Vanzarea - o capacitate intelectuala

Vanzarile, ca si sportul, sunt in mod esential un joc mintal. Se afirma ca cel putin 50% dintre vanzarile de succes sunt datorate aptitudinilor mentale, 30% aptitudinilor tehnice si restul de 20% sunt bazate pe cunoasterea produsului. Daca cel care vinde obisnuieste sa aiba ganduri negative sau distorisionate, acestea vor fi in mod sigur in detrimentul performantei lui in vanzari.

Toti avem ganduri negative. Oamenii de succes sunt cei care au mai multa pricepere in a-si recunoaste si inlatura obstacolele in calea succesului si a starii de bine. Cercetarile au stabilit sapte conceptii negative majore, care pot actiona ca o bariera in calea succesului in vanzare. Sunt conceptii care pot fi ceva obisnuit pentru persoana respectiva, si cu atat mai putin frecventa lor si impactul pe care-l au. Managerul de vanzari trebuie sa fie vigilent in privinta acestor conceptii si sa aiba destula competenta si incredere in sine pentru a le atatca. Printre aceste conceptii se numara urmatoarele:

1. Autoinvinovatirea - individul isi asuma singur raspunderea pentru un eveniment negativ sau o nereusita in vanzari. Cand au succes, astfel de persoane tind sa-l atribuie norocului sau sortii.
Rolul coachingului: coachul trebuie sa atace o astfel de conceptie la cel pe care il indruma - ideea ca ar putea avea control total asupra unui cumparator. Putem sa avem influenta asupra altora, dar nu putem sa-i controlam. Esecul unei vanzari poate fi legat de caracteristicile produsului sau de contextul economic, nu numai de aptitudinile persoanei respectiva procesului de vanzare, cei doi pot alcatui impreuna un plan de inlaturare a deficientelor si de consolidare a atuurilor. Prin scoaterea in evidenta a succeselor trecute si prezentate si prin sublinierea rolului activ al persoanei indrumate in obtinerea acestora, sentimetul de autoinvinovatire se poate atenua.

2. Previziunile incorecte - cand cineva trece printr-o perioada cu vanzari slabe, are tendinta sa faca previziuni exagerat de pesimiste asupra performatelor sale ulterioare.
Rolul coachului: chiar si un vanzator de top poate avea o perioada proasta. Rolul coachului este de a-l incuraja pe interlocutor, fara insa a minimiza sau a nega faptul ca performanta sa este scazuta. Pentru a-i contracara conceptia ca vanzarile nu se vor imbunantati niciodata, managerul de vanzari ii poate prezenta date (grafice, tabele, etc.) care sa arate ca scaderea vanzarilor este un lucru des intalnit si ca astfel de situatii sunt urmate frecvent de cresteri semnificative. Maniera in care agentul de vanzari isi priveste scaderea performantei personale va determina cat de repede si cat de usir isi va recapata increderea in sine si autocontrolul.

3. Nevoia de rezultate imdeiate - unii vanzatori asteapta succes instantaneu. Ei tind sa nu persevereze si sa devina nesatisfacuti si nerabdatori cand apare o deficienta in vanzare.
Rolul coachului: a astepta succesul imediat poate fi o functie a personalitatii. Coachul ar trebui sa recunoasca determinarea si setea de succes a interlocutorului ca pe un punct forte, dar care poate , fara indoiala, sa devina o limitare in unele situatii. Ar fi potrivit ca persoana indrumata si coachul sa stabileasca impreuna un plan de actiune care sa contina un anumit numar de vanzari intr-o perioada stabilita. Daca se stabileste un cadru temporal in care sa se obtina succesul, preocuparea persoanei respective pentru obtinerea de rezultate imediate se va diminua.

4. Exagerarea - unii oameni au tendinta de a transforma problemele minore in catastrofe majore. O convorbire telefonica sau o intalnire fara succes pot duce la o crestere a anxietatii si la convingerea ca nu vor fi capabili sa atinga cifra de vanzari alocata si ca vor fi concediati.
Rolul coachului: managerul de vanzari trebuie sa intervina din vreme in procesul de vanzare, altfel vanzatorul va pierde increderea in sine si, probabil, vanzarea. In calitate de coach, managerul trebuie sa combata nelinistea, dezamagirea sau chiar mania vanzatorului. Este necesara o abordare rationala si logica pentru a stabili ce poate fi facut pentru remedierea situatiei. Se poate intampla ca agentul de vanzari sa fie o persoana mai anxioasa si, ca urmare, ar putea fi nimerita folosirea unor tehnici de relaxare si a unor strategii de inlaturare a gandirii "catrastofice".

5. Nevoia de aprobare - oamenii care au nevoie de aprobare de la toti cei din jur vor fi subiectii constanti ai fricii de respingere si de pierderea increderii. O astfel de atitudine poate fi un impediment major in calea succesului in vanzari.
Rolul coachului: coachul trebuie sa abordeze in mod logic convingerea gresita a vanzatorului ca ar putea sa satisfaca pe toata lumea si sa fie pe placul tuturor. Cateva dintre aspectele pe care coachul le poate aborda sunt: este oare posibil sa fii pe placul tuturor? Pui ata de mult pret pe opiniile celorlalti? Tu esti cel respins, sau produsul? Este justificata critica respectiva? Daca este justificata ce poti face in legatura cu asta? Critica si respingerea pot fi vazute ca o oportunitate de a invata.

6. Nevoia de confort - unii oameni considera ca viata trebuie sa fie usoara si distractiva, asa ca resping orice insarcinare banala sau plictisitoare. Dar astfel de "fumuri" pot duce la resentimente, tergiversare si evitare.
Rolul coachului: cand are de-a face cu un astfel de om, coachul poate adopta o atitudine de oarecare confruntare. In esenta, el trebui sa atace conceptia vanzatorului ca "rostul vietii este sa fie usoara". Aceasta este mai mult o dorinta decat un fapt. Pentru a contraataca tergiversarea si evitarea, coachul poate concepe un plan de actiune cu un cadru temporal strict. Mai mult, coachul, ca manager de vanzarii, ii poate atrage angajatului atentia ca, daca nu apare o schimbare, un astfel de comportament poate atrage destituirea lui.

7. Generalizarea - anjatul poate crede ca un ghinion sau un incident vor conduce in mod inevitabil la altele.
Rolul coachului: coachul trebuie sa atace modul global de gandire al persoanei respective, atragandu-i atentia ca un anume incident sau esec este izolat si ca nu inseamna ca este un indicator al evenimentelor ulterioare. Clarificand factorii care au determinat aparitia situatiei negative, coachul si vanzatorul pot dezvolta impreuna cateva strategii de prevenire a repetarii situatiei respective, sau acel putin de reducere la minumum a impactului ei. Ca rezultat, angajatul va castiga mai multa incredere in fortele sale de a controla diverse circumstante si de a interveni in ceea ce - anterior - considerase inevitabil.