Never Cold Call Again | Cold Calling Is A Waste Of Time

Never Cold Call Again | Cold Calling Is A Waste Of Time

The best motivation video

Life. Live it Well!

Principiile fundamentale ale persuasiunii | Robert Cialdini

 

Legile persuasiunii 

Persuasiunea este procesul prin care tu convingi interlocutorul sa faca ceva. Este o activitate umana care decurge natural. Fiecare dintre noi convingem sau influentam mai mult sau mai putin, asa cum fiecare dintre noi comunicam mai intens sau mai superficial. Indiferent ca ai dobandit abilitati de convingere sau esti inca novice, este bine sa stii ca persuasiunea eficienta are caracteristici bine definite si se bazeaza pe un set de legi. In scopul de a deveni mai convingator, este important sa cumosti aceste legi care fac din influentare o tehnica ce poate fi invatata pas cu pas. Atunci cand stapanesti legile persuasiunii, poti prezice rezultatele comunicarii tale cu cei din jur. Legile sunt universale. Ele se aplica in vanzari si in relatiile interpersonale, in comunicarea cu o persoana sau cu un grup, in comunicarea fata in fata sau prin telefon sau in scris, etc. Ce anume determina caracterul de lege al mecanismelor persuasiunii? Comportamentele invatate de timpuriu si adanc inradacinate in felul nostru de a fi. Ele ne determina sa reactionam repetitiv si previzibil. O alta explicatie este data de mecanismele psihologice ale perceptiei. Dezvoltam un anumit mod de a privi realitatea si anumite asteptari, iar atunci cand observam lumea din jur cautam elementele care sa ne confirme asteptarile. O a treia explicatie este data de nevoile noastre profunde, pe care cautam in mod inconstient sa le satisfacem (nevoia de siguranta, de recunoastere, de apartenenta la grupuri, etc.).  

Cele 6 legi:  

Regula reciprocitatii: oamenii au tendinta de a rasplati, de a da inapoi ceva pentru ceea ce au primit. Din cauza asta, cei care nu intorc favorurile sunt categorisiti drept „nerecunoscatori”, „ingrati” etc. („Cand a avut nevoie eu l-am ajutat…dar cand am avut eu nevoie, el m-a lasat balta…”)  

Angajament si Consecventa: oamenii trebuie sa fie consecventi si sa respecte angajamentele facute voluntar, mai ales cand si-au luat acele angajamente in public. Altfel, ii numim „neseriosi”, „labili” … sau cine stie mai cum si ii aratam cu degetul. (“Ce om e asta? A zis o treaba, apoi s-a sucit…”)  

Dovada Sociala: oamenii urmeaza adesea indrumarile altora, ba chiar imita comportamentele si atitudinile celorlalti. Oamenii pot fi adesea comparati cu oile. Unde merge turma, merg si ei. Iar asta nu trebuie luata intotdeauna ca un lucru peiorativ la adresa speciei noastre. De aici vin expresii de tip „mentalitate de turma”, „presiunea grupului”, „anturajul l-a stricat” etc. De cate ori n-ati auzit expresia „Prosti…dar multi!” (preluata din literatura – mergeti la sursa si veti vedea ce interesant e dialogul in care apare replica asta…).

Simpatia: oamenii ii plac pe acei indivizi care li se aseamana. Mereu cautam confirmari pentru ideile noastre, mereu vrem pe cineva „care sa ne inteleaga” si ii admiram pe cei care gandesc la fel ca noi. “Cine se aseamana se aduna”  

Autoritatea: oamenii tin cont de parerea expertilor, si respecta persoanele cu autoritate. Un halat alb de doctor, o sutana de preot sau chiar o simpla semnatura + parafa sunt uneori instrumente extraordinare de influentare a deciziilor oamenilor.  

Raritatea (sau lipsa sau penuria): obiectele si oportunitatile devin mai dezirabile atunci cand sunt mai putin accesibile. Pietre pretioase, metale rare, obiectele unicate din muzee…toate au o valoare perceputa mare. Cand spui despre cineva “Nu sunt multi ca el pe lumea asta!” – asta-l face pe “el” mai pretios.

video Robert Cialdini - Expert in the Fields of Persuasion, Compliance, and Negotiation

Psychological Influence & Persuasion - 6 Factors
by loopmatthew

cum sa n-o dai in bara | Jeffrey Gitomer

Autorul best-seller-ului "Biblia Vanzarii", Jeffrey Gitomer a ajutat sute de mii de oameni sa avanseze in jocul vanzarilor , propunand metode si tehnici verificate, care au ca rezultat cresterea vanzarilor si loializarea clientilor. Sustine anual peste 150 de programe de training si conferinte de vanzari. Introspectia lui Jeffrey merge dincolo de procesul de vanzare si ajunge chiar in inima problemei - construirea relatiei care aduce vanzarile.

Reinvatati sa NEGOCIATI

Cum se aplica legea lui Pareto in cazul celor care lucreaza in vanzari? 20% dintre acestia sunt nascuti sa faca asta instinctiv, iar restul de 80% sunt cei care invata. Jack Welch este cel care zice ca, din cei 80%, doar 70% raman in domeniu, restul de 10% reciclandu-se an de an. Avem deci, o mana de oameni, cu care ce facem? Ii instruim! Care credeti ca este departamentul cel mai important dintr-o companie in anul 2009? Noi spunem ca unul dintre cele mai puternice trebuie sa fie cel de vanzari. Singura diferenta pe care perioada pe care o parcurgem o face atat pentru oamenii din vanzari, cat si pentru cumparatori este nivelul ridicat al exigentei. Traim vremuri in care valoarea este mai apreciata decat siretenia, iar unul dintre motourile care circula printre profesionisti este „work smarter, not harder". Important nu este sa vindem cat mai mult, ci sa o facem exact asa cum trebuie si anume: inteligent. In ceea ce priveste domeniul vanzarilor, exista multe prejudecati: un agent de vanzari foloseste trucuri si pacaleli, este agresiv, nu este simpatizat, sau nu este instruit, ci uzeaza de aptitudinile innascute. Dincolo de mituri, un agent de vanzari nu este dusmanul nimanui, si nici nu imbraca o alta personalitate la intalnirea cu clientul si nici nu este manat de sete de bani. Oamenii de azi care lucreaza in domeniul vanzarilor urmeaza scoli, cursuri si sunt intr-o permanenta perfectionare. Una dintre metodele de succes pe care au invatat-o si o aplica in vanzari este metoda SPIN. Prin SPIN, ies la iveala nevoile implicite si cele explicite ale clientului. Primele sunt nevoile declarate de client despre utilitatea oferita de produsul furnizorului, iar cele din a doua categorie contin declaratiile beneficiarului despre problemele ce ar putea fi rezolvate prin imbratisarea solutiei oferite de agent. SPIN spune ca un agent de vanzari trebuie sa adreseze intrebari despre situatia (S) actuala, despre problemele (P) prezente in aceasta situatie. Si despre implicatiile (I) negative. In cele din urma, apar intrebarile despre necesitatile (N) clientului. Dar lucrurile nu se opresc aici, pentru ca, odata ce clientul a inteles valoarea schimbarii, urmeaza partea de negociere, cel de-al doilea pas. Sales Academy, parte a grupului Trend Consult, in colaborare cu Huthwaite International, a adus in Romania cursul de „Negotiation Skills". Rolul acestui curs este de a dezvolta comportamente prin care relatia dintre agent si client sa fie una deschisa, astfel incat sa multumeasca ambele parti. „Acesta este un curs sofisticat, este nevoie de doi traineri pentru a-l sustine, deoarece se tine cont de feedbackul participantilor si au loc multe simulari", explica Marius Decuseara-Brandenburg, partener TrendConsult. Huthwaite a enuntat „zece porunci" care trebuie urmarite pe parcursul negocierii. Una dintre acestea spune ca, prin creativitate, intelegerea nu trebuie rezumata doar la schimbul de produs. Cu cat mai multe beneficii obtine clientul prin cumpararea serviciului sau produsului, cu atat mai de succes va fi intelegerea. O alta, atrage atentia asupra faptului ca negocierea nu trebuie bazata doar pe logica, iar miza win/win nu trebuie impartita egal intre participanti. Vanzarea precede negocierea, nu invers, si evitati sa dati ceva, fara sa primiti inapoi. Adica, nu faceti concesii. Folosindu-va de acest indemn, identificati-va parghiile si asigurati-va ca va aflati pe o pozitie dominanta. Un negociator de succes are un plan bine conceput dinainte, petrece timp cautand argumente pe care le foloseste in timpul intalnirii. Nu numai cunostintele sunt importante, ci si atitudinea. Nu renuntati la nici o clauza pe parcursul negocierii, pentru a nu ajunge in capcana de a se reduce discutia la bani. Pastrati toate mingile in aer! Si nu uitati, puterea este in voi. Daca va simtiti puternici, asta le veti transmite si celorlalti. Cand va simtiti slabi, chiar asa veti fi perceputi. Cele zece porunci nu sunt complete fara cea de-a 11-a: nu incheiati contracte doar de dragul de a le incheia. Decat sa semnati o intelegere din care iesiti in pierdere, mai bine nu mai semnati nimic. Articol preluat de pe http://www.cariereonline.ro/index.php/articles/Reinvatati_sa_NEGOCIATI

Strategy and Leadership | Cosmin Alexandru

Despre motivatie | Dan Pink

Tonul si Volumul vocii - exercitiu

Cine incepe?

Primele minute ale negocieri seamana foarte mult cu minutele de inceput ale unui meci de box. Clopotelul suna, jucatorii pleaca din colturile lor si fiecare danseaza un pic, aruncand scurte in aer, incercand sa se decida cum sa dea prima lovitura. Daca eu cred ca sunt puternic, pot sa dau primul pumn si sa sper sa il lovesc pe celelalt fara ca el sa se astepte. Totusi, exista si varianta in care vreau sa dea el primul pumn, intrucat, o data ce loveste, se poate sa isi piarda echilibrul, iar eu il pot lovi inainte ca el sa se redreseze.
Negocierea este similara. Deseori, partile incep cu multe amabilitati de deschidere. Acest stadiu poate ajunge la final in doar treizeci de secunde sau poate, in unele tranzactii internationale complexe si de mare importanta, sa se intinda pe mai multe zile. Cu toate acestea, la un anumit punct, negociatorul trebuie sa se hotareasca daca el este cel care va face prima oferta sau daca va lasa cealalta parte sa faca prima oferta. Acest lucru poate fi in sine un dans, din moment ce fiecare parte o incurajeaza pe cealalta sa-si arate cartile.
A face prima miscare este un element semnificativ din cel putin trei motive. Mai intai, ofera foarte multe informatii adversarului. Celalalt afla daca ai de gand sa fii mai degraba agresiv decat prietenos si are ocazia sa faca o apreciere a ofertei in comparatie cu propria tinta si cu o victorie castigata usor. De indata, incepe sa aiba o idee despre cat de probabil este ca voi doi sa ajungeti la o intelegere facila sau daca va fi un proces lung si epuizant de deliberare.
In al doilea rand, odata ce celalalt stie care este oferta ta de plecare, isi poateajusta propria oferta, facand-o sa fie mai mult sau mai putin extrema fata de cum isi planificase. Ajustarea in mod privat este mult mai simpla decat ajustarea in cadru public. Daca ati facut deja o oferta de deschidere publica si vi se pare ca este prea extrema, tot in public va trebui sa dati inapoi si sa propuneti o deschidere ceva mai conservatoare, insa riscati sa incurajati si sa infuriati cealalta tabara. In cazul in care nu ati facut o oferta de deschidere, nimeni nu va sti ca v-ati razgandit in ultima clipa.
In sfarsit, cand cealalta parte ajusteaza oferta de deschidere, exista probabilitatea ca ajustarea sa se faca inspre zona in care partile pot fi de acord. In acest caz, in joc se afla un principiu subtil si nerostil al negocierii, insa foarte important: o data ce au fost facute ofertele de deschidere, negociatorii tind sa creada ca intelegerea finala se va situa undeva la mijlocul celor doua oferte de deschidere. Deseori (1) tu faci o oferta, (2) eu fac o contraoferta si (3) unul dintre noi spune ceva de genul: "Hai sa impartim la doi diferanta". Negocierea s-a terminat.
Cu toate acestea, decizia de a incepe primul poate fi un element critic al unei miscari de deschidere. In general, este recomandat sa lasati cealalta parte sa inceapa daca:

• Este un teritoriu de negociere care nu va este familiar. Nu ati mai negociat vreodata pentru acest lucru.
• Nu stiti foarte multe despre asteptarile celor din tabara adversa sau despre ceea ce ei considera ca o oferta de inceput sau ca o intelegere.
• Nu sunteti siguri daca oferta voastra de deschidere le va parea celorlalti rezonabila sau extrema.
• Vreti sa puteti ajusta oferta voastra de deschidere in functie de ce va spune cealalta parte.

In opozitie, cu siguranta, vor exista situatii cand voi ar trebui sa fiti cei care incep:

• Ati negociat mult pentru acele lucruri si stiti clar ce inseamna o intelegere corecta.
• Cunoasteti bine adversarul si este de asteptat ca acesta sa raspunda.
• Vreti sa comunicati ca sunteti puternici, stapani pe situatie si ca stiti exact ceea ce vreti.