un nou produs sau serviciile oferite se imbunantatesc, trebuie sa iti faci timp pentru a cerceta, a analiza efectele si a-ti recastiga competenta de a explica in mod adecvat oferta potentialilor cumparatori.

Familia: multi dintre noi, avem grija de toata lumea si ultimii oameni pentru care ne facem planuri sunt cei mai importanti pentru noi: familia noastra. Nu trebuie sa pierzi ceea ce ai deja in timp ce urci pe scara succesului. Atunci cand trebuie sa faci ceva impreuna cu familia, noteaza in pan si pe lista cu lucrurile importante pe care urmeaza sa le faci in ziua urmatoare.

Sanatatea fizica: campionii se pastreaza in forma din trei motive:
1. nu vor sa fie cea mai bogata persoana internata intr-un spital;
2. stiu ca sunt mai eficienti atunci cand se simt bine;
3. scopul exercitiilor fizice de intretinere a sanatatii este sa profiti cat mai mult de ceea ce iti ofera viata, iar daca nu-ti intretii sanatatea nu te poti bucura foarte mult de viata, chiar daca ai foarte multi bani in buzunar;

Sanatatea psihica: programeaza recompense persoanle si, atunci cand le-ai meritat, nu uita sa ti le acorzi. Nu incerca sa te inseli pe tine insuti.

Prospectarea: daca nu planifici prospectarea, daca nu notezi cu exactitate orele si zilele in care o vei realiza, care va fi ultimul lucru pe care il vei face?
Prospectarea.
Si care este primul lucru care va micsora dramatic volumul vanzarilor tale?
Faptul ca nu faci prospectare.
Fa in asa fel incat venitul tau sa creasca; planifica o "portie" zilnica de prospectare.

5 elemente fundamentale in vanzare

2008-09-16T09:36:00.003+03:00

ceea ce putini dintre noi sunt dispusi sa accepte este acest adevar fundamental: marii vanzatori, ca si marii sportivi, pur si simplu executa foarte bine elementele fundamentale. unora dintre noi le-ar placea sa creada ca exista un mod simplu de a ajunge la elementele fundamentale; ca, daca l-am descoperit, am avea o formula secreta pentru a putea sta pur si simplu deoparte si a astepta ca banii sa cada din cer.

primul element fundamental este prospectarea. daca esti ca majoritatea oamenilor care fac parte din publicul meu, doar la auzul acestui cuvant vei da putin inapoi. nu trebuie sa gandesti in acest mod. daca nu iti place sa faci prospectari, este din cauza faptului ca nimeni nu te-a invatat modul profesionist de a o face.

al doilea element fundamental este sa stabilesti contacte intr-un mod profesionist.

al treilea element fundamental este reprezentat de calificarea potentialului client. multi vanzatori isi petrec cea mai mare parte a timpului vorbind cu oameni nepotriviti. daca faci asta, nu are importanta cat de elocvent iti prezinti serviciul sau produsul.

a patra metoda fundamentala prin care poti deveni competent este sa inveti sa tratezi cu eficienta obiectiile. poate ca ai avut potentiali clienti care doresc sa astepte, sa se mai gandeasca, potentiali clienti care au avut deja o obiectie, potentiali clienti care au facut afaceri cu concurentul tau timp de mai multi ani. Vei zambi, plictisit - si vei desfiinta un numar grozav de mare. insa trebuie sa platesti un pret pentru acest zambet: va trebui sa inveti conceptul, sa adaptezi ideea la oferta ta si sa inveti cuvintele cu care sa o faci sa dea roade.

al cincilea si ultimul element fundamental este finalizarea vanzarii. multi vanzatori prospecteaza, stabilesc contacte, califica potentialul client si trateaza obiectiile atat de bine incat reusesc sa se descurce fara sa invete sa finalizeze o vanzare in mod competent. finalizarea vanzarii contine atat elemete de arta, cat si de stiinta si toate elementele pot fi invatate.

insa multi dintre noi au uitat cum sa invete.

Avantajele vanzarii.

2008-09-15T12:52:00.002+03:00

Primul avantaj si motivul pentru care imi place sa vand este libertatea de exprimare. profesia noastra este una dintre putinele profesii in care poti fi tu insuti si poti face, in esenta, ceea ce vrei sa faci. aceasta libertate o castigi concurand cu succes acolo unde resursele si perseverenta sunt cerute si pretuite. nici o activitate nu este mai vitala pentru o economie sanatoasa decat vanzarea

Al doilea avantaj al vanzarii este acela ca ai libertatea de a avea tot succesul pe care il doresti. in profesia noastra nimic nu iti limiteaza venitul in afara de tine. nu exista plafoane ale acestui venit.

Al treilea avantaj este ca te confrunti zilnic cu o provocare. in cazul vabzarii, in fiecare zi ai de infruntat noi provocari. acest fapt trebuie sa te bucure, nu sa te ingrijoreze. Bucura-te. in fiecare dimineata , spune-ti ca provocarea este pasionata, distractiva si ca abia astepti sa fii provocat. spune-ti asta - si actioneaza in consecinta. apoi pleaca in cautarea prazii, gaseste-o si prinde-o. daca vrei sa fii mai bun decat oamenii obisnuiti, fa acest lucru. daca aspiri la maretie, nu vei ezita. cel mai scurt drum catre marile castiguri trece drept prin provocarile pe care le intalnesti.

Al patrulea avantaj al vanzarii consta in faptul ca este distractiva. stii cat de multi oameni nu gasesc nimic amuzant in ceea ce trebuie sa faca pentru a-si castiga existenta? eu consider ca daca ceea ce faci nu este amuzant, nu merita sa faci acel lucru. viata are menirea de a fi distractiva si nu exista nici un motiv sa nu te distrezi in timp ce faci bani pentru tine si familia ta.

Al cincilea avantaj pe care il ai ca vanzator: iti stimuleaza dezvoltarea personala. pentru a castiga mai mult, fii mai competent, studiaza aptitudinile de vanzator.

Ce inseamna sa vinzi.

2008-09-15T11:50:00.004+03:00

Am invatat cu multa vreme in urma ca munca de vanzator este cea mai bine platita munca grea - si cea mai prost platita munca usoara - pe care o puteam gasi. si am mai descoperit un alt lucru pasionant despre vanzari - ca alegerea imi apartine mie, si numai mie. doar eu puteam sa fac din ea cea mai bine platita munca grea sau puteam sa o las sa ramana cea mai prost platita munca usoara. am descoperit ca ceea ce am realizat in cariera mea de vanzator a depins de mine si ca ceea ce dorea altcineva nu ar fi insemnat, oricum, nimic. singurul lucru care a contat cu adevarat a fost ceea ce am facut pentru mine si ceea ce mi-am oferit.

Tu esti bunul cel mai de pret de care dispui. investeste timp, efort si bani in instruirea, ingrijirea si incurajarera celui mai de pret bun de care dispui.

Lead the way

2008-09-12T12:44:00.001+03:00