Iata cele cinci elemente de baza ale abordarii telefonice:
1. Atragerea atentiei persoanei de la celalalt capat al firului
2. Prezentarea ta si a companiei pe care o reprezinti.
3. Specificarea motivului pentru care telefonezi.
4. Declaratia de calificare sau chestionarea.
5. Stabilirea intalnirii.
Obiectivul meu nu este sa te "incatusezi" intr-un scenariu. Obiectivul meu este sa te ajut sa-ti creezi un scenariu care sa te ajute sa spui ceea ce vrei sa spui si sa-ti permita sa-ti concentrezi atentia la reactiile potentialului client - acestea fiind foarte importante.
I. Atragerea atentiei persoanei de la celalalt capat al firului.
Eu incep o convorbire telefonica initiala cu o declaratie care va atrage atentia celeilalte persoane si va da startul conversatiei. Sa presupunem ca te sun. In functie de ceea ce spun, tu vei raspunde. Indiferent ce spun eu, tu imi vei da un raspuns. Si cu cat este mai buna introducerea, cu atat este mai probabil ca voi obtine un raspuns bun de la tine!
Oamenii reactioneaza prin reflexie.
Atunci cand incerci sa atragi atentia cuiva, aminteste-ti ca oamenii reactioneaza prin reflexie. Vanzatorii au tendinta sa uite acest lucru, de aceea incearca o deschidere teribilista, cum ar fi: "Daca v-as putea face sa economisiti opt milioane de lei, ati fi interesat de propunerea mea?". Introducerile care incearca sa atraga atentia in acest fel nu dau rezultate deoarece produc o reactie de respingere. Pune o intrebare stupida si vei primi un raspuns stupid. Pe de alta parte, daca pui o intrebare rezonabila sau faci o declaratie rezonabila, vei primi un raspuns rezonabil. Oamenii reactioneaza prin reflexie.
Nu vorbi repede, nu minti si nu incerca sa inseli oamenii pentru a obtine o intalnire. Unii oameni telefoneaza si spun ca au gasit portofelul cuiva sau ca ai castigat la loterie sau ca suna dintr-un cabinet medical. Ori spun: "Oh, imi pare rau, cred ca am gresit numarul". Toate aceste trucuri sunt penibile. Nu dau rezultate. Chiar poti avea necazuri. Fereste-te de ele.
Cea mai mare parte a vanzatorilor considera ca este necesar sa spuna ceva unic sau provocator pentru a atrage atentia potentialului client. De exemplu: "daca v-as putea arata un mod in care sa...". De fapt, aceasta abordare nu face decat sa provoace neincredere si sa iti ingreuneze sarcina. Cea mai usoara si mai simpla cale de a deschide discutia si de a atrage atentia potentialului client este sa ii rostesti numele. Telefoneaza si spune: "Buna dimineata, domnule Georgescu."
Este simplu. Este uluitor de simplu.
Gandeste-te. In copilarie, parintii iti spuneau pe nume. Reactionai la asta. Daca iti auzi numele strigat in mijlocul unei camere pliune de lume, reactionezi. Prin urmare, primul mod de a atrage atentia cuiva este sa ii spui: "Buna dimineata, domnule Georgescu".
Atunci cand analizezi o convorbire telefonica iti dai seama ca punctele cheie asupra carora trebuie sa te concentrzi sunt provocarea unui raspuns si influentarea atitudinii.
Cat de bine poti reactiona la un raspuns? Cat de bine poti influenta un raspuns? Data fiind nevoia de a influenta atitudinea celui cu care conversam, trebuie sa gandim un inceput al discutiei care sa duca la genul de raspuns pe care il dorim. Iar "Buna dimineata, domnule Georgescu" sau "Buna dimineata, Marius" atrag atentia celuilalt intr-un mod pozitiv.
Felul in care incepi discutia poate conduce la un anumit raspuns. Poti anticipa acest raspuns. Apoi esti liber sa incerci sa produci o influentare a atitudinii care sa concuca la stabilirea unei intalniri. Secretul convorbirii nu este de fapt prima fraza - desi majoritatea vanzatorilor pierd foarte mult timp intrebandu-se ce anume vor spune la inceputul discutiei. Realitatea este ca, indiferent ce spui la inceput, oamenii iti vor raspunde, iar tu te poti pregati pentru aceste raspunsuri.
Cea mai mare parte a oamenilor reactioneaza pozitiv la un telefon daca tonul discutiei este pozitiv. De obicei, daca le vorbesti politicos si inteligent, oamenii iti raspund politicos si inteligent. Va fi un raspuns prin reflexie.
Chiar si faptul ca iti inchid telefonul este un raspuns. Daca mai multe persoane iti inchid telefonul, probabil ai fost prea agresiv. Intreaba-te: oare ce anume i-a suparat? (Din fericire, daca vei urma scenariul alcatuit de noi si il vei "juca" cu incredere si profesionalism, nu ti se va mai tranti telefonul in nas.)
II. Prezentarea ta si a companiei
Daca te sun si iti spun pur si simplu: "Buna dimineata domnule Georgescu, sunt Flaviu Porojan de la TRAINING GROUP", probabil ca nu vei sti despre cine este vorba - cine sunt eu si ce reprezinta TRAINING GROUP - si probabil ca nu vei reactiona in modul pe care il astept. De aceea, trebuie sa merg mai departe.
Este necesar sa construiesc o mica introducere, aproape o reclama radiofonica, in cadrul acelui contact telefonic initial.
De exemplu, as putea spune: "Buna dimineata, domnule Georgescu, sunt Flaviu Porojan de la TRAINING GROUP. Suntem o importanta companie care se ocupa de instruire si am lucrat cu peste 300 de agenti de vanzari."
III. Specificarea motivului pentru care telefonezi
Al treilea pas, motivul pentru care telefonezi, este foarte important. Atunci cand telefonezi pentru a stabili o intalnire, iti sugerezi sa spui urmatoarele: "Motivul pentru care va telefonez astazi este sa stabilim o intalnire." Daca asta am avut de spus, daca acesta era intregul meu mesaj, ce crezi ca se va intampla? Voi obtine intalnirea.
Nu esti sigur? Ei bine, gandeste-te la asta. Daca ai telefona la un milion de oameni si ai spune asta de un milion de ori, exista probabilitatea ca o persoana sa iti acorde o intalnire?
Daca nu ai spune decat: "Motivul pentru care va telefonez astazi este sa stabilim o intalnire", exista probabilitatea ca o persoana sa iti acorde o intalnire? Categoric; si probabil nu una, ci mai multe!
Pe de alta parte, daca nu ii dai peroanei respective nici un indiciu in legatura cu motivul pentru care telefonezi, ce se intampla? Nu prea multe! Trebuie sa transmiti un mesaj. Trebuie sa ii permiti celuilalt sa afle ce anume doresti.
Pot imbunatatii acest al treilea element al scenariului. In loc sa spun pur si simplu: "Motivul pentru care va telefonez este sa stabilim o intalnire", pot transforma aceasta declaratie in ceva mult mai atragator spunand, de exemplu: "Motivul pentru care va telefonez astazi este sa stabilim o intalnire, mai precis sa stabilim cand sa trec pe la dumneavoastra si sa va vorbesc despre noile noastre programe de instruire si de felul in care acestea pot mari productivitatea personalului din domeniului vanzarii".
Ceea ce tocmai am spus contureaza o imagine pentru domnul Georgescu. I-am dat cu adevarat un motiv pentru telefonul acesta. I-am vorbit despre marirea productivitatii. I-am dat de fapt mai multe motive pentru care ar trebui sa ne intalnim. Telefonul este acum foarte bine directionat. Nu telefonez pentru a ma prezenta. Nu telefonez pentru a cere permisiunea de a reveni cu un telefon. Nu telefonez pentru a-i pune intrebari domnului Georgescu. Si cu siguranta nu telefonez pentru a face o vanzare!
TELEFONEZ PENTRU A STABILI O INTALNIRE. Asta e tot.
IV. Chestionarea sau calificarea
Acum, voi trece la etapa chestionarii care ii va da ocazia potentialului client de a-mi rapsunde, prin reflexie, favorabil. Intrebarea pe care o voi pune trebuie sa se bazeze pe motivul pentru care ii telefonez domnului Georgescu. Intrebarea de chestionare sau de calificare trebuie sa decurga in mod logic din acest motiv. Trebuie sa fie o extensie rezonabila si nemanipulatoare a ceea ce s-a petrecut mai inainte.
Prin urmare, ce voi spune? As putea sa spun: "Domnule Georgescu, sunt sigur ca si dvs, ca o multime de alte comapnii cu care am lucrat..." si aici inserez cateva nume reale. As putea mentiona o companie de computere sau o companie de asigurari de viata. Ar putea suna cam asa: "Sunt sigur ca si dvs. ca si compania ABC, sunteti interesat sa aveti vanzatori mult mai eficienti". Acum am inserat un nume de referinta. Este mult mai probabil ca domnul Georgescu sa spuna: "Da, ma intereseaza".
V. Stabilirea intalnirii
Sa presupunem ca domnul Georgescu a spus ceea ce doream sa aud. Sunt gata sa stabilesc intalnirea. Iata cum: "Grozav, domnule Georgescu, prin urmare ne vom intalni. Ce spuneti de marti de la ora 3.00?".
Cererea trebuie sa fie directa, scurta si concreta. Nu schimba nimic!
Cea mai mare parte a vanzatorilor nu vor sa voloseasca aceasta abordare. Ei vor sa spuna: "Ei bine, este grozav! Prin urmare ne vom intalni. Cum este mai bine pentru dvs - saptamana aceasta sau saptamana viitoare?" "Cum este mai bine pentru dvs. - luni sau marti?" "Cum este mai bine pentru dvs. - la ora 2.00 sau la ora 3.00?"
Ceea ce tocmai ti-am sugerat sa faci este foarte diferit. Am spus: "Ce spuneti de marti la ora 3.00?". Acum discutia se concentreaza pe cand urmeaza sa ne intalnim nu pe cand urmeaza sa ne intalnim. Am sanse mai mari de a obtine intalnirea.
Cea mai mare greseala pe care o fac majoritatea vanzatorilor este ca nu reusesc sa ceara in mod direct si concret o intalnire.
Sa repetam intregul scenariu
Buna dimineata, domnule Georgescu, sunt Flaviu Porojan de la TRINING GROUP din Oradea. Suntem o importanta companie care se ocupa de instruirea in domeniului vanzarilor si am lucrat cu peste 300 de agenti de vanzari. Motivul pentru care va telefonez astazi este sa stabilim cand pot sa trec pe la dumneavoastra si sa va vorbesc despre noul nostru program de instruire si de felul in care acesta poate mari productivitatatea personalului dvs. din domeniul vanzarilor. Sunt sigur ca si dvs., ca si compania ABC, sunteti interesat as aveti agenti de vanzare mai eficienti. (Raspuns pozitiv.) Grozav, domnule Georgescu. Cred ca ar trebui sa ne intalnim. Ce spuneti de marti la ora 3.00?
marți, noiembrie 18, 2008
luni, noiembrie 17, 2008
Povestea celor doi taietori de lemne
Au fost odata doi taietori de lemne carora li s-au dat topoare si li s-a spus sa se duca in padure si sa taie copaci. Primul taietor de lemne s-a dus la primul copac si a inceput sa loveasca in el cu toporul. A muncit asa toata ziua, fara sa se opreasca.
Al doilea taietor de lemne s-a apucat si el de treaba dar, din cand in cand, se oprea, pleca si apoi se intorcea peste cateva minute. Intre timp, primul taietor de lemne continua sa munceasca.
La sfarsitul zilei, taietorul de lemne care muncise fara incetare, care nu se oprise deloc, taiase mai putini copaci decat cel care luase pauze.
Intelegi ce s-a intamplat?
Taietorul de lemne care facuse pauze se dusese sa isi ascuta toporul.
Ideea este ca ambilor barbati li se dadusere aceleasi unelte, dar numai unul dintre ei a stiut cum sa isi utilizeze asa cum trebuie unealta.
Primim cu totii aceleasi unelte. Jucam cu totii pe acelasi teren. Jucam cu totii urmand aceleasi reguli dar, cu toate acestea doar cativa oameni invata cu adevarat cum sa-si foloseasca asa cum trebuie uneltele. In cele din urma, nu regulile sunt importante, ci executia. Toate echipele de baschet, toate echipele de fotbal joaca pe acelasi teren. Ce anume face ca una sa fie mai buna decat cealalta? Nu regulile, ci executia. Ce te face mai bun decat persoana de alaturi? Executia. Abilitatea de a-ti pune in practica planul.
Al doilea taietor de lemne s-a apucat si el de treaba dar, din cand in cand, se oprea, pleca si apoi se intorcea peste cateva minute. Intre timp, primul taietor de lemne continua sa munceasca.
La sfarsitul zilei, taietorul de lemne care muncise fara incetare, care nu se oprise deloc, taiase mai putini copaci decat cel care luase pauze.
Intelegi ce s-a intamplat?
Taietorul de lemne care facuse pauze se dusese sa isi ascuta toporul.
Ideea este ca ambilor barbati li se dadusere aceleasi unelte, dar numai unul dintre ei a stiut cum sa isi utilizeze asa cum trebuie unealta.
Primim cu totii aceleasi unelte. Jucam cu totii pe acelasi teren. Jucam cu totii urmand aceleasi reguli dar, cu toate acestea doar cativa oameni invata cu adevarat cum sa-si foloseasca asa cum trebuie uneltele. In cele din urma, nu regulile sunt importante, ci executia. Toate echipele de baschet, toate echipele de fotbal joaca pe acelasi teren. Ce anume face ca una sa fie mai buna decat cealalta? Nu regulile, ci executia. Ce te face mai bun decat persoana de alaturi? Executia. Abilitatea de a-ti pune in practica planul.
vineri, noiembrie 07, 2008
5 moduri in care iti poti dubla venitul
I. Dubleaza numarul apelurilor telefonice
Primul mod in care iti poti dubla venitul este sa dublezi numarul telefoanelor pe care le dai. Cei care pot raspunde afirmnativ la aceasta intrebarea nu au nevoie sa participe la seminarii sau cursuri. Daca chiar poti dubla numarul telefoanelor pe care le dai in fiecare zi, atunci fa-o. Nu ai nevoie de mine sa iti spun ce sa faci. Dubleaza numarul respectiv si vei obtine mai multe vanzari. Din nefericire, pentru majoritatatea oamenilor, probabil ca aceasta nu este o declaratie realista.
II. Obtine mai multe legaturi telefonice
Un al doilea mod in care iti poti dubla veniturile este sa obtii mai multe legaturi telefonice. De exemplu, intr-o zi obisnuita, suni 15 oameni si reusesti sa vorbesti cu 7 dintre ei. Sa obtii legatura cu 14 oameni poate fi destul de greu. Dar daca obtii legatura cu 8 persoane pe zi, asta va schimba ceva? Ei bine, o singura persoana in plus pe zi inseamna peste 200 de persoane pe an. Este un numar mare.
Gandeste-te la faptul ca orice schimbare relativa mica iti va influenta pozitiv proportiile.
III. Stabileste mai multe intalniri
Un alt treilea mod de a-ti dubla venitul este sa stabilesti mai multe intalniri. Cu alte cuvinte, in loc sa vorbesc cu 7 oameni si sa obtin o singura intalnire pe zi, as putea stabili 2 intalniri sau macar 1,2 intalniri. Atat timp cat maresc, in timp, aceasta proportie, voi avea si mai mult succes. Daca obtin o intalnire in plus pe zi, venitul pe care il voi obtine va fi incredibil de mare! Dar chiar si o mica marire ar putea fi extrem de importanta.
IV. Finalizeaza mai multe vanzari
Un al patrulea mod in care imi pot mari venitul este sa finalizez mai multe vanzari in timpul intalnirilor stabilite. Raportul de finalizare este pentru mine de una din opt. Adica la fiecare opt intalniri, finalizez o vanzare. Dar daca imi imbunatatesc acest raport? Ce ar fi daca as finaliza 1 din 6 sau chiar 1 din 4? Din nou, este o imbunatatire semnificativa. Desigur va fi nevoie sa vad de mai multe ori aceleasi persoane ca sa imi imbunatatesc raportul respectiv.
V. Genereaza mai multi bani per vanzare
In cele din urma, am ajuns la ultimul numar, 50 de noi clienti, si sa spunem ca acesta ar fi numar maxim de noi clienti. Daca as obtine de doua ori mai multi bani la fiecare vanzare, as putea (teoretic cel putin) sa imi dublez venitul.
Aceasta idee nu este chiar atat de neobisnuita pe cat suna. Daca reusesc sa identific corect nevoile clientului pot sa-i ofer mai mult decat se asteapta el. Pentru ca eu stiu foarte bine produsele companiei mele iar el, clientul are practic mai multe nevoi (primare si secundare). Daca vreau sa-mi dublez venituri ar fi pacat sa fac parte din randul vanzatorilor care satisfac doar nevoia primara.
Ideea este ca daca poti mari cantitatea medie de bani per vanzare, voi avea mai mult succes si deseori ai ocazia sa faci asa ceva.
Prin urmare, iata-le - cinci moduri in care imi pot mari venitul: dublez numarul de apeluri telefonice, ma straduiesc sa obtin mai multe legaturi telefonice, stabilesc mai multe intalniri, finalizez mai multe vanzari si, in cele din urma, obtin mai multi bani pentru fiecare vanzare.
Primul mod in care iti poti dubla venitul este sa dublezi numarul telefoanelor pe care le dai. Cei care pot raspunde afirmnativ la aceasta intrebarea nu au nevoie sa participe la seminarii sau cursuri. Daca chiar poti dubla numarul telefoanelor pe care le dai in fiecare zi, atunci fa-o. Nu ai nevoie de mine sa iti spun ce sa faci. Dubleaza numarul respectiv si vei obtine mai multe vanzari. Din nefericire, pentru majoritatatea oamenilor, probabil ca aceasta nu este o declaratie realista.
II. Obtine mai multe legaturi telefonice
Un al doilea mod in care iti poti dubla veniturile este sa obtii mai multe legaturi telefonice. De exemplu, intr-o zi obisnuita, suni 15 oameni si reusesti sa vorbesti cu 7 dintre ei. Sa obtii legatura cu 14 oameni poate fi destul de greu. Dar daca obtii legatura cu 8 persoane pe zi, asta va schimba ceva? Ei bine, o singura persoana in plus pe zi inseamna peste 200 de persoane pe an. Este un numar mare.
Gandeste-te la faptul ca orice schimbare relativa mica iti va influenta pozitiv proportiile.
III. Stabileste mai multe intalniri
Un alt treilea mod de a-ti dubla venitul este sa stabilesti mai multe intalniri. Cu alte cuvinte, in loc sa vorbesc cu 7 oameni si sa obtin o singura intalnire pe zi, as putea stabili 2 intalniri sau macar 1,2 intalniri. Atat timp cat maresc, in timp, aceasta proportie, voi avea si mai mult succes. Daca obtin o intalnire in plus pe zi, venitul pe care il voi obtine va fi incredibil de mare! Dar chiar si o mica marire ar putea fi extrem de importanta.
IV. Finalizeaza mai multe vanzari
Un al patrulea mod in care imi pot mari venitul este sa finalizez mai multe vanzari in timpul intalnirilor stabilite. Raportul de finalizare este pentru mine de una din opt. Adica la fiecare opt intalniri, finalizez o vanzare. Dar daca imi imbunatatesc acest raport? Ce ar fi daca as finaliza 1 din 6 sau chiar 1 din 4? Din nou, este o imbunatatire semnificativa. Desigur va fi nevoie sa vad de mai multe ori aceleasi persoane ca sa imi imbunatatesc raportul respectiv.
V. Genereaza mai multi bani per vanzare
In cele din urma, am ajuns la ultimul numar, 50 de noi clienti, si sa spunem ca acesta ar fi numar maxim de noi clienti. Daca as obtine de doua ori mai multi bani la fiecare vanzare, as putea (teoretic cel putin) sa imi dublez venitul.
Aceasta idee nu este chiar atat de neobisnuita pe cat suna. Daca reusesc sa identific corect nevoile clientului pot sa-i ofer mai mult decat se asteapta el. Pentru ca eu stiu foarte bine produsele companiei mele iar el, clientul are practic mai multe nevoi (primare si secundare). Daca vreau sa-mi dublez venituri ar fi pacat sa fac parte din randul vanzatorilor care satisfac doar nevoia primara.
Ideea este ca daca poti mari cantitatea medie de bani per vanzare, voi avea mai mult succes si deseori ai ocazia sa faci asa ceva.
Prin urmare, iata-le - cinci moduri in care imi pot mari venitul: dublez numarul de apeluri telefonice, ma straduiesc sa obtin mai multe legaturi telefonice, stabilesc mai multe intalniri, finalizez mai multe vanzari si, in cele din urma, obtin mai multi bani pentru fiecare vanzare.
miercuri, noiembrie 05, 2008
Care este intrebarea-minune ce va ajuta sa vindeti mai mult
Unul dintre marile secrete in vanzari este sa va faceti clientii sa vorbeasca despre ei, despre nevoile si problemele lor. In caz contrar sunt sanse foarte, foarte mici sa reusiti sa le vindeti produsul sau serviciul vostru.Nu va napustiti niciodata asupra clientului turuindu-i pledoaria voastra de vanzare. Aveti sanse infime sa incheiati o vanzare. Strategia care aduce intotdeauna rezultate este sa va ascultati clientul si sa-l incurajati sa va vorbeasca. Nu neaparat despre problema pe care produsul vostru o rezolva, ci despre el.
De-acum s-a bagatelizat – desi inca mai are succes – complimentul legat de biroul clientului. De aceea incercati sa va incepeti discutia cu urmatoarea intrebare:“Intr-o buna zi mi-ar placea sa fiu intr-o pozitie similara cu a dvs. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?”
sau, ca sa nu mintiti, spuneti:
“Am auzit atat de multi oameni / amici / colegi care isi doresc sa ajunga intr-o pozitie similara cu a dvs. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?”
Sa nu fiti suprinsi daca clientul dvs., desi v-a avertizat ca nu are decat 15 minute la dispozitie, va va vorbi aproximativ o ora. Nimic nu este mai placut decat sa te asculti vorbind despre tine si extraordinarele tale realizari. Dar poate ca dvs. cunoasteti o alta intrebare-minune. (Mi-ar placea sa mi-o spuneti si mie.) Folositi-o si indemnati-va clientul sa va vorbeasca.
Pentru ca ceva magic se intampla in momentele in care ii sorbiti cuvintele: cu fiecare clipa care trece ii deveniti mai simpatic, mai interesant, mai inteligent, mai frumos, mai ... si mai .... si mai ....
Iar culmea vine la sfarsit: clientul va va intreaba daca aveti contractul la dvs. pentru a parafa vanzarea. Nu, sa nu va imaginati ca nu va avea nici o obiectie, ca nu va comenta putin oferta dvs. In schimb va fi de cateva zeci de ori mai dispus sa cumpere de la dvs.
Ca sa va maximizati sansele de reusita pe parcusul discutiei cu clientul dupa ce acesta v-a spus povestea sa de succes, respectati urmatoarele 3 reguli extrem de importante:
1. Nu-l intrerupeti niciodata.
Ceea ce are el de spus este mult, mult, mult mai important decat ce aveti dvs. Indiferent care este subiectul abordat, muscati-va limba si tineti-va gura. Puneti cate o intrebare si apoi taceti. Daca s-a oprit si clientul, asteptati si numarati in gand pana la trei. Daca si numai daca clientul tace in continuare – in general va va spune ceva extrem de important pentru dvs. - adresati o noua intrebare sau spuneti ce aveti de spus despre produsul dvs.
2. Nu presupuneti nimic vizavi de client si de situatia sa.
Sunt sanse de peste 90 % sa va inselati cu presupunerea dvs. Ca sa aflati ceva despre client intrebati-l, nu banuiti nimic.
3. Niciodata nu vorbiti despre dvs.
Nici despre succese (clientul nu vrea sa se simta in inferioritate), nici despre probleme ori griji (clientul le are pe ale lui si nu-i pasa decat de ceea ce puteti face pentru el).
Vorbiti doar despre client si problemele lui. Aceasta este calea cea ai sigura ca sa reusiti in vanzari.
De-acum s-a bagatelizat – desi inca mai are succes – complimentul legat de biroul clientului. De aceea incercati sa va incepeti discutia cu urmatoarea intrebare:“Intr-o buna zi mi-ar placea sa fiu intr-o pozitie similara cu a dvs. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?”
sau, ca sa nu mintiti, spuneti:
“Am auzit atat de multi oameni / amici / colegi care isi doresc sa ajunga intr-o pozitie similara cu a dvs. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?”
Sa nu fiti suprinsi daca clientul dvs., desi v-a avertizat ca nu are decat 15 minute la dispozitie, va va vorbi aproximativ o ora. Nimic nu este mai placut decat sa te asculti vorbind despre tine si extraordinarele tale realizari. Dar poate ca dvs. cunoasteti o alta intrebare-minune. (Mi-ar placea sa mi-o spuneti si mie.) Folositi-o si indemnati-va clientul sa va vorbeasca.
Pentru ca ceva magic se intampla in momentele in care ii sorbiti cuvintele: cu fiecare clipa care trece ii deveniti mai simpatic, mai interesant, mai inteligent, mai frumos, mai ... si mai .... si mai ....
Iar culmea vine la sfarsit: clientul va va intreaba daca aveti contractul la dvs. pentru a parafa vanzarea. Nu, sa nu va imaginati ca nu va avea nici o obiectie, ca nu va comenta putin oferta dvs. In schimb va fi de cateva zeci de ori mai dispus sa cumpere de la dvs.
Ca sa va maximizati sansele de reusita pe parcusul discutiei cu clientul dupa ce acesta v-a spus povestea sa de succes, respectati urmatoarele 3 reguli extrem de importante:
1. Nu-l intrerupeti niciodata.
Ceea ce are el de spus este mult, mult, mult mai important decat ce aveti dvs. Indiferent care este subiectul abordat, muscati-va limba si tineti-va gura. Puneti cate o intrebare si apoi taceti. Daca s-a oprit si clientul, asteptati si numarati in gand pana la trei. Daca si numai daca clientul tace in continuare – in general va va spune ceva extrem de important pentru dvs. - adresati o noua intrebare sau spuneti ce aveti de spus despre produsul dvs.
2. Nu presupuneti nimic vizavi de client si de situatia sa.
Sunt sanse de peste 90 % sa va inselati cu presupunerea dvs. Ca sa aflati ceva despre client intrebati-l, nu banuiti nimic.
3. Niciodata nu vorbiti despre dvs.
Nici despre succese (clientul nu vrea sa se simta in inferioritate), nici despre probleme ori griji (clientul le are pe ale lui si nu-i pasa decat de ceea ce puteti face pentru el).
Vorbiti doar despre client si problemele lui. Aceasta este calea cea ai sigura ca sa reusiti in vanzari.
vineri, octombrie 31, 2008
Vanzarea - o capacitate intelectuala
Vanzarile, ca si sportul, sunt in mod esential un joc mintal. Se afirma ca cel putin 50% dintre vanzarile de succes sunt datorate aptitudinilor mentale, 30% aptitudinilor tehnice si restul de 20% sunt bazate pe cunoasterea produsului. Daca cel care vinde obisnuieste sa aiba ganduri negative sau distorisionate, acestea vor fi in mod sigur in detrimentul performantei lui in vanzari.
Toti avem ganduri negative. Oamenii de succes sunt cei care au mai multa pricepere in a-si recunoaste si inlatura obstacolele in calea succesului si a starii de bine. Cercetarile au stabilit sapte conceptii negative majore, care pot actiona ca o bariera in calea succesului in vanzare. Sunt conceptii care pot fi ceva obisnuit pentru persoana respectiva, si cu atat mai putin frecventa lor si impactul pe care-l au. Managerul de vanzari trebuie sa fie vigilent in privinta acestor conceptii si sa aiba destula competenta si incredere in sine pentru a le atatca. Printre aceste conceptii se numara urmatoarele:
1. Autoinvinovatirea - individul isi asuma singur raspunderea pentru un eveniment negativ sau o nereusita in vanzari. Cand au succes, astfel de persoane tind sa-l atribuie norocului sau sortii.
Rolul coachingului: coachul trebuie sa atace o astfel de conceptie la cel pe care il indruma - ideea ca ar putea avea control total asupra unui cumparator. Putem sa avem influenta asupra altora, dar nu putem sa-i controlam. Esecul unei vanzari poate fi legat de caracteristicile produsului sau de contextul economic, nu numai de aptitudinile persoanei respectiva procesului de vanzare, cei doi pot alcatui impreuna un plan de inlaturare a deficientelor si de consolidare a atuurilor. Prin scoaterea in evidenta a succeselor trecute si prezentate si prin sublinierea rolului activ al persoanei indrumate in obtinerea acestora, sentimetul de autoinvinovatire se poate atenua.
2. Previziunile incorecte - cand cineva trece printr-o perioada cu vanzari slabe, are tendinta sa faca previziuni exagerat de pesimiste asupra performatelor sale ulterioare.
Rolul coachului: chiar si un vanzator de top poate avea o perioada proasta. Rolul coachului este de a-l incuraja pe interlocutor, fara insa a minimiza sau a nega faptul ca performanta sa este scazuta. Pentru a-i contracara conceptia ca vanzarile nu se vor imbunantati niciodata, managerul de vanzari ii poate prezenta date (grafice, tabele, etc.) care sa arate ca scaderea vanzarilor este un lucru des intalnit si ca astfel de situatii sunt urmate frecvent de cresteri semnificative. Maniera in care agentul de vanzari isi priveste scaderea performantei personale va determina cat de repede si cat de usir isi va recapata increderea in sine si autocontrolul.
3. Nevoia de rezultate imdeiate - unii vanzatori asteapta succes instantaneu. Ei tind sa nu persevereze si sa devina nesatisfacuti si nerabdatori cand apare o deficienta in vanzare.
Rolul coachului: a astepta succesul imediat poate fi o functie a personalitatii. Coachul ar trebui sa recunoasca determinarea si setea de succes a interlocutorului ca pe un punct forte, dar care poate , fara indoiala, sa devina o limitare in unele situatii. Ar fi potrivit ca persoana indrumata si coachul sa stabileasca impreuna un plan de actiune care sa contina un anumit numar de vanzari intr-o perioada stabilita. Daca se stabileste un cadru temporal in care sa se obtina succesul, preocuparea persoanei respective pentru obtinerea de rezultate imediate se va diminua.
4. Exagerarea - unii oameni au tendinta de a transforma problemele minore in catastrofe majore. O convorbire telefonica sau o intalnire fara succes pot duce la o crestere a anxietatii si la convingerea ca nu vor fi capabili sa atinga cifra de vanzari alocata si ca vor fi concediati.
Rolul coachului: managerul de vanzari trebuie sa intervina din vreme in procesul de vanzare, altfel vanzatorul va pierde increderea in sine si, probabil, vanzarea. In calitate de coach, managerul trebuie sa combata nelinistea, dezamagirea sau chiar mania vanzatorului. Este necesara o abordare rationala si logica pentru a stabili ce poate fi facut pentru remedierea situatiei. Se poate intampla ca agentul de vanzari sa fie o persoana mai anxioasa si, ca urmare, ar putea fi nimerita folosirea unor tehnici de relaxare si a unor strategii de inlaturare a gandirii "catrastofice".
5. Nevoia de aprobare - oamenii care au nevoie de aprobare de la toti cei din jur vor fi subiectii constanti ai fricii de respingere si de pierderea increderii. O astfel de atitudine poate fi un impediment major in calea succesului in vanzari.
Rolul coachului: coachul trebuie sa abordeze in mod logic convingerea gresita a vanzatorului ca ar putea sa satisfaca pe toata lumea si sa fie pe placul tuturor. Cateva dintre aspectele pe care coachul le poate aborda sunt: este oare posibil sa fii pe placul tuturor? Pui ata de mult pret pe opiniile celorlalti? Tu esti cel respins, sau produsul? Este justificata critica respectiva? Daca este justificata ce poti face in legatura cu asta? Critica si respingerea pot fi vazute ca o oportunitate de a invata.
6. Nevoia de confort - unii oameni considera ca viata trebuie sa fie usoara si distractiva, asa ca resping orice insarcinare banala sau plictisitoare. Dar astfel de "fumuri" pot duce la resentimente, tergiversare si evitare.
Rolul coachului: cand are de-a face cu un astfel de om, coachul poate adopta o atitudine de oarecare confruntare. In esenta, el trebui sa atace conceptia vanzatorului ca "rostul vietii este sa fie usoara". Aceasta este mai mult o dorinta decat un fapt. Pentru a contraataca tergiversarea si evitarea, coachul poate concepe un plan de actiune cu un cadru temporal strict. Mai mult, coachul, ca manager de vanzarii, ii poate atrage angajatului atentia ca, daca nu apare o schimbare, un astfel de comportament poate atrage destituirea lui.
7. Generalizarea - anjatul poate crede ca un ghinion sau un incident vor conduce in mod inevitabil la altele.
Rolul coachului: coachul trebuie sa atace modul global de gandire al persoanei respective, atragandu-i atentia ca un anume incident sau esec este izolat si ca nu inseamna ca este un indicator al evenimentelor ulterioare. Clarificand factorii care au determinat aparitia situatiei negative, coachul si vanzatorul pot dezvolta impreuna cateva strategii de prevenire a repetarii situatiei respective, sau acel putin de reducere la minumum a impactului ei. Ca rezultat, angajatul va castiga mai multa incredere in fortele sale de a controla diverse circumstante si de a interveni in ceea ce - anterior - considerase inevitabil.
Toti avem ganduri negative. Oamenii de succes sunt cei care au mai multa pricepere in a-si recunoaste si inlatura obstacolele in calea succesului si a starii de bine. Cercetarile au stabilit sapte conceptii negative majore, care pot actiona ca o bariera in calea succesului in vanzare. Sunt conceptii care pot fi ceva obisnuit pentru persoana respectiva, si cu atat mai putin frecventa lor si impactul pe care-l au. Managerul de vanzari trebuie sa fie vigilent in privinta acestor conceptii si sa aiba destula competenta si incredere in sine pentru a le atatca. Printre aceste conceptii se numara urmatoarele:
1. Autoinvinovatirea - individul isi asuma singur raspunderea pentru un eveniment negativ sau o nereusita in vanzari. Cand au succes, astfel de persoane tind sa-l atribuie norocului sau sortii.
Rolul coachingului: coachul trebuie sa atace o astfel de conceptie la cel pe care il indruma - ideea ca ar putea avea control total asupra unui cumparator. Putem sa avem influenta asupra altora, dar nu putem sa-i controlam. Esecul unei vanzari poate fi legat de caracteristicile produsului sau de contextul economic, nu numai de aptitudinile persoanei respectiva procesului de vanzare, cei doi pot alcatui impreuna un plan de inlaturare a deficientelor si de consolidare a atuurilor. Prin scoaterea in evidenta a succeselor trecute si prezentate si prin sublinierea rolului activ al persoanei indrumate in obtinerea acestora, sentimetul de autoinvinovatire se poate atenua.
2. Previziunile incorecte - cand cineva trece printr-o perioada cu vanzari slabe, are tendinta sa faca previziuni exagerat de pesimiste asupra performatelor sale ulterioare.
Rolul coachului: chiar si un vanzator de top poate avea o perioada proasta. Rolul coachului este de a-l incuraja pe interlocutor, fara insa a minimiza sau a nega faptul ca performanta sa este scazuta. Pentru a-i contracara conceptia ca vanzarile nu se vor imbunantati niciodata, managerul de vanzari ii poate prezenta date (grafice, tabele, etc.) care sa arate ca scaderea vanzarilor este un lucru des intalnit si ca astfel de situatii sunt urmate frecvent de cresteri semnificative. Maniera in care agentul de vanzari isi priveste scaderea performantei personale va determina cat de repede si cat de usir isi va recapata increderea in sine si autocontrolul.
3. Nevoia de rezultate imdeiate - unii vanzatori asteapta succes instantaneu. Ei tind sa nu persevereze si sa devina nesatisfacuti si nerabdatori cand apare o deficienta in vanzare.
Rolul coachului: a astepta succesul imediat poate fi o functie a personalitatii. Coachul ar trebui sa recunoasca determinarea si setea de succes a interlocutorului ca pe un punct forte, dar care poate , fara indoiala, sa devina o limitare in unele situatii. Ar fi potrivit ca persoana indrumata si coachul sa stabileasca impreuna un plan de actiune care sa contina un anumit numar de vanzari intr-o perioada stabilita. Daca se stabileste un cadru temporal in care sa se obtina succesul, preocuparea persoanei respective pentru obtinerea de rezultate imediate se va diminua.
4. Exagerarea - unii oameni au tendinta de a transforma problemele minore in catastrofe majore. O convorbire telefonica sau o intalnire fara succes pot duce la o crestere a anxietatii si la convingerea ca nu vor fi capabili sa atinga cifra de vanzari alocata si ca vor fi concediati.
Rolul coachului: managerul de vanzari trebuie sa intervina din vreme in procesul de vanzare, altfel vanzatorul va pierde increderea in sine si, probabil, vanzarea. In calitate de coach, managerul trebuie sa combata nelinistea, dezamagirea sau chiar mania vanzatorului. Este necesara o abordare rationala si logica pentru a stabili ce poate fi facut pentru remedierea situatiei. Se poate intampla ca agentul de vanzari sa fie o persoana mai anxioasa si, ca urmare, ar putea fi nimerita folosirea unor tehnici de relaxare si a unor strategii de inlaturare a gandirii "catrastofice".
5. Nevoia de aprobare - oamenii care au nevoie de aprobare de la toti cei din jur vor fi subiectii constanti ai fricii de respingere si de pierderea increderii. O astfel de atitudine poate fi un impediment major in calea succesului in vanzari.
Rolul coachului: coachul trebuie sa abordeze in mod logic convingerea gresita a vanzatorului ca ar putea sa satisfaca pe toata lumea si sa fie pe placul tuturor. Cateva dintre aspectele pe care coachul le poate aborda sunt: este oare posibil sa fii pe placul tuturor? Pui ata de mult pret pe opiniile celorlalti? Tu esti cel respins, sau produsul? Este justificata critica respectiva? Daca este justificata ce poti face in legatura cu asta? Critica si respingerea pot fi vazute ca o oportunitate de a invata.
6. Nevoia de confort - unii oameni considera ca viata trebuie sa fie usoara si distractiva, asa ca resping orice insarcinare banala sau plictisitoare. Dar astfel de "fumuri" pot duce la resentimente, tergiversare si evitare.
Rolul coachului: cand are de-a face cu un astfel de om, coachul poate adopta o atitudine de oarecare confruntare. In esenta, el trebui sa atace conceptia vanzatorului ca "rostul vietii este sa fie usoara". Aceasta este mai mult o dorinta decat un fapt. Pentru a contraataca tergiversarea si evitarea, coachul poate concepe un plan de actiune cu un cadru temporal strict. Mai mult, coachul, ca manager de vanzarii, ii poate atrage angajatului atentia ca, daca nu apare o schimbare, un astfel de comportament poate atrage destituirea lui.
7. Generalizarea - anjatul poate crede ca un ghinion sau un incident vor conduce in mod inevitabil la altele.
Rolul coachului: coachul trebuie sa atace modul global de gandire al persoanei respective, atragandu-i atentia ca un anume incident sau esec este izolat si ca nu inseamna ca este un indicator al evenimentelor ulterioare. Clarificand factorii care au determinat aparitia situatiei negative, coachul si vanzatorul pot dezvolta impreuna cateva strategii de prevenire a repetarii situatiei respective, sau acel putin de reducere la minumum a impactului ei. Ca rezultat, angajatul va castiga mai multa incredere in fortele sale de a controla diverse circumstante si de a interveni in ceea ce - anterior - considerase inevitabil.
miercuri, septembrie 24, 2008
% procentaje ...
Pregateste-te pentru prospectare 5% din timp, iar restul de 95% din timpul alocat prospectarii petrece-l intr-adevar la telefon. (Multi incepatori aloca jumatate din timpul pregatirii; putini isi petrec tot timpul pregatindu-se.) Pregateste-ti si repeta, in seara precedenta, ce urmeaza sa spui a doua zi. Aminteste-ti, nu exista substituit pentru "instruirea" la locul de munca si singurul mod in care poti face asta in prospectare este sa formezi numarul de telefon si sa vorbesti cu un posibil cumparator.
Atunci cand esti nou, daca iti petreci 75% din timp cu prospectare, vei ajunge curand in grupul vanzatorilor de varf al companiei.
Ar trebui sa fii atat de bine organizat incat sa ai nevoie sa petreci 8% din timp cu pregatirea pentru prezentari si demonstratii de calitate.
Intre 5 si 10% din timp ar trebui sa fie petrecut de fapt in fata clientilor. Nu pierde vremea. Intra si iesi. Clientii tai te vor respecta mai mult daca esti un om de actiune. Pe masura ce devii mai organizat si experimentat si lucrezi cu mai multi clienti cu referinte, vei reusi sa petreci mai mult timp vanzand intr-adevar. Cei din elita profesiei primesc ajutor in problemele de secretariat, intocmire a documentelor si tehnica in scopul expres de a li se permite sa petreaca aproape tot timpul cu planificarea si prezentarea.
5%. Nu uita ca aceste procentaje de la inceput se vor schimba pe masura ce te maturizezi. Prospectarea initiala va duce la aparitia potentialilor clienti, apoi vanzari, apoi referinte.
In prima zi a fiecarei luni, asaza-te in fata agendei de planificare/stabilire de intalniri si noteaza tot ce vrei sa faci in acea luna. Noteaza si evenimentul familial sau social fata de care te-ai angajat.
Noteaza toate intalnirile la nivel de companie la care trebuie sa participi. Fii matur, responsabil si realist. Daca nu iti sustii compania, compania nu te poate sustine. Trebuie sa faci parte din echipa. Trebuie sa faci parte din solutie, nu din problema; fii punctual la intalniri. Si foloseste timpul petrecut acolo pentru a ajuta compania sa edifice un viitor impunator pentru ea - ceea ce inseamna de fapt pentru tine.
Participa la toate programele educationale in care esti implicat. Pune la punct un program care sa iti aduca numarul de potentiali clienti despre care ai referinte cu care poti lucra si pune-te pe treaba. Nu-i asa ca este simplu? Intreaga luna este planificata pentru a obtine eficienta si realizari in vanzari prin respectarea acestor pasi simpli. Nu trebuie sa te gandesti niciodata ca planificarea orelor, zilelor si lunilor este o sarcina zadarnica, frustranta si imposibila. Fa pasii pe rand si totul va merge bine.
Atunci cand esti nou, daca iti petreci 75% din timp cu prospectare, vei ajunge curand in grupul vanzatorilor de varf al companiei.
Ar trebui sa fii atat de bine organizat incat sa ai nevoie sa petreci 8% din timp cu pregatirea pentru prezentari si demonstratii de calitate.
Intre 5 si 10% din timp ar trebui sa fie petrecut de fapt in fata clientilor. Nu pierde vremea. Intra si iesi. Clientii tai te vor respecta mai mult daca esti un om de actiune. Pe masura ce devii mai organizat si experimentat si lucrezi cu mai multi clienti cu referinte, vei reusi sa petreci mai mult timp vanzand intr-adevar. Cei din elita profesiei primesc ajutor in problemele de secretariat, intocmire a documentelor si tehnica in scopul expres de a li se permite sa petreaca aproape tot timpul cu planificarea si prezentarea.
5%. Nu uita ca aceste procentaje de la inceput se vor schimba pe masura ce te maturizezi. Prospectarea initiala va duce la aparitia potentialilor clienti, apoi vanzari, apoi referinte.
In prima zi a fiecarei luni, asaza-te in fata agendei de planificare/stabilire de intalniri si noteaza tot ce vrei sa faci in acea luna. Noteaza si evenimentul familial sau social fata de care te-ai angajat.
Noteaza toate intalnirile la nivel de companie la care trebuie sa participi. Fii matur, responsabil si realist. Daca nu iti sustii compania, compania nu te poate sustine. Trebuie sa faci parte din echipa. Trebuie sa faci parte din solutie, nu din problema; fii punctual la intalniri. Si foloseste timpul petrecut acolo pentru a ajuta compania sa edifice un viitor impunator pentru ea - ceea ce inseamna de fapt pentru tine.
Participa la toate programele educationale in care esti implicat. Pune la punct un program care sa iti aduca numarul de potentiali clienti despre care ai referinte cu care poti lucra si pune-te pe treaba. Nu-i asa ca este simplu? Intreaga luna este planificata pentru a obtine eficienta si realizari in vanzari prin respectarea acestor pasi simpli. Nu trebuie sa te gandesti niciodata ca planificarea orelor, zilelor si lunilor este o sarcina zadarnica, frustranta si imposibila. Fa pasii pe rand si totul va merge bine.
miercuri, septembrie 17, 2008
marți, septembrie 16, 2008
Norocul ti-l faci incepand cu planificarea timpului
Vanzatorii care au performante obisnuite isi planifica rareori timpul. Aproape toti profesionistii, indiferent de domeniul in care activeaza, isi planifica timpul. Prin urmare, pentru a-ti mari vanzarile si veniturile, trebuie sa iti planifici timpul. Tu iti planifici timpul? Probabil ca nu, deoarece ai ideea curioasa ca planificarea timpului este o sarcina complexa si dificila.
Nu este asa. De fapt, este unul dintre cele mai usoare lucruri din lume, unul care incepe sa aduca profit imediat. Pentru inceput, noteaza pe o bucata de hartie lucrurile pe care trebuie sa le faci maine si apoi numeroteaza-le in ordinea importantei.
Daca nu ti-ai planificat niciodata timpul, incepe cu aceasta metoda simpla, dar eficienta. Fa-ti un obicei ferm, in fiecare seara, din a te aseza pentru cateva minute, la aceasi ora, si a nota toate lucrurile pe care trebuie sa le faci a doua zi pentru a profita la maximum de ziua respectiva. Apoi numeroteaza-le in ordinea importantei. Multi oameni de succes folosesc acest sistme pentru a profita de fiecare minut. Pasul urmator: incepe prin a te organiza. Asaza-te si noteaza toate lucrurile pe care le poti face si invata sa le faci pentru a deveni mai eficient si pune la punct un program pentru realizarea sau invatarea acestor lucruri in cel mai scurt timp posibil.
Da-mi voie sa-ti spun ce se va intampla daca si cand incepi sa notezi in fiecare seara cele mai importante lucruri pe care trebuie sa le faci a doua zi.
Subconstientul tau va lucra la lista toata noaptea, fara a-ti tulbura somnul deoarece vrea sa te ajute sa iti rezolvi problemele si sa iti atingi scopurile. Dar subconstientul tau nu te poate ajuta daca nu ii comunici ce urmeaza sa se intample in ziua urmatoare. Asta face notarea lucrurilor pe care trebuie sa le realizezi maine: calauzeste subconstientul. Dimineata, vei descoperi ca mintea ta a lucrat in timpul noptii si acum ai idei proaspete in legatura cu modul in care poti actiona cel mai bine in conformitate cu lista problemelor pe care trebuie sa le rezolvi.
Acorda acestui proces cateva zile pentru a incepe sa dea roade. Nimic nu ajuta mai mult decat sa parcurgi lista in liniste, singur in camera, inchipuindu-ti ca esti implicat in cea mai dificila parte a fiecarui lucru aflat pe lista. La fel de important - si ai grija sa nu omiti niciodata aceasta faza - este sa te inchipui bucurandu-te de faptul ca ai realizat cu succes fiecare dintre scopurile propuse pentru a doua zi.
Pune la punct un sistem de urmarire. Exista pe piata multe agende de organizare a timpului excelente care pot transforma planul anual intr-un plan lunar, apoi intr-un plan saptamanal si in cele din urma in plan zilnic.
Exista cateva lucruri care ar trebui sa apara in planul tau zilnic de activitate, lista ta de lucruri importante pe care trebuie sa le faci maine:
Pleaca din birou: cat de multe meciuri ar castiga un club de jucatori profesionisti daca nu ar iesi niciodata din vestiar? Exista un numar extraordinar de mare de vanzatori care pierd o multime de meciuri deoarece nu ies din vestiar (birou) suficient de des. Afacerile, sub forma oamenilor care cumpara, se afla in lumea din afara peretilor biroului tau. Pleaca. Pleaca des. Si pleaca devreme.
Programarea intalnirilor: atunci cand stabilesti o intalnire, probabil ca te gandesti ca nu vei uita in nici un caz de ea. Dar atunci cand ai mult de lucru, incepi sa uiti de intalniri daca nu le notezi in agenda pe care o ai tot timpul la tine.
Cercetarile: lumea in care traim este una in continua schimbare; firma ta se schimba si ea incontinuu. Atunci cand apare un nou produs sau serviciile oferite se imbunantatesc, trebuie sa iti faci timp pentru a cerceta, a analiza efectele si a-ti recastiga competenta de a explica in mod adecvat oferta potentialilor cumparatori.
Familia: multi dintre noi, avem grija de toata lumea si ultimii oameni pentru care ne facem planuri sunt cei mai importanti pentru noi: familia noastra. Nu trebuie sa pierzi ceea ce ai deja in timp ce urci pe scara succesului. Atunci cand trebuie sa faci ceva impreuna cu familia, noteaza in pan si pe lista cu lucrurile importante pe care urmeaza sa le faci in ziua urmatoare.
Sanatatea fizica: campionii se pastreaza in forma din trei motive:
1. nu vor sa fie cea mai bogata persoana internata intr-un spital;
2. stiu ca sunt mai eficienti atunci cand se simt bine;
3. scopul exercitiilor fizice de intretinere a sanatatii este sa profiti cat mai mult de ceea ce iti ofera viata, iar daca nu-ti intretii sanatatea nu te poti bucura foarte mult de viata, chiar daca ai foarte multi bani in buzunar;
Sanatatea psihica: programeaza recompense persoanle si, atunci cand le-ai meritat, nu uita sa ti le acorzi. Nu incerca sa te inseli pe tine insuti.
Prospectarea: daca nu planifici prospectarea, daca nu notezi cu exactitate orele si zilele in care o vei realiza, care va fi ultimul lucru pe care il vei face?
Prospectarea.
Si care este primul lucru care va micsora dramatic volumul vanzarilor tale?
Faptul ca nu faci prospectare.
Fa in asa fel incat venitul tau sa creasca; planifica o "portie" zilnica de prospectare.
Nu este asa. De fapt, este unul dintre cele mai usoare lucruri din lume, unul care incepe sa aduca profit imediat. Pentru inceput, noteaza pe o bucata de hartie lucrurile pe care trebuie sa le faci maine si apoi numeroteaza-le in ordinea importantei.
Daca nu ti-ai planificat niciodata timpul, incepe cu aceasta metoda simpla, dar eficienta. Fa-ti un obicei ferm, in fiecare seara, din a te aseza pentru cateva minute, la aceasi ora, si a nota toate lucrurile pe care trebuie sa le faci a doua zi pentru a profita la maximum de ziua respectiva. Apoi numeroteaza-le in ordinea importantei. Multi oameni de succes folosesc acest sistme pentru a profita de fiecare minut. Pasul urmator: incepe prin a te organiza. Asaza-te si noteaza toate lucrurile pe care le poti face si invata sa le faci pentru a deveni mai eficient si pune la punct un program pentru realizarea sau invatarea acestor lucruri in cel mai scurt timp posibil.
Da-mi voie sa-ti spun ce se va intampla daca si cand incepi sa notezi in fiecare seara cele mai importante lucruri pe care trebuie sa le faci a doua zi.
Subconstientul tau va lucra la lista toata noaptea, fara a-ti tulbura somnul deoarece vrea sa te ajute sa iti rezolvi problemele si sa iti atingi scopurile. Dar subconstientul tau nu te poate ajuta daca nu ii comunici ce urmeaza sa se intample in ziua urmatoare. Asta face notarea lucrurilor pe care trebuie sa le realizezi maine: calauzeste subconstientul. Dimineata, vei descoperi ca mintea ta a lucrat in timpul noptii si acum ai idei proaspete in legatura cu modul in care poti actiona cel mai bine in conformitate cu lista problemelor pe care trebuie sa le rezolvi.
Acorda acestui proces cateva zile pentru a incepe sa dea roade. Nimic nu ajuta mai mult decat sa parcurgi lista in liniste, singur in camera, inchipuindu-ti ca esti implicat in cea mai dificila parte a fiecarui lucru aflat pe lista. La fel de important - si ai grija sa nu omiti niciodata aceasta faza - este sa te inchipui bucurandu-te de faptul ca ai realizat cu succes fiecare dintre scopurile propuse pentru a doua zi.
Pune la punct un sistem de urmarire. Exista pe piata multe agende de organizare a timpului excelente care pot transforma planul anual intr-un plan lunar, apoi intr-un plan saptamanal si in cele din urma in plan zilnic.
Exista cateva lucruri care ar trebui sa apara in planul tau zilnic de activitate, lista ta de lucruri importante pe care trebuie sa le faci maine:
Pleaca din birou: cat de multe meciuri ar castiga un club de jucatori profesionisti daca nu ar iesi niciodata din vestiar? Exista un numar extraordinar de mare de vanzatori care pierd o multime de meciuri deoarece nu ies din vestiar (birou) suficient de des. Afacerile, sub forma oamenilor care cumpara, se afla in lumea din afara peretilor biroului tau. Pleaca. Pleaca des. Si pleaca devreme.
Programarea intalnirilor: atunci cand stabilesti o intalnire, probabil ca te gandesti ca nu vei uita in nici un caz de ea. Dar atunci cand ai mult de lucru, incepi sa uiti de intalniri daca nu le notezi in agenda pe care o ai tot timpul la tine.
Cercetarile: lumea in care traim este una in continua schimbare; firma ta se schimba si ea incontinuu. Atunci cand apare un nou produs sau serviciile oferite se imbunantatesc, trebuie sa iti faci timp pentru a cerceta, a analiza efectele si a-ti recastiga competenta de a explica in mod adecvat oferta potentialilor cumparatori.
Familia: multi dintre noi, avem grija de toata lumea si ultimii oameni pentru care ne facem planuri sunt cei mai importanti pentru noi: familia noastra. Nu trebuie sa pierzi ceea ce ai deja in timp ce urci pe scara succesului. Atunci cand trebuie sa faci ceva impreuna cu familia, noteaza in pan si pe lista cu lucrurile importante pe care urmeaza sa le faci in ziua urmatoare.
Sanatatea fizica: campionii se pastreaza in forma din trei motive:
1. nu vor sa fie cea mai bogata persoana internata intr-un spital;
2. stiu ca sunt mai eficienti atunci cand se simt bine;
3. scopul exercitiilor fizice de intretinere a sanatatii este sa profiti cat mai mult de ceea ce iti ofera viata, iar daca nu-ti intretii sanatatea nu te poti bucura foarte mult de viata, chiar daca ai foarte multi bani in buzunar;
Sanatatea psihica: programeaza recompense persoanle si, atunci cand le-ai meritat, nu uita sa ti le acorzi. Nu incerca sa te inseli pe tine insuti.
Prospectarea: daca nu planifici prospectarea, daca nu notezi cu exactitate orele si zilele in care o vei realiza, care va fi ultimul lucru pe care il vei face?
Prospectarea.
Si care este primul lucru care va micsora dramatic volumul vanzarilor tale?
Faptul ca nu faci prospectare.
Fa in asa fel incat venitul tau sa creasca; planifica o "portie" zilnica de prospectare.
5 elemente fundamentale in vanzare
ceea ce putini dintre noi sunt dispusi sa accepte este acest adevar fundamental: marii vanzatori, ca si marii sportivi, pur si simplu executa foarte bine elementele fundamentale. unora dintre noi le-ar placea sa creada ca exista un mod simplu de a ajunge la elementele fundamentale; ca, daca l-am descoperit, am avea o formula secreta pentru a putea sta pur si simplu deoparte si a astepta ca banii sa cada din cer.
primul element fundamental este prospectarea. daca esti ca majoritatea oamenilor care fac parte din publicul meu, doar la auzul acestui cuvant vei da putin inapoi. nu trebuie sa gandesti in acest mod. daca nu iti place sa faci prospectari, este din cauza faptului ca nimeni nu te-a invatat modul profesionist de a o face.
al doilea element fundamental este sa stabilesti contacte intr-un mod profesionist.
al treilea element fundamental este reprezentat de calificarea potentialului client. multi vanzatori isi petrec cea mai mare parte a timpului vorbind cu oameni nepotriviti. daca faci asta, nu are importanta cat de elocvent iti prezinti serviciul sau produsul.
a patra metoda fundamentala prin care poti deveni competent este sa inveti sa tratezi cu eficienta obiectiile. poate ca ai avut potentiali clienti care doresc sa astepte, sa se mai gandeasca, potentiali clienti care au avut deja o obiectie, potentiali clienti care au facut afaceri cu concurentul tau timp de mai mul
ti ani. Vei zambi, plictisit - si vei desfiinta un numar grozav de mare. insa trebuie sa platesti un pret pentru acest zambet: va trebui sa inveti conceptul, sa adaptezi ideea la oferta ta si sa inveti cuvintele cu care sa o faci sa dea roade.
al cincilea si ultimul element fundamental este finalizarea vanzarii. multi vanzatori prospecteaza, stabilesc contacte, califica potentialul client si trateaza obiectiile atat de bine incat reusesc sa se descurce fara sa invete sa finalizeze o vanzare in mod competent. finalizarea vanzarii contine atat elemete de arta, cat si de stiinta si toate elementele pot fi invatate.
insa multi dintre noi au uitat cum sa invete.
primul element fundamental este prospectarea. daca esti ca majoritatea oamenilor care fac parte din publicul meu, doar la auzul acestui cuvant vei da putin inapoi. nu trebuie sa gandesti in acest mod. daca nu iti place sa faci prospectari, este din cauza faptului ca nimeni nu te-a invatat modul profesionist de a o face.
al doilea element fundamental este sa stabilesti contacte intr-un mod profesionist.
al treilea element fundamental este reprezentat de calificarea potentialului client. multi vanzatori isi petrec cea mai mare parte a timpului vorbind cu oameni nepotriviti. daca faci asta, nu are importanta cat de elocvent iti prezinti serviciul sau produsul.
a patra metoda fundamentala prin care poti deveni competent este sa inveti sa tratezi cu eficienta obiectiile. poate ca ai avut potentiali clienti care doresc sa astepte, sa se mai gandeasca, potentiali clienti care au avut deja o obiectie, potentiali clienti care au facut afaceri cu concurentul tau timp de mai mul
ti ani. Vei zambi, plictisit - si vei desfiinta un numar grozav de mare. insa trebuie sa platesti un pret pentru acest zambet: va trebui sa inveti conceptul, sa adaptezi ideea la oferta ta si sa inveti cuvintele cu care sa o faci sa dea roade.al cincilea si ultimul element fundamental este finalizarea vanzarii. multi vanzatori prospecteaza, stabilesc contacte, califica potentialul client si trateaza obiectiile atat de bine incat reusesc sa se descurce fara sa invete sa finalizeze o vanzare in mod competent. finalizarea vanzarii contine atat elemete de arta, cat si de stiinta si toate elementele pot fi invatate.
insa multi dintre noi au uitat cum sa invete.
luni, septembrie 15, 2008
Avantajele vanzarii.
Primul avantaj si motivul pentru care imi place sa vand este libertatea de exprimare. profesia noastra este una dintre putinele profesii in care poti fi tu insuti si poti face, in esenta, ceea ce vrei sa faci. aceasta libertate o castigi concurand cu succes acolo unde resursele si perseverenta sunt cerute si pretuite. nici o activitate nu este mai vitala pentru o economie sanatoasa decat vanzarea
Al doilea avantaj al vanzarii este acela ca ai libertatea de a avea tot succesul pe care il doresti. in profesia noastra nimic nu iti limiteaza venitul in afara de tine. nu exista plafoane ale acestui venit.
Al treilea avantaj este ca te confrunti zilnic cu o provocare. in cazul vabzarii, in fiecare zi ai de infruntat noi provocari. acest fapt trebuie sa te bucure, nu sa te ingrijoreze. Bucura-te. in fiecare dimineata , spune-ti ca provocarea este pasionata, distractiva si ca abia astepti sa fii provocat. spune-ti asta - si actioneaza in consecinta. apoi pleaca in cautarea prazii, gaseste-o si prinde-o. daca vrei sa fii mai bun decat oamenii obisnuiti, fa acest lucru. daca aspiri la maretie, nu vei ezita. cel mai scurt drum catre marile castiguri trece drept prin provocarile pe care le intalnesti.
Al patrulea avantaj al vanzarii consta in faptul ca este distractiva. stii cat de multi oameni nu gasesc nimic amuzant in ceea ce trebuie sa faca pentru a-si castiga existenta? eu consider ca daca ceea ce faci nu este amuzant, nu merita sa faci acel lucru. viata are menirea de a fi distractiva si nu exista nici un motiv sa nu te distrezi in timp ce faci bani pentru tine si familia ta.
Al cincilea avantaj pe care il ai ca vanzator: iti stimuleaza dezvoltarea personala. pentru a castiga mai mult, fii mai competent, studiaza aptitudinile de vanzator.
Al doilea avantaj al vanzarii este acela ca ai libertatea de a avea tot succesul pe care il doresti. in profesia noastra nimic nu iti limiteaza venitul in afara de tine. nu exista plafoane ale acestui venit.
Al treilea avantaj este ca te confrunti zilnic cu o provocare. in cazul vabzarii, in fiecare zi ai de infruntat noi provocari. acest fapt trebuie sa te bucure, nu sa te ingrijoreze. Bucura-te. in fiecare dimineata , spune-ti ca provocarea este pasionata, distractiva si ca abia astepti sa fii provocat. spune-ti asta - si actioneaza in consecinta. apoi pleaca in cautarea prazii, gaseste-o si prinde-o. daca vrei sa fii mai bun decat oamenii obisnuiti, fa acest lucru. daca aspiri la maretie, nu vei ezita. cel mai scurt drum catre marile castiguri trece drept prin provocarile pe care le intalnesti.
Al patrulea avantaj al vanzarii consta in faptul ca este distractiva. stii cat de multi oameni nu gasesc nimic amuzant in ceea ce trebuie sa faca pentru a-si castiga existenta? eu consider ca daca ceea ce faci nu este amuzant, nu merita sa faci acel lucru. viata are menirea de a fi distractiva si nu exista nici un motiv sa nu te distrezi in timp ce faci bani pentru tine si familia ta.
Al cincilea avantaj pe care il ai ca vanzator: iti stimuleaza dezvoltarea personala. pentru a castiga mai mult, fii mai competent, studiaza aptitudinile de vanzator.
Ce inseamna sa vinzi.
Am invatat cu multa vreme in urma ca munca de vanzator este cea mai bine platita munca grea - si cea mai prost platita munca usoara - pe care o puteam gasi. si am mai descoperit un alt lucru pasionant despre vanzari - ca alegerea imi apartine mie, si numai mie. doar eu puteam sa fac din ea cea mai bine platita munca grea sau puteam sa o las sa ramana cea mai prost platita munca usoara. am descoperit ca ceea ce am realizat in cariera mea de vanzator a depins de mine si ca ceea ce dorea altcineva nu ar fi insemnat, oricum, nimic. singurul lucru care a contat cu adevarat a fost ceea ce am facut pentru mine si ceea ce mi-am oferit.
Tu esti bunul cel mai de pret de care dispui. investeste timp, efort si bani in instruirea, ingrijirea si incurajarera celui mai de pret bun de care dispui.
Tu esti bunul cel mai de pret de care dispui. investeste timp, efort si bani in instruirea, ingrijirea si incurajarera celui mai de pret bun de care dispui.
vineri, septembrie 12, 2008
Abonați-vă la:
Postări (Atom)
Postări
