Pregateste-te pentru prospectare 5% din timp, iar restul de 95% din timpul alocat prospectarii petrece-l intr-adevar la telefon. (Multi incepatori aloca jumatate din timpul pregatirii; putini isi petrec tot timpul pregatindu-se.) Pregateste-ti si repeta, in seara precedenta, ce urmeaza sa spui a doua zi. Aminteste-ti, nu exista substituit pentru "instruirea" la locul de munca si singurul mod in care poti face asta in prospectare este sa formezi numarul de telefon si sa vorbesti cu un posibil cumparator.
Atunci cand esti nou, daca iti petreci 75% din timp cu prospectare, vei ajunge curand in grupul vanzatorilor de varf al companiei.
Ar trebui sa fii atat de bine organizat incat sa ai nevoie sa petreci 8% din timp cu pregatirea pentru prezentari si demonstratii de calitate.
Intre 5 si 10% din timp ar trebui sa fie petrecut de fapt in fata clientilor. Nu pierde vremea. Intra si iesi. Clientii tai te vor respecta mai mult daca esti un om de actiune. Pe masura ce devii mai organizat si experimentat si lucrezi cu mai multi clienti cu referinte, vei reusi sa petreci mai mult timp vanzand intr-adevar. Cei din elita profesiei primesc ajutor in problemele de secretariat, intocmire a documentelor si tehnica in scopul expres de a li se permite sa petreaca aproape tot timpul cu planificarea si prezentarea.
5%. Nu uita ca aceste procentaje de la inceput se vor schimba pe masura ce te maturizezi. Prospectarea initiala va duce la aparitia potentialilor clienti, apoi vanzari, apoi referinte.
In prima zi a fiecarei luni, asaza-te in fata agendei de planificare/stabilire de intalniri si noteaza tot ce vrei sa faci in acea luna. Noteaza si evenimentul familial sau social fata de care te-ai angajat.
Noteaza toate intalnirile la nivel de companie la care trebuie sa participi. Fii matur, responsabil si realist. Daca nu iti sustii compania, compania nu te poate sustine. Trebuie sa faci parte din echipa. Trebuie sa faci parte din solutie, nu din problema; fii punctual la intalniri. Si foloseste timpul petrecut acolo pentru a ajuta compania sa edifice un viitor impunator pentru ea - ceea ce inseamna de fapt pentru tine.
Participa la toate programele educationale in care esti implicat. Pune la punct un program care sa iti aduca numarul de potentiali clienti despre care ai referinte cu care poti lucra si pune-te pe treaba. Nu-i asa ca este simplu? Intreaga luna este planificata pentru a obtine eficienta si realizari in vanzari prin respectarea acestor pasi simpli. Nu trebuie sa te gandesti niciodata ca planificarea orelor, zilelor si lunilor este o sarcina zadarnica, frustranta si imposibila. Fa pasii pe rand si totul va merge bine.
miercuri, septembrie 24, 2008
miercuri, septembrie 17, 2008
marți, septembrie 16, 2008
Norocul ti-l faci incepand cu planificarea timpului
Vanzatorii care au performante obisnuite isi planifica rareori timpul. Aproape toti profesionistii, indiferent de domeniul in care activeaza, isi planifica timpul. Prin urmare, pentru a-ti mari vanzarile si veniturile, trebuie sa iti planifici timpul. Tu iti planifici timpul? Probabil ca nu, deoarece ai ideea curioasa ca planificarea timpului este o sarcina complexa si dificila.
Nu este asa. De fapt, este unul dintre cele mai usoare lucruri din lume, unul care incepe sa aduca profit imediat. Pentru inceput, noteaza pe o bucata de hartie lucrurile pe care trebuie sa le faci maine si apoi numeroteaza-le in ordinea importantei.
Daca nu ti-ai planificat niciodata timpul, incepe cu aceasta metoda simpla, dar eficienta. Fa-ti un obicei ferm, in fiecare seara, din a te aseza pentru cateva minute, la aceasi ora, si a nota toate lucrurile pe care trebuie sa le faci a doua zi pentru a profita la maximum de ziua respectiva. Apoi numeroteaza-le in ordinea importantei. Multi oameni de succes folosesc acest sistme pentru a profita de fiecare minut. Pasul urmator: incepe prin a te organiza. Asaza-te si noteaza toate lucrurile pe care le poti face si invata sa le faci pentru a deveni mai eficient si pune la punct un program pentru realizarea sau invatarea acestor lucruri in cel mai scurt timp posibil.
Da-mi voie sa-ti spun ce se va intampla daca si cand incepi sa notezi in fiecare seara cele mai importante lucruri pe care trebuie sa le faci a doua zi.
Subconstientul tau va lucra la lista toata noaptea, fara a-ti tulbura somnul deoarece vrea sa te ajute sa iti rezolvi problemele si sa iti atingi scopurile. Dar subconstientul tau nu te poate ajuta daca nu ii comunici ce urmeaza sa se intample in ziua urmatoare. Asta face notarea lucrurilor pe care trebuie sa le realizezi maine: calauzeste subconstientul. Dimineata, vei descoperi ca mintea ta a lucrat in timpul noptii si acum ai idei proaspete in legatura cu modul in care poti actiona cel mai bine in conformitate cu lista problemelor pe care trebuie sa le rezolvi.
Acorda acestui proces cateva zile pentru a incepe sa dea roade. Nimic nu ajuta mai mult decat sa parcurgi lista in liniste, singur in camera, inchipuindu-ti ca esti implicat in cea mai dificila parte a fiecarui lucru aflat pe lista. La fel de important - si ai grija sa nu omiti niciodata aceasta faza - este sa te inchipui bucurandu-te de faptul ca ai realizat cu succes fiecare dintre scopurile propuse pentru a doua zi.
Pune la punct un sistem de urmarire. Exista pe piata multe agende de organizare a timpului excelente care pot transforma planul anual intr-un plan lunar, apoi intr-un plan saptamanal si in cele din urma in plan zilnic.
Exista cateva lucruri care ar trebui sa apara in planul tau zilnic de activitate, lista ta de lucruri importante pe care trebuie sa le faci maine:
Pleaca din birou: cat de multe meciuri ar castiga un club de jucatori profesionisti daca nu ar iesi niciodata din vestiar? Exista un numar extraordinar de mare de vanzatori care pierd o multime de meciuri deoarece nu ies din vestiar (birou) suficient de des. Afacerile, sub forma oamenilor care cumpara, se afla in lumea din afara peretilor biroului tau. Pleaca. Pleaca des. Si pleaca devreme.
Programarea intalnirilor: atunci cand stabilesti o intalnire, probabil ca te gandesti ca nu vei uita in nici un caz de ea. Dar atunci cand ai mult de lucru, incepi sa uiti de intalniri daca nu le notezi in agenda pe care o ai tot timpul la tine.
Cercetarile: lumea in care traim este una in continua schimbare; firma ta se schimba si ea incontinuu. Atunci cand apare un nou produs sau serviciile oferite se imbunantatesc, trebuie sa iti faci timp pentru a cerceta, a analiza efectele si a-ti recastiga competenta de a explica in mod adecvat oferta potentialilor cumparatori.
Familia: multi dintre noi, avem grija de toata lumea si ultimii oameni pentru care ne facem planuri sunt cei mai importanti pentru noi: familia noastra. Nu trebuie sa pierzi ceea ce ai deja in timp ce urci pe scara succesului. Atunci cand trebuie sa faci ceva impreuna cu familia, noteaza in pan si pe lista cu lucrurile importante pe care urmeaza sa le faci in ziua urmatoare.
Sanatatea fizica: campionii se pastreaza in forma din trei motive:
1. nu vor sa fie cea mai bogata persoana internata intr-un spital;
2. stiu ca sunt mai eficienti atunci cand se simt bine;
3. scopul exercitiilor fizice de intretinere a sanatatii este sa profiti cat mai mult de ceea ce iti ofera viata, iar daca nu-ti intretii sanatatea nu te poti bucura foarte mult de viata, chiar daca ai foarte multi bani in buzunar;
Sanatatea psihica: programeaza recompense persoanle si, atunci cand le-ai meritat, nu uita sa ti le acorzi. Nu incerca sa te inseli pe tine insuti.
Prospectarea: daca nu planifici prospectarea, daca nu notezi cu exactitate orele si zilele in care o vei realiza, care va fi ultimul lucru pe care il vei face?
Prospectarea.
Si care este primul lucru care va micsora dramatic volumul vanzarilor tale?
Faptul ca nu faci prospectare.
Fa in asa fel incat venitul tau sa creasca; planifica o "portie" zilnica de prospectare.
Nu este asa. De fapt, este unul dintre cele mai usoare lucruri din lume, unul care incepe sa aduca profit imediat. Pentru inceput, noteaza pe o bucata de hartie lucrurile pe care trebuie sa le faci maine si apoi numeroteaza-le in ordinea importantei.
Daca nu ti-ai planificat niciodata timpul, incepe cu aceasta metoda simpla, dar eficienta. Fa-ti un obicei ferm, in fiecare seara, din a te aseza pentru cateva minute, la aceasi ora, si a nota toate lucrurile pe care trebuie sa le faci a doua zi pentru a profita la maximum de ziua respectiva. Apoi numeroteaza-le in ordinea importantei. Multi oameni de succes folosesc acest sistme pentru a profita de fiecare minut. Pasul urmator: incepe prin a te organiza. Asaza-te si noteaza toate lucrurile pe care le poti face si invata sa le faci pentru a deveni mai eficient si pune la punct un program pentru realizarea sau invatarea acestor lucruri in cel mai scurt timp posibil.
Da-mi voie sa-ti spun ce se va intampla daca si cand incepi sa notezi in fiecare seara cele mai importante lucruri pe care trebuie sa le faci a doua zi.
Subconstientul tau va lucra la lista toata noaptea, fara a-ti tulbura somnul deoarece vrea sa te ajute sa iti rezolvi problemele si sa iti atingi scopurile. Dar subconstientul tau nu te poate ajuta daca nu ii comunici ce urmeaza sa se intample in ziua urmatoare. Asta face notarea lucrurilor pe care trebuie sa le realizezi maine: calauzeste subconstientul. Dimineata, vei descoperi ca mintea ta a lucrat in timpul noptii si acum ai idei proaspete in legatura cu modul in care poti actiona cel mai bine in conformitate cu lista problemelor pe care trebuie sa le rezolvi.
Acorda acestui proces cateva zile pentru a incepe sa dea roade. Nimic nu ajuta mai mult decat sa parcurgi lista in liniste, singur in camera, inchipuindu-ti ca esti implicat in cea mai dificila parte a fiecarui lucru aflat pe lista. La fel de important - si ai grija sa nu omiti niciodata aceasta faza - este sa te inchipui bucurandu-te de faptul ca ai realizat cu succes fiecare dintre scopurile propuse pentru a doua zi.
Pune la punct un sistem de urmarire. Exista pe piata multe agende de organizare a timpului excelente care pot transforma planul anual intr-un plan lunar, apoi intr-un plan saptamanal si in cele din urma in plan zilnic.
Exista cateva lucruri care ar trebui sa apara in planul tau zilnic de activitate, lista ta de lucruri importante pe care trebuie sa le faci maine:
Pleaca din birou: cat de multe meciuri ar castiga un club de jucatori profesionisti daca nu ar iesi niciodata din vestiar? Exista un numar extraordinar de mare de vanzatori care pierd o multime de meciuri deoarece nu ies din vestiar (birou) suficient de des. Afacerile, sub forma oamenilor care cumpara, se afla in lumea din afara peretilor biroului tau. Pleaca. Pleaca des. Si pleaca devreme.
Programarea intalnirilor: atunci cand stabilesti o intalnire, probabil ca te gandesti ca nu vei uita in nici un caz de ea. Dar atunci cand ai mult de lucru, incepi sa uiti de intalniri daca nu le notezi in agenda pe care o ai tot timpul la tine.
Cercetarile: lumea in care traim este una in continua schimbare; firma ta se schimba si ea incontinuu. Atunci cand apare un nou produs sau serviciile oferite se imbunantatesc, trebuie sa iti faci timp pentru a cerceta, a analiza efectele si a-ti recastiga competenta de a explica in mod adecvat oferta potentialilor cumparatori.
Familia: multi dintre noi, avem grija de toata lumea si ultimii oameni pentru care ne facem planuri sunt cei mai importanti pentru noi: familia noastra. Nu trebuie sa pierzi ceea ce ai deja in timp ce urci pe scara succesului. Atunci cand trebuie sa faci ceva impreuna cu familia, noteaza in pan si pe lista cu lucrurile importante pe care urmeaza sa le faci in ziua urmatoare.
Sanatatea fizica: campionii se pastreaza in forma din trei motive:
1. nu vor sa fie cea mai bogata persoana internata intr-un spital;
2. stiu ca sunt mai eficienti atunci cand se simt bine;
3. scopul exercitiilor fizice de intretinere a sanatatii este sa profiti cat mai mult de ceea ce iti ofera viata, iar daca nu-ti intretii sanatatea nu te poti bucura foarte mult de viata, chiar daca ai foarte multi bani in buzunar;
Sanatatea psihica: programeaza recompense persoanle si, atunci cand le-ai meritat, nu uita sa ti le acorzi. Nu incerca sa te inseli pe tine insuti.
Prospectarea: daca nu planifici prospectarea, daca nu notezi cu exactitate orele si zilele in care o vei realiza, care va fi ultimul lucru pe care il vei face?
Prospectarea.
Si care este primul lucru care va micsora dramatic volumul vanzarilor tale?
Faptul ca nu faci prospectare.
Fa in asa fel incat venitul tau sa creasca; planifica o "portie" zilnica de prospectare.
5 elemente fundamentale in vanzare
ceea ce putini dintre noi sunt dispusi sa accepte este acest adevar fundamental: marii vanzatori, ca si marii sportivi, pur si simplu executa foarte bine elementele fundamentale. unora dintre noi le-ar placea sa creada ca exista un mod simplu de a ajunge la elementele fundamentale; ca, daca l-am descoperit, am avea o formula secreta pentru a putea sta pur si simplu deoparte si a astepta ca banii sa cada din cer.
primul element fundamental este prospectarea. daca esti ca majoritatea oamenilor care fac parte din publicul meu, doar la auzul acestui cuvant vei da putin inapoi. nu trebuie sa gandesti in acest mod. daca nu iti place sa faci prospectari, este din cauza faptului ca nimeni nu te-a invatat modul profesionist de a o face.
al doilea element fundamental este sa stabilesti contacte intr-un mod profesionist.
al treilea element fundamental este reprezentat de calificarea potentialului client. multi vanzatori isi petrec cea mai mare parte a timpului vorbind cu oameni nepotriviti. daca faci asta, nu are importanta cat de elocvent iti prezinti serviciul sau produsul.
a patra metoda fundamentala prin care poti deveni competent este sa inveti sa tratezi cu eficienta obiectiile. poate ca ai avut potentiali clienti care doresc sa astepte, sa se mai gandeasca, potentiali clienti care au avut deja o obiectie, potentiali clienti care au facut afaceri cu concurentul tau timp de mai mul
ti ani. Vei zambi, plictisit - si vei desfiinta un numar grozav de mare. insa trebuie sa platesti un pret pentru acest zambet: va trebui sa inveti conceptul, sa adaptezi ideea la oferta ta si sa inveti cuvintele cu care sa o faci sa dea roade.
al cincilea si ultimul element fundamental este finalizarea vanzarii. multi vanzatori prospecteaza, stabilesc contacte, califica potentialul client si trateaza obiectiile atat de bine incat reusesc sa se descurce fara sa invete sa finalizeze o vanzare in mod competent. finalizarea vanzarii contine atat elemete de arta, cat si de stiinta si toate elementele pot fi invatate.
insa multi dintre noi au uitat cum sa invete.
primul element fundamental este prospectarea. daca esti ca majoritatea oamenilor care fac parte din publicul meu, doar la auzul acestui cuvant vei da putin inapoi. nu trebuie sa gandesti in acest mod. daca nu iti place sa faci prospectari, este din cauza faptului ca nimeni nu te-a invatat modul profesionist de a o face.
al doilea element fundamental este sa stabilesti contacte intr-un mod profesionist.
al treilea element fundamental este reprezentat de calificarea potentialului client. multi vanzatori isi petrec cea mai mare parte a timpului vorbind cu oameni nepotriviti. daca faci asta, nu are importanta cat de elocvent iti prezinti serviciul sau produsul.
a patra metoda fundamentala prin care poti deveni competent este sa inveti sa tratezi cu eficienta obiectiile. poate ca ai avut potentiali clienti care doresc sa astepte, sa se mai gandeasca, potentiali clienti care au avut deja o obiectie, potentiali clienti care au facut afaceri cu concurentul tau timp de mai mul
ti ani. Vei zambi, plictisit - si vei desfiinta un numar grozav de mare. insa trebuie sa platesti un pret pentru acest zambet: va trebui sa inveti conceptul, sa adaptezi ideea la oferta ta si sa inveti cuvintele cu care sa o faci sa dea roade.al cincilea si ultimul element fundamental este finalizarea vanzarii. multi vanzatori prospecteaza, stabilesc contacte, califica potentialul client si trateaza obiectiile atat de bine incat reusesc sa se descurce fara sa invete sa finalizeze o vanzare in mod competent. finalizarea vanzarii contine atat elemete de arta, cat si de stiinta si toate elementele pot fi invatate.
insa multi dintre noi au uitat cum sa invete.
luni, septembrie 15, 2008
Avantajele vanzarii.
Primul avantaj si motivul pentru care imi place sa vand este libertatea de exprimare. profesia noastra este una dintre putinele profesii in care poti fi tu insuti si poti face, in esenta, ceea ce vrei sa faci. aceasta libertate o castigi concurand cu succes acolo unde resursele si perseverenta sunt cerute si pretuite. nici o activitate nu este mai vitala pentru o economie sanatoasa decat vanzarea
Al doilea avantaj al vanzarii este acela ca ai libertatea de a avea tot succesul pe care il doresti. in profesia noastra nimic nu iti limiteaza venitul in afara de tine. nu exista plafoane ale acestui venit.
Al treilea avantaj este ca te confrunti zilnic cu o provocare. in cazul vabzarii, in fiecare zi ai de infruntat noi provocari. acest fapt trebuie sa te bucure, nu sa te ingrijoreze. Bucura-te. in fiecare dimineata , spune-ti ca provocarea este pasionata, distractiva si ca abia astepti sa fii provocat. spune-ti asta - si actioneaza in consecinta. apoi pleaca in cautarea prazii, gaseste-o si prinde-o. daca vrei sa fii mai bun decat oamenii obisnuiti, fa acest lucru. daca aspiri la maretie, nu vei ezita. cel mai scurt drum catre marile castiguri trece drept prin provocarile pe care le intalnesti.
Al patrulea avantaj al vanzarii consta in faptul ca este distractiva. stii cat de multi oameni nu gasesc nimic amuzant in ceea ce trebuie sa faca pentru a-si castiga existenta? eu consider ca daca ceea ce faci nu este amuzant, nu merita sa faci acel lucru. viata are menirea de a fi distractiva si nu exista nici un motiv sa nu te distrezi in timp ce faci bani pentru tine si familia ta.
Al cincilea avantaj pe care il ai ca vanzator: iti stimuleaza dezvoltarea personala. pentru a castiga mai mult, fii mai competent, studiaza aptitudinile de vanzator.
Al doilea avantaj al vanzarii este acela ca ai libertatea de a avea tot succesul pe care il doresti. in profesia noastra nimic nu iti limiteaza venitul in afara de tine. nu exista plafoane ale acestui venit.
Al treilea avantaj este ca te confrunti zilnic cu o provocare. in cazul vabzarii, in fiecare zi ai de infruntat noi provocari. acest fapt trebuie sa te bucure, nu sa te ingrijoreze. Bucura-te. in fiecare dimineata , spune-ti ca provocarea este pasionata, distractiva si ca abia astepti sa fii provocat. spune-ti asta - si actioneaza in consecinta. apoi pleaca in cautarea prazii, gaseste-o si prinde-o. daca vrei sa fii mai bun decat oamenii obisnuiti, fa acest lucru. daca aspiri la maretie, nu vei ezita. cel mai scurt drum catre marile castiguri trece drept prin provocarile pe care le intalnesti.
Al patrulea avantaj al vanzarii consta in faptul ca este distractiva. stii cat de multi oameni nu gasesc nimic amuzant in ceea ce trebuie sa faca pentru a-si castiga existenta? eu consider ca daca ceea ce faci nu este amuzant, nu merita sa faci acel lucru. viata are menirea de a fi distractiva si nu exista nici un motiv sa nu te distrezi in timp ce faci bani pentru tine si familia ta.
Al cincilea avantaj pe care il ai ca vanzator: iti stimuleaza dezvoltarea personala. pentru a castiga mai mult, fii mai competent, studiaza aptitudinile de vanzator.
Ce inseamna sa vinzi.
Am invatat cu multa vreme in urma ca munca de vanzator este cea mai bine platita munca grea - si cea mai prost platita munca usoara - pe care o puteam gasi. si am mai descoperit un alt lucru pasionant despre vanzari - ca alegerea imi apartine mie, si numai mie. doar eu puteam sa fac din ea cea mai bine platita munca grea sau puteam sa o las sa ramana cea mai prost platita munca usoara. am descoperit ca ceea ce am realizat in cariera mea de vanzator a depins de mine si ca ceea ce dorea altcineva nu ar fi insemnat, oricum, nimic. singurul lucru care a contat cu adevarat a fost ceea ce am facut pentru mine si ceea ce mi-am oferit.
Tu esti bunul cel mai de pret de care dispui. investeste timp, efort si bani in instruirea, ingrijirea si incurajarera celui mai de pret bun de care dispui.
Tu esti bunul cel mai de pret de care dispui. investeste timp, efort si bani in instruirea, ingrijirea si incurajarera celui mai de pret bun de care dispui.
vineri, septembrie 12, 2008
Abonați-vă la:
Postări (Atom)
Postări
