Exerciţiu pentru formarea abilităţii: forţa glasului!

A venit momentul să luaţi un casetofon sau reportofon. Rugaţi un prieten/coleg de serviciu să joace rolul clientului şi alegeţi produsul sau serviciul care va face obiectivul vânzării. Asiguraţi-vă că prietenul/colegul în cauză are într-adevăr nişte nevoi specifice legate de produsul/serviciul respectiv, pentru a face vânzarea cât mai realistă. Conversaţi timp de patru-cinci minute. Va fi probabil necesar să repetaţi de mai multe ori acest lucru, pentru a obţine o înregistrare bună. După ce aţi terminat, păstraţi cu grijă caseta, pentru o analiză ulterioară.
Derulaţi caseta, ascultaţi cu atenţie prezentarea comercială pe care aţi făcut-o şi notaţi-vă toate cuvintele sau exprimările care l-ar putea deranja pe client sau care reduc impactul prezentării. Notaţi de câte ori se repetă cuvintele sau sunetele oarecum iritante şi care au devenit atât de mult parte din vocabularul dumneavoastră obişnuit încât nici nu vă daţi seama ce des le repetaţi. De exemplu: „auziţi”, „deci”, „ăăă”, sau „mda”, ticuri verbale dintre cele mai frecvente.
E foarte posibil să aveţi un şoc neplăcut când vă auziţi pentru prima oară vocea înregistrată, mai ales dacă nu sună deloc aşa cum v-aţi imaginat – deci fiţi pregătiţi.
Pe casetă, vocea dumneavoastră ar trebui să sune clară, naturală şi expresivă. Fiţi foarte atent la viteza cu care vorbiţi. Mulţi oameni de vânzări vorbesc prea repede, atunci când sunt nervoşi. Vă puteţi redobândi controlul trăgând adânc aer în piept şi expirând după ce număraţi până atunci.
Vă puteţi îmbunătăţi extraordinar de mult modul de a vorbi, cu ajutorul unei tehnici foarte simple – învăţaţi să faceţi pauze. Un discurs fără pauze e ca un text fără punctuaţie. De fiecare dată când vă opriţi din vorbit, atrageţi atenţia şi interesul clientului. Pauzele dau clientului timp să înţeleagă ceea ce i-aţi spus, iar dumneavoastră vă dau răgazul să vă gândiţi la ce veţi spune mai departe!
Acum hai să vedem cum stăm cu tonul vocii. Ascultaţi încă o dată înregistrarea – cum sună vocea dumneavoastră: interesant sau monoton? O voce oarecum ieşită din comun va menţine trează atenţia clientului, iar dacă aveţi o voce deosebită, clientul îşi va aminti de dumneavoastră imediat, atunci câmd îl sunaţi la telefon, mult înainte să vă spuneţi numele.

Nimeni nu v-a învăţat, în şcoală, cum să ascultaţi; foarte probabil că nici cum să vă folosiţi în mod corect vocea.

Exerciţiul pentru formarea abilităţii – dezvoltarea spiritului de observare

Acest exerciţiu facil şi amuzant vă va stimula spiritual de observaţie. Toţi marii specialişti în vânzare sunt foarte buni observatori, urmărind fiecare mişcare, fiecare modificare de expresie a clientului din faţa lor şi remarcând imediat orice schimbare, cât de mică, inclusive o insesizabilă dilatare a pupilelor!
Îmbunătăţindu-vă puterea de observare, veţi putea aplica în practică toate noile concepte învăţate, pentru a vă îmbunătăţi performanţa de vânzări.
Exersaţi-vă zilnic spiritual de observaţie, indifferent de loc – acasă, în maşină, la restaurant sau la birou, ori când ieşiţi la plimbare. Alegeţi o anumită culoare şi observaţi pe câte obiecte din jurul dvs o puteţi regăsi. După aceea, număraţi câte sunete distincte reuşiţi să percepeţi, dacă ţineţi ochii închişi. Identificaţi diversele senzaţii resimţite pe parcursul a câteva secunde, inclusive senzaţia dată de aerul care vă intră pe nări în timp ce respiraţi, sau uşoara apăsare a hainelor pe piele.

Uitaţi-vă în jur şi identificaţi zece obiecte diferite care au în componenţă culoarea roşie şi enumeraţi-le mai jos.
Ascultaţi cu atenţie, identificaţi cinci zgomote distincte şi enumeraţi-le mai jos.
identificaţi cinci senzaţii diferite pe care le percepeţi în acest moment şi enumeraţi-le mai jos.

Aşa cum trebuie să vă asiguraţi că lentilele şi microfonul de la camera video sunt întotdeauna în perfectă stare de funcţionare, la fel trebuie să vă îmbunătăţiţi şi spiritual de observaţie, pentru a avea un cadru ţintă complet.