Cine incepe?

Primele minute ale negocieri seamana foarte mult cu minutele de inceput ale unui meci de box. Clopotelul suna, jucatorii pleaca din colturile lor si fiecare danseaza un pic, aruncand scurte in aer, incercand sa se decida cum sa dea prima lovitura. Daca eu cred ca sunt puternic, pot sa dau primul pumn si sa sper sa il lovesc pe celelalt fara ca el sa se astepte. Totusi, exista si varianta in care vreau sa dea el primul pumn, intrucat, o data ce loveste, se poate sa isi piarda echilibrul, iar eu il pot lovi inainte ca el sa se redreseze.
Negocierea este similara. Deseori, partile incep cu multe amabilitati de deschidere. Acest stadiu poate ajunge la final in doar treizeci de secunde sau poate, in unele tranzactii internationale complexe si de mare importanta, sa se intinda pe mai multe zile. Cu toate acestea, la un anumit punct, negociatorul trebuie sa se hotareasca daca el este cel care va face prima oferta sau daca va lasa cealalta parte sa faca prima oferta. Acest lucru poate fi in sine un dans, din moment ce fiecare parte o incurajeaza pe cealalta sa-si arate cartile.
A face prima miscare este un element semnificativ din cel putin trei motive. Mai intai, ofera foarte multe informatii adversarului. Celalalt afla daca ai de gand sa fii mai degraba agresiv decat prietenos si are ocazia sa faca o apreciere a ofertei in comparatie cu propria tinta si cu o victorie castigata usor. De indata, incepe sa aiba o idee despre cat de probabil este ca voi doi sa ajungeti la o intelegere facila sau daca va fi un proces lung si epuizant de deliberare.
In al doilea rand, odata ce celalalt stie care este oferta ta de plecare, isi poateajusta propria oferta, facand-o sa fie mai mult sau mai putin extrema fata de cum isi planificase. Ajustarea in mod privat este mult mai simpla decat ajustarea in cadru public. Daca ati facut deja o oferta de deschidere publica si vi se pare ca este prea extrema, tot in public va trebui sa dati inapoi si sa propuneti o deschidere ceva mai conservatoare, insa riscati sa incurajati si sa infuriati cealalta tabara. In cazul in care nu ati facut o oferta de deschidere, nimeni nu va sti ca v-ati razgandit in ultima clipa.
In sfarsit, cand cealalta parte ajusteaza oferta de deschidere, exista probabilitatea ca ajustarea sa se faca inspre zona in care partile pot fi de acord. In acest caz, in joc se afla un principiu subtil si nerostil al negocierii, insa foarte important: o data ce au fost facute ofertele de deschidere, negociatorii tind sa creada ca intelegerea finala se va situa undeva la mijlocul celor doua oferte de deschidere. Deseori (1) tu faci o oferta, (2) eu fac o contraoferta si (3) unul dintre noi spune ceva de genul: "Hai sa impartim la doi diferanta". Negocierea s-a terminat.
Cu toate acestea, decizia de a incepe primul poate fi un element critic al unei miscari de deschidere. In general, este recomandat sa lasati cealalta parte sa inceapa daca:

• Este un teritoriu de negociere care nu va este familiar. Nu ati mai negociat vreodata pentru acest lucru.
• Nu stiti foarte multe despre asteptarile celor din tabara adversa sau despre ceea ce ei considera ca o oferta de inceput sau ca o intelegere.
• Nu sunteti siguri daca oferta voastra de deschidere le va parea celorlalti rezonabila sau extrema.
• Vreti sa puteti ajusta oferta voastra de deschidere in functie de ce va spune cealalta parte.

In opozitie, cu siguranta, vor exista situatii cand voi ar trebui sa fiti cei care incep:

• Ati negociat mult pentru acele lucruri si stiti clar ce inseamna o intelegere corecta.
• Cunoasteti bine adversarul si este de asteptat ca acesta sa raspunda.
• Vreti sa comunicati ca sunteti puternici, stapani pe situatie si ca stiti exact ceea ce vreti.