Exerciţiu pentru formarea abilităţii: forţa glasului!

A venit momentul să luaţi un casetofon sau reportofon. Rugaţi un prieten/coleg de serviciu să joace rolul clientului şi alegeţi produsul sau serviciul care va face obiectivul vânzării. Asiguraţi-vă că prietenul/colegul în cauză are într-adevăr nişte nevoi specifice legate de produsul/serviciul respectiv, pentru a face vânzarea cât mai realistă. Conversaţi timp de patru-cinci minute. Va fi probabil necesar să repetaţi de mai multe ori acest lucru, pentru a obţine o înregistrare bună. După ce aţi terminat, păstraţi cu grijă caseta, pentru o analiză ulterioară.
Derulaţi caseta, ascultaţi cu atenţie prezentarea comercială pe care aţi făcut-o şi notaţi-vă toate cuvintele sau exprimările care l-ar putea deranja pe client sau care reduc impactul prezentării. Notaţi de câte ori se repetă cuvintele sau sunetele oarecum iritante şi care au devenit atât de mult parte din vocabularul dumneavoastră obişnuit încât nici nu vă daţi seama ce des le repetaţi. De exemplu: „auziţi”, „deci”, „ăăă”, sau „mda”, ticuri verbale dintre cele mai frecvente.
E foarte posibil să aveţi un şoc neplăcut când vă auziţi pentru prima oară vocea înregistrată, mai ales dacă nu sună deloc aşa cum v-aţi imaginat – deci fiţi pregătiţi.
Pe casetă, vocea dumneavoastră ar trebui să sune clară, naturală şi expresivă. Fiţi foarte atent la viteza cu care vorbiţi. Mulţi oameni de vânzări vorbesc prea repede, atunci când sunt nervoşi. Vă puteţi redobândi controlul trăgând adânc aer în piept şi expirând după ce număraţi până atunci.
Vă puteţi îmbunătăţi extraordinar de mult modul de a vorbi, cu ajutorul unei tehnici foarte simple – învăţaţi să faceţi pauze. Un discurs fără pauze e ca un text fără punctuaţie. De fiecare dată când vă opriţi din vorbit, atrageţi atenţia şi interesul clientului. Pauzele dau clientului timp să înţeleagă ceea ce i-aţi spus, iar dumneavoastră vă dau răgazul să vă gândiţi la ce veţi spune mai departe!
Acum hai să vedem cum stăm cu tonul vocii. Ascultaţi încă o dată înregistrarea – cum sună vocea dumneavoastră: interesant sau monoton? O voce oarecum ieşită din comun va menţine trează atenţia clientului, iar dacă aveţi o voce deosebită, clientul îşi va aminti de dumneavoastră imediat, atunci câmd îl sunaţi la telefon, mult înainte să vă spuneţi numele.

Nimeni nu v-a învăţat, în şcoală, cum să ascultaţi; foarte probabil că nici cum să vă folosiţi în mod corect vocea.