Cum sa-mi imbunatatesc umorul?

Poti incepe prin a studia umorul. Pe aceasta tema s-au scris o sumedenie de carti. Alege-o pe cea care se potriveste cu stilul tau. Apoi participa la evenimente distractive, mergi in cluburi de comedie si vizioneaza spectacole umoristice. Pregateste terenul pentru a incepe sa studiezi si pentru a intelege umorul.

Umorul este un "simt". Se spune adesea despre unii oameni ca "poseda un simt deosebit al umorului". Pentru a fi mai glumet, pentru a avea mai mult umor, trebuie sa-ti dai seama cum se naste umorul. Fii mai vigilent, astfel incat vei sti (simti) cand poti face tu insuti o gluma.

Stai in preajma oamenilor glumeti. De unde provine hazul lor? Oare nu este vorba in mod obisnuit despre o combinatie intre cine sunt, ce spun si felul in care spun? Nu-i copia. Studiaza calitatile lor si adapteaza-le stilului tau. Simte-te bine cu umorul tau. Fa in asa fel incat el sa te reprezinte.

Nu face glume pe seama altora. Daca ai chef sa faci glume pe seama cuiva, atunci fa-o pe seama ta. Si nu te apuca sa spui bancuri rasuflate. Daca interlocutorul le-a auzit deja, o sa te simti prost. Mai ales daca nu ai talent.

Cum reactionezi cand se intampla ceva nostim? Razi sau esti sarcastic? Felul in care reactionezi in situatii amuzante arata cat de distractiv poti fi. Cunosc oameni carora nimic nu li se pare amuzant. Nu-i cunosc prea bine, pentru ca incerc sa-i ocolesc.

Cea mai usoara cale pentru a-ti perfectiona umorul este "sa ai umor" mai intai cand gandesti. Daca te preocupa umorul de buna calitate, el va deveni un obicei care-ti va aduce zambete, iar zambetele sunt contagioase. Totul se rezuma la felul in care privesti lumea din jur.

Te provoc

sa abordezi umorul 

ca pe un aspect

al vietii tale

de zi cu zi.

Cum sa dobandesc si sa mentin o atitudine pozitiva?

Aproape orice om crede despre sine ca are o atitudine pozitiva. Dar nu e chiar asa. Uneori nici pe departe. Nu intelege esenta cuvantului atitudine. Nu-i vorba despre un sentiment. E o stare de spirit autoindusa. O poti controla total. Tu esti cel care stabileste ce atitudine sa adopti.

Nu are nimic de-a face cu ceea ce ti se intampla. Nu are legatura cu banii sau cu succesul. Este pur si simplu vorba despre felul in care-ti controlezi propriul mod de gandire.

Iata ce trebuie sa faci pentru a obtine o atitudine pozitiva:

1. Inconjoara-te de lucruri pozitive si de persoane pozitive.

2. Citeste carti  despre atitudinea pozitiva.

3. Exprima-te intr-o maniera pozitiva. Spune cum poti sa faci ceva, nu de ce nu poti sa faci ceva.

4. Crezi cu convingere ca poti realiza ceea ce vrei.

5. Nu-i asculta pe cei care-ti spun ca esti nebun. O fac doar din invidie.

6. Pune-te pe treaba acum si consacra in fiecare zi un timp pentru asta. Simplu, nu-i asa? Dar necesita un efort intens.

Pentru a ajunge sa ai o atitudine pozitiva trebuie sa o studiezi si sa practici autodisciplina pe care ea o presupune. Trebuie sa traiesti esenta in fiecare zi.

Atitudinea este un dar pe care ti-l oferi tie insuti. Zi de zi. Iar altii o pot invata sau nu de la tine. Nu exista "atitudine pozitiva instantanee" ci doar "atitudine negativa instantanee".

sa-mi schimb slujba?

Probabil ca da. Daca te gandesti la acest lucru, inseamna ca unul dintre urmatoarele aspecte lasa de dorit:

1. Nu crezi in firma ta.
2. Nu crezi in produsul tau.
3. Esti incredintat ca produsul concurentei este mai bun decat al vostru.
4. Nu te intelegi cu colegii.
5. Nu-ti place sefu.
6. Nu reusesti sa faci destule vanzari.
7. Nimic si nimeni nu-ti este pe plac. Esti furios.

Oamenii isi schimba adesea locul de munca. Nu este nimic in neregula, decat daca nu ai studiat cu atentie locul catre care te indrepti sau, si mai profund, care este adevaratul motiv al dorintei tale de schimbare.

Daca pleci nemultumit, probabil ca vei fi nemultumit si in alta parte. Daca pleci ca un invingator, este posibil sa fii un invingator si in alta parte. Motivul principal pentru care cineva pleaca dintr-un loc este ca nu se simte bine. Gandeste-te la asta. De ce ai accepta sa muncesti timp de opt ore sau noua ore pe zi daca nu te simti bine in acel loc? Este o nebunie.

Daca doresti, sau daca simti nevoia sa pleci dintr-o firma, atunci fa-o cu un palmares de invingator. Pleaca avand in minte un plan si muta-te udeva unde sa-ti placa ce faci.

de ziua mea un eveniment ce trebuie promovat

Never Cold Call Again | Cold Calling Is A Waste Of Time

Never Cold Call Again | Cold Calling Is A Waste Of Time

The best motivation video

Life. Live it Well!

Principiile fundamentale ale persuasiunii | Robert Cialdini

 

Legile persuasiunii 

Persuasiunea este procesul prin care tu convingi interlocutorul sa faca ceva. Este o activitate umana care decurge natural. Fiecare dintre noi convingem sau influentam mai mult sau mai putin, asa cum fiecare dintre noi comunicam mai intens sau mai superficial. Indiferent ca ai dobandit abilitati de convingere sau esti inca novice, este bine sa stii ca persuasiunea eficienta are caracteristici bine definite si se bazeaza pe un set de legi. In scopul de a deveni mai convingator, este important sa cumosti aceste legi care fac din influentare o tehnica ce poate fi invatata pas cu pas. Atunci cand stapanesti legile persuasiunii, poti prezice rezultatele comunicarii tale cu cei din jur. Legile sunt universale. Ele se aplica in vanzari si in relatiile interpersonale, in comunicarea cu o persoana sau cu un grup, in comunicarea fata in fata sau prin telefon sau in scris, etc. Ce anume determina caracterul de lege al mecanismelor persuasiunii? Comportamentele invatate de timpuriu si adanc inradacinate in felul nostru de a fi. Ele ne determina sa reactionam repetitiv si previzibil. O alta explicatie este data de mecanismele psihologice ale perceptiei. Dezvoltam un anumit mod de a privi realitatea si anumite asteptari, iar atunci cand observam lumea din jur cautam elementele care sa ne confirme asteptarile. O a treia explicatie este data de nevoile noastre profunde, pe care cautam in mod inconstient sa le satisfacem (nevoia de siguranta, de recunoastere, de apartenenta la grupuri, etc.).  

Cele 6 legi:  

Regula reciprocitatii: oamenii au tendinta de a rasplati, de a da inapoi ceva pentru ceea ce au primit. Din cauza asta, cei care nu intorc favorurile sunt categorisiti drept „nerecunoscatori”, „ingrati” etc. („Cand a avut nevoie eu l-am ajutat…dar cand am avut eu nevoie, el m-a lasat balta…”)  

Angajament si Consecventa: oamenii trebuie sa fie consecventi si sa respecte angajamentele facute voluntar, mai ales cand si-au luat acele angajamente in public. Altfel, ii numim „neseriosi”, „labili” … sau cine stie mai cum si ii aratam cu degetul. (“Ce om e asta? A zis o treaba, apoi s-a sucit…”)  

Dovada Sociala: oamenii urmeaza adesea indrumarile altora, ba chiar imita comportamentele si atitudinile celorlalti. Oamenii pot fi adesea comparati cu oile. Unde merge turma, merg si ei. Iar asta nu trebuie luata intotdeauna ca un lucru peiorativ la adresa speciei noastre. De aici vin expresii de tip „mentalitate de turma”, „presiunea grupului”, „anturajul l-a stricat” etc. De cate ori n-ati auzit expresia „Prosti…dar multi!” (preluata din literatura – mergeti la sursa si veti vedea ce interesant e dialogul in care apare replica asta…).

Simpatia: oamenii ii plac pe acei indivizi care li se aseamana. Mereu cautam confirmari pentru ideile noastre, mereu vrem pe cineva „care sa ne inteleaga” si ii admiram pe cei care gandesc la fel ca noi. “Cine se aseamana se aduna”  

Autoritatea: oamenii tin cont de parerea expertilor, si respecta persoanele cu autoritate. Un halat alb de doctor, o sutana de preot sau chiar o simpla semnatura + parafa sunt uneori instrumente extraordinare de influentare a deciziilor oamenilor.  

Raritatea (sau lipsa sau penuria): obiectele si oportunitatile devin mai dezirabile atunci cand sunt mai putin accesibile. Pietre pretioase, metale rare, obiectele unicate din muzee…toate au o valoare perceputa mare. Cand spui despre cineva “Nu sunt multi ca el pe lumea asta!” – asta-l face pe “el” mai pretios.

video Robert Cialdini - Expert in the Fields of Persuasion, Compliance, and Negotiation

Psychological Influence & Persuasion - 6 Factors
by loopmatthew

cum sa n-o dai in bara | Jeffrey Gitomer

Autorul best-seller-ului "Biblia Vanzarii", Jeffrey Gitomer a ajutat sute de mii de oameni sa avanseze in jocul vanzarilor , propunand metode si tehnici verificate, care au ca rezultat cresterea vanzarilor si loializarea clientilor. Sustine anual peste 150 de programe de training si conferinte de vanzari. Introspectia lui Jeffrey merge dincolo de procesul de vanzare si ajunge chiar in inima problemei - construirea relatiei care aduce vanzarile.

Reinvatati sa NEGOCIATI

Cum se aplica legea lui Pareto in cazul celor care lucreaza in vanzari? 20% dintre acestia sunt nascuti sa faca asta instinctiv, iar restul de 80% sunt cei care invata. Jack Welch este cel care zice ca, din cei 80%, doar 70% raman in domeniu, restul de 10% reciclandu-se an de an. Avem deci, o mana de oameni, cu care ce facem? Ii instruim! Care credeti ca este departamentul cel mai important dintr-o companie in anul 2009? Noi spunem ca unul dintre cele mai puternice trebuie sa fie cel de vanzari. Singura diferenta pe care perioada pe care o parcurgem o face atat pentru oamenii din vanzari, cat si pentru cumparatori este nivelul ridicat al exigentei. Traim vremuri in care valoarea este mai apreciata decat siretenia, iar unul dintre motourile care circula printre profesionisti este „work smarter, not harder". Important nu este sa vindem cat mai mult, ci sa o facem exact asa cum trebuie si anume: inteligent. In ceea ce priveste domeniul vanzarilor, exista multe prejudecati: un agent de vanzari foloseste trucuri si pacaleli, este agresiv, nu este simpatizat, sau nu este instruit, ci uzeaza de aptitudinile innascute. Dincolo de mituri, un agent de vanzari nu este dusmanul nimanui, si nici nu imbraca o alta personalitate la intalnirea cu clientul si nici nu este manat de sete de bani. Oamenii de azi care lucreaza in domeniul vanzarilor urmeaza scoli, cursuri si sunt intr-o permanenta perfectionare. Una dintre metodele de succes pe care au invatat-o si o aplica in vanzari este metoda SPIN. Prin SPIN, ies la iveala nevoile implicite si cele explicite ale clientului. Primele sunt nevoile declarate de client despre utilitatea oferita de produsul furnizorului, iar cele din a doua categorie contin declaratiile beneficiarului despre problemele ce ar putea fi rezolvate prin imbratisarea solutiei oferite de agent. SPIN spune ca un agent de vanzari trebuie sa adreseze intrebari despre situatia (S) actuala, despre problemele (P) prezente in aceasta situatie. Si despre implicatiile (I) negative. In cele din urma, apar intrebarile despre necesitatile (N) clientului. Dar lucrurile nu se opresc aici, pentru ca, odata ce clientul a inteles valoarea schimbarii, urmeaza partea de negociere, cel de-al doilea pas. Sales Academy, parte a grupului Trend Consult, in colaborare cu Huthwaite International, a adus in Romania cursul de „Negotiation Skills". Rolul acestui curs este de a dezvolta comportamente prin care relatia dintre agent si client sa fie una deschisa, astfel incat sa multumeasca ambele parti. „Acesta este un curs sofisticat, este nevoie de doi traineri pentru a-l sustine, deoarece se tine cont de feedbackul participantilor si au loc multe simulari", explica Marius Decuseara-Brandenburg, partener TrendConsult. Huthwaite a enuntat „zece porunci" care trebuie urmarite pe parcursul negocierii. Una dintre acestea spune ca, prin creativitate, intelegerea nu trebuie rezumata doar la schimbul de produs. Cu cat mai multe beneficii obtine clientul prin cumpararea serviciului sau produsului, cu atat mai de succes va fi intelegerea. O alta, atrage atentia asupra faptului ca negocierea nu trebuie bazata doar pe logica, iar miza win/win nu trebuie impartita egal intre participanti. Vanzarea precede negocierea, nu invers, si evitati sa dati ceva, fara sa primiti inapoi. Adica, nu faceti concesii. Folosindu-va de acest indemn, identificati-va parghiile si asigurati-va ca va aflati pe o pozitie dominanta. Un negociator de succes are un plan bine conceput dinainte, petrece timp cautand argumente pe care le foloseste in timpul intalnirii. Nu numai cunostintele sunt importante, ci si atitudinea. Nu renuntati la nici o clauza pe parcursul negocierii, pentru a nu ajunge in capcana de a se reduce discutia la bani. Pastrati toate mingile in aer! Si nu uitati, puterea este in voi. Daca va simtiti puternici, asta le veti transmite si celorlalti. Cand va simtiti slabi, chiar asa veti fi perceputi. Cele zece porunci nu sunt complete fara cea de-a 11-a: nu incheiati contracte doar de dragul de a le incheia. Decat sa semnati o intelegere din care iesiti in pierdere, mai bine nu mai semnati nimic. Articol preluat de pe http://www.cariereonline.ro/index.php/articles/Reinvatati_sa_NEGOCIATI

Strategy and Leadership | Cosmin Alexandru

Despre motivatie | Dan Pink

Tonul si Volumul vocii - exercitiu

Cine incepe?

Primele minute ale negocieri seamana foarte mult cu minutele de inceput ale unui meci de box. Clopotelul suna, jucatorii pleaca din colturile lor si fiecare danseaza un pic, aruncand scurte in aer, incercand sa se decida cum sa dea prima lovitura. Daca eu cred ca sunt puternic, pot sa dau primul pumn si sa sper sa il lovesc pe celelalt fara ca el sa se astepte. Totusi, exista si varianta in care vreau sa dea el primul pumn, intrucat, o data ce loveste, se poate sa isi piarda echilibrul, iar eu il pot lovi inainte ca el sa se redreseze.
Negocierea este similara. Deseori, partile incep cu multe amabilitati de deschidere. Acest stadiu poate ajunge la final in doar treizeci de secunde sau poate, in unele tranzactii internationale complexe si de mare importanta, sa se intinda pe mai multe zile. Cu toate acestea, la un anumit punct, negociatorul trebuie sa se hotareasca daca el este cel care va face prima oferta sau daca va lasa cealalta parte sa faca prima oferta. Acest lucru poate fi in sine un dans, din moment ce fiecare parte o incurajeaza pe cealalta sa-si arate cartile.
A face prima miscare este un element semnificativ din cel putin trei motive. Mai intai, ofera foarte multe informatii adversarului. Celalalt afla daca ai de gand sa fii mai degraba agresiv decat prietenos si are ocazia sa faca o apreciere a ofertei in comparatie cu propria tinta si cu o victorie castigata usor. De indata, incepe sa aiba o idee despre cat de probabil este ca voi doi sa ajungeti la o intelegere facila sau daca va fi un proces lung si epuizant de deliberare.
In al doilea rand, odata ce celalalt stie care este oferta ta de plecare, isi poateajusta propria oferta, facand-o sa fie mai mult sau mai putin extrema fata de cum isi planificase. Ajustarea in mod privat este mult mai simpla decat ajustarea in cadru public. Daca ati facut deja o oferta de deschidere publica si vi se pare ca este prea extrema, tot in public va trebui sa dati inapoi si sa propuneti o deschidere ceva mai conservatoare, insa riscati sa incurajati si sa infuriati cealalta tabara. In cazul in care nu ati facut o oferta de deschidere, nimeni nu va sti ca v-ati razgandit in ultima clipa.
In sfarsit, cand cealalta parte ajusteaza oferta de deschidere, exista probabilitatea ca ajustarea sa se faca inspre zona in care partile pot fi de acord. In acest caz, in joc se afla un principiu subtil si nerostil al negocierii, insa foarte important: o data ce au fost facute ofertele de deschidere, negociatorii tind sa creada ca intelegerea finala se va situa undeva la mijlocul celor doua oferte de deschidere. Deseori (1) tu faci o oferta, (2) eu fac o contraoferta si (3) unul dintre noi spune ceva de genul: "Hai sa impartim la doi diferanta". Negocierea s-a terminat.
Cu toate acestea, decizia de a incepe primul poate fi un element critic al unei miscari de deschidere. In general, este recomandat sa lasati cealalta parte sa inceapa daca:

• Este un teritoriu de negociere care nu va este familiar. Nu ati mai negociat vreodata pentru acest lucru.
• Nu stiti foarte multe despre asteptarile celor din tabara adversa sau despre ceea ce ei considera ca o oferta de inceput sau ca o intelegere.
• Nu sunteti siguri daca oferta voastra de deschidere le va parea celorlalti rezonabila sau extrema.
• Vreti sa puteti ajusta oferta voastra de deschidere in functie de ce va spune cealalta parte.

In opozitie, cu siguranta, vor exista situatii cand voi ar trebui sa fiti cei care incep:

• Ati negociat mult pentru acele lucruri si stiti clar ce inseamna o intelegere corecta.
• Cunoasteti bine adversarul si este de asteptat ca acesta sa raspunda.
• Vreti sa comunicati ca sunteti puternici, stapani pe situatie si ca stiti exact ceea ce vreti.

Exerciţiu pentru formarea abilităţii: forţa glasului!

A venit momentul să luaţi un casetofon sau reportofon. Rugaţi un prieten/coleg de serviciu să joace rolul clientului şi alegeţi produsul sau serviciul care va face obiectivul vânzării. Asiguraţi-vă că prietenul/colegul în cauză are într-adevăr nişte nevoi specifice legate de produsul/serviciul respectiv, pentru a face vânzarea cât mai realistă. Conversaţi timp de patru-cinci minute. Va fi probabil necesar să repetaţi de mai multe ori acest lucru, pentru a obţine o înregistrare bună. După ce aţi terminat, păstraţi cu grijă caseta, pentru o analiză ulterioară.
Derulaţi caseta, ascultaţi cu atenţie prezentarea comercială pe care aţi făcut-o şi notaţi-vă toate cuvintele sau exprimările care l-ar putea deranja pe client sau care reduc impactul prezentării. Notaţi de câte ori se repetă cuvintele sau sunetele oarecum iritante şi care au devenit atât de mult parte din vocabularul dumneavoastră obişnuit încât nici nu vă daţi seama ce des le repetaţi. De exemplu: „auziţi”, „deci”, „ăăă”, sau „mda”, ticuri verbale dintre cele mai frecvente.
E foarte posibil să aveţi un şoc neplăcut când vă auziţi pentru prima oară vocea înregistrată, mai ales dacă nu sună deloc aşa cum v-aţi imaginat – deci fiţi pregătiţi.
Pe casetă, vocea dumneavoastră ar trebui să sune clară, naturală şi expresivă. Fiţi foarte atent la viteza cu care vorbiţi. Mulţi oameni de vânzări vorbesc prea repede, atunci când sunt nervoşi. Vă puteţi redobândi controlul trăgând adânc aer în piept şi expirând după ce număraţi până atunci.
Vă puteţi îmbunătăţi extraordinar de mult modul de a vorbi, cu ajutorul unei tehnici foarte simple – învăţaţi să faceţi pauze. Un discurs fără pauze e ca un text fără punctuaţie. De fiecare dată când vă opriţi din vorbit, atrageţi atenţia şi interesul clientului. Pauzele dau clientului timp să înţeleagă ceea ce i-aţi spus, iar dumneavoastră vă dau răgazul să vă gândiţi la ce veţi spune mai departe!
Acum hai să vedem cum stăm cu tonul vocii. Ascultaţi încă o dată înregistrarea – cum sună vocea dumneavoastră: interesant sau monoton? O voce oarecum ieşită din comun va menţine trează atenţia clientului, iar dacă aveţi o voce deosebită, clientul îşi va aminti de dumneavoastră imediat, atunci câmd îl sunaţi la telefon, mult înainte să vă spuneţi numele.

Nimeni nu v-a învăţat, în şcoală, cum să ascultaţi; foarte probabil că nici cum să vă folosiţi în mod corect vocea.

Exerciţiul pentru formarea abilităţii – dezvoltarea spiritului de observare

Acest exerciţiu facil şi amuzant vă va stimula spiritual de observaţie. Toţi marii specialişti în vânzare sunt foarte buni observatori, urmărind fiecare mişcare, fiecare modificare de expresie a clientului din faţa lor şi remarcând imediat orice schimbare, cât de mică, inclusive o insesizabilă dilatare a pupilelor!
Îmbunătăţindu-vă puterea de observare, veţi putea aplica în practică toate noile concepte învăţate, pentru a vă îmbunătăţi performanţa de vânzări.
Exersaţi-vă zilnic spiritual de observaţie, indifferent de loc – acasă, în maşină, la restaurant sau la birou, ori când ieşiţi la plimbare. Alegeţi o anumită culoare şi observaţi pe câte obiecte din jurul dvs o puteţi regăsi. După aceea, număraţi câte sunete distincte reuşiţi să percepeţi, dacă ţineţi ochii închişi. Identificaţi diversele senzaţii resimţite pe parcursul a câteva secunde, inclusive senzaţia dată de aerul care vă intră pe nări în timp ce respiraţi, sau uşoara apăsare a hainelor pe piele.

Uitaţi-vă în jur şi identificaţi zece obiecte diferite care au în componenţă culoarea roşie şi enumeraţi-le mai jos.
Ascultaţi cu atenţie, identificaţi cinci zgomote distincte şi enumeraţi-le mai jos.
identificaţi cinci senzaţii diferite pe care le percepeţi în acest moment şi enumeraţi-le mai jos.

Aşa cum trebuie să vă asiguraţi că lentilele şi microfonul de la camera video sunt întotdeauna în perfectă stare de funcţionare, la fel trebuie să vă îmbunătăţiţi şi spiritual de observaţie, pentru a avea un cadru ţintă complet.

Timpul este preţios. |

Trataţi angajaţii, clienţii şi chiar concurenţii la fel cum aţi dori ca ei să vă trateze pe voi. Nu spuneţi niciodată: „Aş fi putut face eu asta”. Nu aţi făcut-o. A făcut-o altcineva. Au muncit din greu. Ei au ajuns acolo primii.

Îmbunătăţiţi-vă atitudinea. Care este propria voastră atitudine faţă de ziua de lucru? Ce efect are asta asupra altora? La cafeneaua din colţ de lângă mine e un băieţaş care este întotdeauna bine dispus. Este plin de energie are întotdeauna un cuvânt bun pentru clienţii săi. Plec întotdeauna cu zâmbetul pe buze. Acest băieţaş dă mai departe. El face lumea un loc mai bun. Dacă puteţi să îi faceţi pe cei din jurul vostru fericiţi, această stare de bine va fi multiplicată de mii de ori.

Încerc să fiu generos cu oamenii ale căror vieţi ştiu că le pot îmbunătăţi cu ceva. Dacă sunt într-un taxi şi taximetristul este o persoană deosebit de plăcută (şi un şofer foarte bun), va primi un bacşiş generos. Gândiţi-vă la asta. Acest lucru îl va binedispune. El îşi ia pauza de prânz şi e drăguţ cu omul din spatele tejghelei. Bărbatul din spatele tejghelei se duce acasă şi e drăguţ cu soţia sa. Fac dragoste. Nouă luni mai târziu se naşte un copil. Binele generează bine.

TIMP/CREATIVITATE/MOTIVAŢIE
Desigur, pentru a înainta, nu trebuie să pierdeţi vremea. Când suntem tineri ni se pare că avem tot timpul din lume. Dar, într-o zi, te trezeşti că ai patruzeci de ani şi încă nu eşti sigur încotro de îndrepţi? Oricând este un moment bun pentru a-ţi transforma visele în realitate. Vei trăi în prosperitate până la adânci bătrâneţe, dar numai dacă eşti arhitectul propriului tău destin.

Timpul este preţios. Atunci când soarele apune în această seară, s-a dus cu ziua de azi. Nu se mai întoarce. Minţile tinere sunt atât de tinere şi de proaspete şi capabile, şi totuşi arareori profităm de tinereşea noastră. Când suntem tineri avem foamea şi nervul pentru a face orice. Descoperiţi care este visul vostru şi urmăriţi-l cu tot ce aveţi. Tinereţea înseamnă rezistenţă: cazi şi te ridici.
Aceasta este cheia succesului.
Orice muncă are o componentă creativă. Dacă nu aţi descoăerit-o încă, căutaţi-o. Uneori ajută să vorbeşti cu altcineva despre ceea ce faci. Lucrurile pe care le facem bine şi frecvent sunt cele pe care cel mai adesea le considerăm că aşa sunt de la sine. Faceţi un pact cu voi înşivă că veţi face cea mai bună muncă posibilă.
Dacă gândiţi că slujba voastră este fără speranţă sau că nu veţi găsi niciodată satisfacţie în munca voastră, găsiţi, în compensaţie, un hobbz care să vă dea împlinire. Găsiţi ceva care să genereze un echilibru în viaţa noastră. Nu vă fie teamă dacă faceţi ceva pentru prima dată – faceţi-o cât puteţi voi mai bine. Rezultatele ar putea să vă surprindă.
Nu fiţi niciodată prea satisfăcuţi de munca voastră.
Faceţi mai multe deodată – MULTITASK. Faceţi şase lucruri deodată şi nu vă veţi plictisi niciodată.
Perseverenţa, constanţa şi rigoarea dau naştere succesului.
Să ştiţi totul despre proiectul în care sunteţi implicat într-un anumit moment şi să uitaţi totul când abordaţi un altul. Curăţaţi-vă biroul de lucru, limpeziţi-vă gândurile. Lăsaţi istoria în trecut, acolo unde îi e locul.
A fi faimos/faimoasă nu ar trebui să fie o prioritate – munca ar trebui să fie.
Îndepliniţi-vă obligaţiile. Învăţaţi de la alţii.
Munca este viaţa. Faceţi-o bine.

Zâmbeşte!

Cred că sunteţi conştienţi de faptul că o persoană poate zâmbi într-o mare varietate de moduri, existând cel puţin 18 tipuri de zâmbete care nu sunt simulate. Dar de ce este important zâmbetul? Care este liantul dintre zâmbetul unui agent de vânzări, manager de resurse umane, vânzător sau trainer?

Un zâmbet exprimă încredere, fericire, entuziasm, dar mai semnificativ lucru este că zâmbetul semnalizează acceptare.

În înţelepciunea orientală, îndemnul din titlu s-ar putea traduce prin sintagma: “Cine nu poate zâmbi, să nu îşi deschidă magazin!”. De aceea, având un astfel de comportament nu te poţi dezvolta independent şi nu poţi avea succes, fie că lucrezi în vânzări, în industrie, sau în bancă.

Diferitele tipuri de zâmbete ocupă o paletă foarte largă, de la mişcări abia vizibile ale muşchilor gurii până la zâmbetul deschis şi de la zâmbetul dezarmant până la rânjetul prostesc. Astfel un zâmbet sincer arată o emoţie pură în timp ce unul fals încearcă să sugereze un sentiment pozitiv, când în realitate nu este cazul. Iar un zâmbet sincer diferă de unul fals în câteva feluri: zâmbetul adevărat implică o contracţie a muşchilor circulari din jurul ochilor, care ridică obrajii, astfel încât apar ridurile de la coada ochilor. În cazul unui zâmbet normal, muşchii râsului trag colţurile gurii spre lateral şi puţin în sus.

Un zâmbet natural durează mai mult decât unul fals, la realizarea zâmbetului natural participând atât muşchii obrajilor, cât şi cei ai ochilor. Conform rezultatelor cercetărilor în domeniu, de cele mai multe ori, zâmbetul fals este asimetric, utilizând doar o parte a gurii, şi este lipsit de mişcarea muşchilor ochilor. Dacă zâmbetul fals vrea să exprime senzaţia de fericire, atunci mimica este lipsită de antrenarea muşchilor ochilor.
Spre deosebire de rânjet, în cazul zâmbetului, dinţii sunt dezveliţi, această afişare a “armelor” oferind posibilitatea celuilalt să perceapă corect situaţia, transmiţând mesajul că acestea nu vor fi folosite. Dacă ne referim la societate în general, rolul zâmbetului este acela de a linişti. Chiar când folosim cuvinte neplăcute, dacă le însoţim de zâmbet, pot acţiona dezarmant, datorită transparenţei şi francheţei. Importanţa deosebită a zâmbetului este determinată şi de faptul că acesta poate fi perceput de la mare distanţă (90 metri), înaintea celorlalte forme de expresii ale mimicii feţei.

În cazul unui zâmbet fabricat de regulă colţurile gurii nu sunt ridicate, buzele sunt drepte şi lipite, iar muşchiul bărbiei împinge buza inferioară a gurii înainte, demascând caracterul voit al acestei expresii. Deseori, acest tip de zâmbet dispare tot atât de repede pe cât apare, simularea sa fiind extrem de evidentă.
Tensiunea afişată de acest tip de zâmbet poate să semnifice fie o atenţie sporită, fie stăpânirea de sine.

De câte ori vi s-a reproşat că nu zâmbiţi şi de căte ori clienţii v-au remarcat zâmbetul frumos şi strălucitor?

Iti prezint un castigator!

Cred din toate puterile ca indiferent cine esti, unde traiesti, cat de buna (sau de jalnica) a fost cariera ta de pana acum, TU te-ai nascut sa fii castigator in domeniul vanzarilor! Poate te intrebi cum pot face o astfel de afirmatie cand nu stiu cine va citi acest articol. Ei bine fac aceasta afirmatie cu deplina incredere, pentru ca stiu din studii si din experienta (capul si inima) ca atunci cand intelegi si aplici afirmatia de mai jos esti un CASTIGATOR!

Pentru a fi castigator, trebuie sa-ti PLANIFICI sa castigi, trebuie sa TE PREGATESTI sa castigi, si apoi vei avea tot dreptul sa te ASTEPTI sa castigi. Planificarea si pregatirea incep cu cel mai simplu lucru din lume. Cum iti incepi ziua? Cum esti imbracat? Nu despre asta este vorba, ci despre ZAMBET. Oricat de sofisticat ar fi domeniul in care lucrei, nu esti niciodata complet imbracat daca nu zambesti.

Acum poti sa te gandesti la haine - sunt ele potrivite pentru meseria pe care o faci? Indiferent de domeniu, hainele trebuie sa fie curate, asortate, de calitate, de bun gust. Clientul va citeste imediat dupa trei elemente de baza:

1. Zambetul
2. Camasa si cravata sau bluza
3. Pantofii.

Ce planuri aveti azi, pentru saptamana asta, pentru luna asta, pentru cariera voastra? Ati observat vreodata cat de bine va simtiti cand aveti un plan de actiune? Tineti minte ca dorinta de a castiga este egala cu zero daca nu este insotita de dorinta de a te pregati sa castigi. Nu am intalnit nici un agent de vanzari care sa nu doreasca vanzari mai multe in timp mai putin si cu mai putin efort. Pentru a vinde mai mult este nevoie de un efort mai mare in pregatirea vanzarilor. Am auzit toti povestea taietorului de lemne a carui productie scadea pentru ca nu se oprea din lucru ca sa-si ascuta toporul (ca sa se pregateasca).

A te pregati pentru ziua de lucru inseamna mai mult decat rasfoirea unor carti sau ascultarea unei casete despre tehnicile de vanzare ori citirea acestui blog. Pregatirea si formarea includ primirea informatiilor din surse exterioare si adaptarea lor la situatia prezenta, insusirea acestor informatii, aplicarea procedurilor si a tehnicilor specifice domeniului.

SUCCESUL in vanzari

Succesul in vanzari depinde de 5 aspecte, similare cu cele din sport:

1. Talent - Vanzarea este Actorie (Impresie)

2. Motivatie - Vanzarea este o Lupta continua cu concurenta (Determinare)

3. Posibilitatea de a-si executa munca (ex: numar de vizite, oferte, negocieri). - Vanzarea este extrem de complexa si experienta conteaza enorm. (Expertiza)

4. Mentorat - Vanzarea se invata ca orice sport sau meserie! (Know-how)

5. Pasiune - Vanzarea este o activitate grea, stresanta si cu multe frustrari. Trebuie sa iubesti vanzarea ca sa ajungi la performanta. (Pasiune)

Comunicarea nonverbala - vocea

Care este tonul vocii colegului tau de serviciu? Dar al sefului? Este iritant, prea tipator? Sau calm, domol si ii simti caldura umana? Simtiti tonul operatoarei de la call center cand te suna sa iti reaminteasca sa platesti factura? Sau cel al persoanei de vanzari care incearca sa te convinga sa ma ramai clientul lor, dupa ce ai luat decizia sa reziliezi contractul?
Sunt intrebari la care ar trebui sa reflectam si mai ales, sa observam cu mare atentie vocea persoanelor cu care interactionam. Exista o teorie care spune asa: oamenii cu vocea calda, expresiva tind sa fie perceputi ca fiind mai placuti, mai de incredere si mai competenti ecat cei care nu au vocea atractiva. De ce este important sa acordam atentie vocii? Pentru ca impactul vocii este cel mai puternic in contexte precum conversatiile telefonice, vanzari prin telefon, relatiile cu clienti prin telefon, voice mailul, deoarece canalul vizual nu este prezent.
Totusi, vocea este de multe ori lasata la o parte si nu i se fa atentia cuvenita. Ganditi-va la urmatoarea situatie: purtati cele mai frumoase haine, aveti cele mai bune recomandari; dar aveti o voce firava. Care credeti ca esti prima impresie pe care o lasati in fata unui client pe care il intalniti pentru prima data? Poate ca este un exemplu prea dur, insa cred ca va poate ajuta sa intelegeti rolul important pe care il joaca vocea in formarea impresiilor despre ceilalti oameni. Dar ce face o voce sa fie atractiva? Sau din contra sa fie neatractiva? O voce atractiva are doua calitati esentiale: tonalitatea si impactul. Haideti sa aflam mai multe despre fiecare.
Tonalitatea vocii- se refera la cat de inalte sau cat de joace sunt sunetele pronuntate. Unele voci pot suna profund in timp ce alte pot fi pitigaiate. Ritmul tonalitatii unei persoane poate varia sau poate sa ramana la aceeasi intalnime in timpul unei conversatii. Vocea atractiva, in termenii tonalitatii, nu este nici prea inalta nici prea joasa si intotdeauna variaza pe parcursul conversatiei. O persoana care are aceste caracteristici are o voce expresiva si plina de viata.
Impactul vocii- include rezonanta vocii, articularea cuvintelor si volumul. Rezonanta vocii poate fi puternica sau lina. Articularea se refera la felul in care pronuntam sunetele, daca ele se aud distinct si clar. Volumul implica taria sau blandetea vocii. O voce atractiva este caracterizata printr-un nivel moderat al tonalitatii, al rezonantei, al articulatiei cuvintelor si al tariei. Cu alte cuvinte, o voce clara si robusta poate fi extrem de atractiva.
Acum ca am inteles caracteristicile de baza ale vocii, in special ale celei atractive, trebuie sa mai luam in considerare si efectul pe care aceasta o are in creionarea perceptiilor despre ceilalti.

Vânzarea Psihologică

Psihologia cumpărătorului s-a schimbat semnificativ din cauza recesiunii economice. Ca urmare, este necesară o nouă strategie de marketing şi o nouă tehnică de abordare a vânzării, Vânzarea Psihologică, ambele susţinute de strategia de HR a companiei.

Modificările la nivelul valorilor interne ale cumpărătorului sunt:
- percepţia asupra surselor de venit. Serviciul sau firma devin, deodată, foarte importante pentru individ. Asta îl face să se frământe mai mult şi să îşi ia mai multe sarcini (uneori peste ce poate duce).
- percepţia asupra banilor. Dacă într-o stare normală banii sunt văzuţi ca o formă de "îndeplinirea dorinţelor şi plăcerilor", în recesiune destinaţia lor devine, din ce în ce mai mult, "satisfacerea nevoilor" şi "asigurarea viitorului". Asta îl face să îşi reducă cheltuielile şi să fie obsedat de economie.
- percepţia asupra viitorului. Criză sau nu, viitorul este nesigur (prindefiniţie). În perioadele de criză, însă, oamenii încep să se gândească la el şi se panichează când îşi dau seama că "nu ştiu ce va fi mâine" şi că nu există nici ogaranţie. Asta îi generează individului o stare de anxietate crescută şi o dorinţă exagerată de siguranţă.
- percepţia asupra informaţiei. Din cauza nesiguranţei viitorului, oamenii tânjesc după informaţie, citesc mai multe ziare, urmăresc ştirile, cumpără cărţi profesionale, discută cu colegii şi cu vecinii. Asta îi ajută, pe de o parte, să îşi crească siguranţa (prin învăţare) dar, în acelaşi timp, îi supune şi mai mult la factorii de stres (isteria crizei financiare).
- percepţia asupra relaţiilor. Ca să obţină informaţii cât mai multe dar şi ca să se compare cu ceilalţi, instinctual, oamenii încep să îşi dezvolte relaţiile interpersonale de orice fel, de la a discuta cu un vecin pe care până ieri nici nu-l salutau măcar, până la ore întregi petrecute pe LinkedIn, Hi5 şi alte grupuri virtuale.
- percepţia asupra încrederii. Nevoia de relaţii îi face pe oameni să iasă din zona relaţiilor lor obişnuite (de afaceri sau personale) şi să interacţioneze cu noi entităţi. Dar aceste noi entităţi le sunt, în mare parte total necunoscute. Mai mult, noile entităţi vor şi ele ceva de la ei (să le vândă ceva, să afle ceva, etc.) Acest lucru îi panichează şi îi face să îşi evalueze mult mai drastic(ne)încrederea în oameni. Asta vine în paralel cu avalanşa de mesaje publicitare din mass media la care sunt supuşi şi care în mare parte contrazic informaţiilelor anterioare. (ex. "O reducere de 3% la acest autoturism este excelentă " în mai 2008 versus "Oferim 25% reducere la acest autoturism." în ianuarie 2009). Contradicţia mesajelor le naşte oamenilor frustrare şi suspiciune.
- percepţia asupra expunerii la mesajele comerciale. Din cauză că toţi ceilalţi membrii ai societăţii, încearcă, ca şi el, să obţină informaţii sau să îşi vândă marfa, individul este supus la un flux exagerat de informaţie şi de mesaje publicitare agresive. Asta generează panică şi declanşează reacţia de protecţie: individul învaţă să "nu mai vadă" şi să "nu mai audă". Spre exemplu: dacă într-o perioadă economică bună, la vederea unei reclame la un autoturism frumos reacţia mentală era "Frumos! Cât o fi costând?", pe timp de criză reacţia este de evitare: "Nu mă uit, nu mă interesează, nu am nevoie!". Oamenii vor căuta în continuare informaţia, dar numai pe acele canale unde au senzaţia că ei decid ce informaţie aleg.
- percepţia asupra propriei persoane. Nesiguranţa, imposibilitatea de control asupra situaţiei, reducerea cheltuielilor, ieşirea din zona de confort şi tendinţa de a se ascunde, se repercutează toate asupra auto-respectului. Acesta scade foarte mult în timpul perioadelor de criză economică ajungând, în unelec azuri până la stări de depresie. Urmările, în funcţie de gravitate, sunt variate:de la mâncat excesiv şi nervozitate permanentă, până la agresivitate exagerată sau sinucidere.

Pe scurt, cumpărătorul, în perioadele de criză financiară:

(1) va începe să îşi preţuiască sursele de venit şi să apere interesele companiei în care lucrează mai mult decât într-o situaţie normală
(2) va fi extrem de precaut în cheltuirea banilor (personali şi ai companiei în care lucrează)
(3) se gândeşte la viitor şi la urmările acţiunilor lui
(4) caută cât mai multă informaţie
(5) îşi lărgeşte în mod activ cercul de cunoscuţi
(6) are un grad redus de încredere şi o mare aversiune la risc
(7) evită expunerea la mesaje agresive, preferând să fie el cel care cautăinformaţia, proactiv şi selectiv, şi
(8) are un nivel de auto-respect mai redus decât de obicei.




Articol preluat de pe http://www.accelera.ro/

Viata ca un fluture albastru

A fost odata un barbat caruia i-a murit sotia, astfel incat el locuia impreuna cu cele doua fete ale sale, care erau din fire foarte curioase si inteligente. Fetele ii puneau mereu multe intrebari… la unele stia sa le raspunda, la altele nu…
Tatal lor isi dorea sa le ofere cea mai buna educatie, de aceea intr-o zi si-a trimis fetele sa petreaca o perioada de timp in casa unui intelept. Acesta stia intotdeauna sa le raspunda la intebarile pe care ele le puneau.
La un moment dat una dintre ele a a adus un fluture albastru pe care planuia sa il foloseasca pentru a insela inteleptul.
-Ce vei face? o intreba sora ei.
-O sa ascund fluturele in mainile mele si o sa intreb inteleptul daca e viu sau mort. Daca va zice ca e mort, imi voi deschide mainile si il voi lasa sa zboare. Daca va zice ca e viu, il voi strange si il voi strivi. Si astfel orice raspuns va avea, se va insela!
Cele doua fete au mers intr-o clipa la intelept si l-au gasit meditand.
-Am aici un fluture albastru. Spune-mi, inteleptule, e viu sau mort?
Foarte calm, inteleptul surase si ii zise:
-Depinde de tine… fiindca e in mainile tale!
Asa este si viata noastra, prezentul si viitorul nostru. Nu trebuie sa invinovatim pe nimeni cand ceva nu merge: noi suntem responsabili pentru ceea ce dobandim sau nu. Viata noastra e in mainile noastre, ca si fluturele albastru. De noi depinde sa alegem ce vom face cu ea.

deschiderea discutiei

La inceputul oricarei relatii cu un client doriti sa stabiliti un climat pozitiv si o comunicare deschisa. Din acest motiv, orice conversatie cu clientul va debuta la nivel uman (la nivel de emotii, sentimente, trairi, afinitati, perceptii). Clientii retin experientele deosebite (pozitiv-memorabile), dar in acelasi timp si experintele cele mai neplacute (negativ-memorabile).Este important sa cream in permanenta experiente pozitiv-memorabile, de care acestia sa-ii aduca aminte permanent cu satisfactie. Este benefic sa aratam consideratie clientului inca de la inceput observand acele lucruri care-l individualizeaza ca persoana unica.

Tehnicile Deschiderii discutiei

1. Salut calduros, prietenos
2. Discutie de apropiere (empatie, afinitati comune, aprecieri)
3. Atitudine protocolara, respectuoasa, amabila
4. Fraza captivanta (pregatita/elaborata)
5. Propunerea unei agende a intalnirii
6. Acordul clientului privind agenda propusa

Cand utilizezi o fraza captivanta, vei trezi interesul clientului, deoarece el va intelege avantajele participarii la discutia cu tine.

Când propui agenda si comunici clientului de fapt ce doresti sa realizezi in timpul intalnirii din punctul de vedere al clientului.

Când soliciti acordul, dai sansa clientului de a acepta agenda propusa si eventual sa solicite completarea acesteia.

Sa vedem si cum ar suna un scenariu:


Buna dimineata domnule director, sunt Flaviu Porojan reprezentantul firmei Training ABC.
Buna dimineata. Va rog luati loc. O cafea ?
Nu as vrea sa va deranjez.
Nu este nici un deranj. (Interfon: Monica, te rog doua cafele).
Este frumos aici la dvs. Imi place ca totul este bine organizat. Nici nu ai crede ca esti intr-o fabrica, spatiul fiind foarte bine folosit.
Multumesc, imi face placere sa aud asta.
Si eu vreau sa va multumesc, domnule director, pentru amabilitatea dvs. de a accepta aceasta intrevedere, prin care doresc sa stabilim o colaborare pe termen lung.
Pentru astazi va propun sa discutam despre modalitatea de a avea acces pe termen lung la un program de instruire a agentilor de vanzare, care sa contribuie la eliminarea stresului de dezvoltare a salariatilor si care sa duca la cresterea productivitatii acestora si implicit la castiguri suplimentare.
Ce parere aveti?
Mai doriti sa discutam si alte aspecte cu privire la dezvoltarea profesionala a angajatilor dvs.?
Nu, este ok.
Pentru a stabili toate detaliile si pentru a descoperi ce varianta vi se potriveste mai bine permite-ti-mi sa va pun cateva intrebari!
Ok.

Fraza captivanta se construieste de acasa, pe baza informatiilor aflate atat despre firma cat si despre interlocutor. Trebuie sa ne punem in pielea potentialului client, pentru a vedea ce si-ar dori el sa castige in urma achizitie serviciilor/produselor noastre.
Atentie mare, majoritatea agentilor de vanzari vor sa vanda produse atat atunci cand contacteaza telefonic potentilulu client si mai mult atunci cand se intalneste cu acesta. ESTE GRESITA aceasta abordare.

Ne intalnim cu clientul pentru a identifica nevoile lui si pentru a-i propune solutia cea mai buna din portofoliul nostru pentru problemele lui. De cele mai multe ori este nevoie de o a doua intalnire, in care sa vorbim noi mai mult si clientul mai putin. Dar despre acest lucru vom vorbi mai tarziu.